Situação crítica do aeroporto de Lisboa tem afetado operações do grupo Ávoris, revelou Constantino Pinto
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A avaliação dos efeitos práticos das alterações introduzidas na área comercial do Grupo Ávoris em Portugal, o papel dos comerciais no relacionamento com os clientes e os principais problemas que enfrenta atualmente a tour operação no nosso país, foram alguns dos temas abordados na primeira parte da entrevista a Constantino Pinto, diretor de vendas da Ávoris em Portugal, que hoje publicamos.
Já se pode fazer uma avaliação das alterações que foram introduzidas no sector comercial do grupo em Portugal? Quais foram os ganhos?
Os ganhos são significativos. Tinha ideias muito claras a respeito do que era necessário fazer, não consegui ainda dotar a equipa de todos os meios, nomeadamente humanos, porque temos sempre que ligar com a razoabilidade do custo em relação aos proveitos que podemos ter, por isso acabámos por fazer uma reestruturação da equipa praticamente com a boa prata da casa e fizemos apenas uma contratação que foi a entrada do Nuno Costa que já está connosco quase há um ano.
Em termos práticos não fizemos uma grande divisão, separámos apenas um produto muito ligado ao pacote, o produto de venda em quantidade, e criámos uma subdivisão na equipa com três comerciais, dois no norte e um na zona sul, que assumiam mais em destaque as operações com mais passageiros, concretamente o produto Caraíbas da Jolidey, o produto ilhas espanholas e o médio curso da Travelplan assentes nos voos charter e algumas marcas especializadas como é o caso da LePlan com a Disney ou da LeSki com a neve e também a Marsol e os bancos de camas. Depois deixámos uma comercial no norte e outra no sul, que já tinham essa trajetória, especialmente dedicadas à Nortravel e à Catai.
Esta estratégia resultou em pleno porque, se por um lado existe esta divisão por outro lado ela não é uma divisão completamente estanque, porque todos os comerciais têm conhecimento sobre todo o produto e estão preparados para responder a qualquer situação – mesmo que seja de uma marca que ele diretamente não representa – e se tiverem alguma dúvida conduzem a questão para o colega.
Esta complementaridade tem funcionado muito bem, conseguimos criar um espírito de equipa muito forte que nos faz sentir um grupo coeso que enfrenta em conjunto as dificuldades e as ultrapassa, e o resultado está à vista. A quantidade de operações que temos em charter, começando na Jolidey, passando pela Travelplan e acabando na Nortravel, representa um número elevado de voos todas as semanas, assumindo o risco destas operações sozinhos, com exceção do voo para as Caraíbas à partida do Porto e, felizmente, estamos com níveis de ocupação históricos. Nunca tivemos tantas ocupações garantidas nesta época do ano como as que temos agora, o que nos permite prever que vamos chegar ao fim do ano com níveis de ocupação que nos vão possibilitar ter níveis de rentabilidade simpáticos.
Se recuássemos alguns anos, os comerciais – na altura promotores -, eram vistos como os distribuidores de papel (folhetos) que chegavam com as carrinhas às agências e entregavam o material. Depois veio a tecnologia e essa distribuição acabou. Hoje, qual é a função que caracteriza os comerciais do grupo?
Aquilo que nós pretendemos, em primeiro lugar, é que o comercial seja o rosto da empresa. Defendemos que as empresas são as pessoas e que trabalham para pessoas, portanto a grande função do comercial é criar uma relação de confiança com o cliente, uma relação que ajude a ultrapassar toda e qualquer vicissitude que possa surgir, de maneira a que quando surgirem problemas – e estes vão existir sempre embora por norma não sejam da nossa responsabilidade -, sejam resolvidos porque é nossa responsabilidade resolvê-los.
A função do comercial é criar uma relação que vá para além do preço, que vá para além do produto, que vá para além das situações corriqueiras do dia a dia. Queremos prioritariamente criar um laço de confiança tendo como base o princípio de seriedade e transparência porque não sabemos e nem queremos atuar de outra forma – este é, genericamente, o grande princípio e função de cada um dos nossos comerciais, como entidade, como pessoa e como uma equipe.
