Timóteo Gonçalves: Porque “pelo preço nunca se é suficiente barato” o Koala-Travel Lab tem de “se diferenciar pelo produto”

A segunda parte da entrevista a Timóteo Gonçalves, diretor-geral do operador turístico Koala-Travel Lab, centra-se na panóplia de produtos já lançados para as agências de viagens da rede Airmet, com foco naquilo que eles propõem de diferente face à restante programação no mercado, com destaque para as grandes viagens.

Na primeira parte da nossa entrevista, falou no produto cruzeiros e em como ele vai ser colocado. E os outros produtos que já estão a ser comercializados? Por onde é que o Timóteo começou a desfiar este novelo?

Comecei com um pensamento que é o seguinte: se nós nos queremos diferenciar, não o podemos fazer só pelo preço, porque pelo preço nunca se é suficientemente barato, temos que nos diferenciar pelo produto. Agora diferenciar pelo produto que aparentemente já está todo inventado não é fácil, daí este ‘claim’ que nós usamos, “Travel Lab”, isto não é tentar ser o que não somos, de facto quero que o Koala seja um laboratório de viagens porque o que nós fazemos é analisar produto, analisar oportunidades e quando sentimos que o produto e as oportunidades encerram em si próprios alguma diferenciação, e que o resultado dessa diferenciação é vendável, porque não se pode ter uma postura lírica de entregar um produto que depois não tem venda possível, o que temos é que, dentro daquilo que é vendável, tentar encontrar um produto que possa ter a tal diferenciação.

Sempre com esta perspetiva de que nunca vamos ser 100% do produto que as nossas agências vendem, o nosso objetivo é ser 5% do que vendem, apanhar aquela pequena parte que diferencia.

Nessa perspetiva de trabalhar para os 5%, o que é que o operador Koala está a propor às agências Airmet?

Começando por Porto Santo, que eu conheço muito bem e sei que é um destino que quem lá chega, nos primeiros 5 dias estranha e até duvida porque é que lá foi, e ao quinto, sexto dia, começa a gostar-se daquilo, e muitas pessoas até criam alguma interrogação ao pensar ‘mas porque é que eu gosto tanto disto’? O Porto Santo primeiro estranha-se, depois entranha-se, e eu sempre cheguei à conclusão que uma semana em Porto Santo não basta, por isso os nossos pacotes são de nove noites.

Não quero ofender os grandes programadores do mercado, tenho consciência que quem programa charters e que está a trabalhar na quantidade só pode programar uma semana ou duas porque os clientes têm que sair e entrar, mas quando se tem uma pequena dimensão podem programar-se nove noites porque vai haver sempre duas noites que ficam encavalitadas, mesmo assim nós decidimos avançar para as nove noites e vender um Porto Santo em que uma semana não basta. Isto é diferenciação.

Depois olhei para o Porto Santo, com uma abordagem de ‘porque é que o Porto Santo tem que ser um destino em regime de tudo incluído’? Não é as Caraíbas, Porto Santo é como uma praia no Algarve, e se um português vai para o Algarve e fica num apartamento e vai ao supermercado e faz as compras para a semana, e depois desenrasca as refeições e com 200 euros de compras tem as refeições de uma família durante uma semana porquê é que há de pagar um tudo incluído? Então, nós temos uma proposta de ‘room only’ no Navigator Colombus Resort, nas vilas e nos apartamentos, que foge do tudo incluído, e também aqui há diferenciação.

Também começamos a programar o hotel de luxo do Grupo Vila Baleira o Legacy Ithos, que é um produto caro, mas se há mercado para aquele tipo de hotel e há clientes que querem aquele tipo de hotel, a grande vantagem do Legacy Ithos é que não é um hotel com talassoterapia e spa, é uma talassoterapia e spa com hotel, faz muita diferença, ou seja, o cliente fica alojado dentro de uma talassoterapia com vista mar, o que é interessante.

“(…) olhámos para as Maldivas e o mercado todo programa as Maldivas com base em tarifas dinâmicas e bancos de camas, e eu olhei para as Maldivas e vi o Fernando Bandrés, que está a dirigir o Ecoboo, e disse “está ali uma pessoa que gosta de nós e que conhece profundamente o nosso mercado e que lá está a receber os clientes””

 

Mas também já têm produto para grandes viagens?

Sim, olhámos para as Maldivas e o mercado todo programa as Maldivas com base em tarifas dinâmicas e bancos de camas, e eu olhei para as Maldivas e vi o Fernando Bandrés, que está a dirigir o Ecoboo, e disse “está ali uma pessoa que gosta de nós e que conhece profundamente o nosso mercado e que lá está a receber os clientes”.

É um empreendimento português, pensado na sustentabilidade, essencialmente construído com bambu, é por isso que se chama Ecoboo, e num atol que tem uma comunidade local, não é apenas um atol de areia onde se vai tomar banho, tudo isto fez com que nós programássemos o produto Maldivas, que colocámos em inglês ‘Back to Nature’, de volta à natureza, com reserva de grupos Turkish via