E em termos práticos qual o principal acompanhamento que os vossos comerciais tem hoje como preocupação quando abordam o agente de viagens?
Em termos práticos, o comercial tem duas preocupações nas visitas que faz, que são a de assegurar-se que o cliente tem o conhecimento necessário do produto que lhe estamos a disponibilizar e, por outro lado, que conhece operativamente a forma de vender esse produto ao cliente final. O que quero dizer com isto é que saiba movimentar-se dentro do site e isto é um trabalho contínuo porque os sites vão evoluindo, os agentes de viagens trabalham com uma grande quantidade de sites, durante o dia mexem em 15 ou 20 sites diferentes, cada um com as suas especificidades e por vezes existem pormenores que lhes podem facilitar a sua operação, e aqui o comercial tem um papel importante.
Neste momento as nossas principais marcas já estão todas assentes na mesma ferramenta, a Jolidey, a Travelplan, a Nortravel, assim como a Welcomebeds by Rhodasol e a LePlan, que acabou recentemente de entrar. Assim, a vida dos agentes de viagens fica um pouco mais facilitada, porque a linguagem e forma de operar é muito semelhante dado que a plataforma é a mesma.
Este tem sido um grande trabalho interno, para darmos ao mercado esta plataforma que é muito boa, muito estável que permite fazer praticamente tudo que é necessário, mas atendendo a esta grande evolução do último ano os nossos comerciais têm tido a grande preocupação de acompanhar o agente de viagens.
“Temos sido afetados pela situação crítica do aeroporto de Lisboa, no que diz respeito à obtenção de slots. Nós temos uma operação à partida de Lisboa para Saidia, que já se iniciou e em que conseguimos salvaguardar as partidas de junho, mas estamos com grandes dificuldades para manter a operação a partir do mês de julho porque não temos garantido que venhamos a ter slot”
Quando se fala em problemas na tour operação eles podem acontecer, dado que muitas vezes se depende da prestação de serviços de terceiros. Têm tido este ano algumas dores de cabeça?
Temos sido afetados pela situação crítica do aeroporto de Lisboa, no que diz respeito à obtenção de slots. Nós temos uma operação à partida de Lisboa para Saidia, que já se iniciou e em que conseguimos salvaguardar as partidas de junho, mas estamos com grandes dificuldades para manter a operação a partir do mês de julho porque não temos garantido que venhamos a ter slot.
Estamos a fazer tudo o que está ao nosso alcance para clarificar a situação de haver ou não slots, e se há para todas as datas previstas ou só para algumas, para um função dessa resposta definitiva tomar as medidas necessárias. Tomar medidas é pensar que o voo terá de fazer-se de outro aeroporto, e a ser assim estamos a equacionar qual será a melhor alternativa, Beja ou Porto, mas se eu tiver de escolher,atendendo à distância e ao tempo de viagem, assim como à alternativa de viagem optarei pelo Porto.
Este é um problema real e como disse anteriormente há que assumir que ele existe não adianta escondê-lo. Quando fomos confrontados com as duas primeiras operações que sofreram o mesmo problema, que foi o caso dos voos para Palma de Maiorca e para a ilha de Menorca, optámos na altura por encontrar umaalternativa em vez de cancelarmos os voos o que seria a situação mais fácil e mais rentável, e não é agora, a meio da temporada, que vamos mudar a nossa forma de estar.
A nossa política é sempre a de encontrarmos uma alternativa. É evidente que por vezes as alternativas são tão complexas que acabam por ser muito pouco alternativas, mas é o possível. Eu tenho dito sempre aos colegas agentes de viagens que me interpelam sobre estas situações que entendo que têm razão mas estamos a fazer o que é de todo possível, e pedir a sua colaboração para passarem a mensagem ao cliente para que este possa entender melhor a situação.
Amanhã, no Turisver, pode ler a segunda parte da entrevista com Constantino Pinto, diretor de vendas da Ávoris em Portugal, onde serão abordados, entre outros temas:
- Balanço sobre as vendas para o verão dos operadores do Grupo
- A causa-efeito da parceria entre o Grupo Ávoris e a DIT
- A grande operação para as Caraíbas
- A programação dos operadores do Grupo para o inverno e fim de ano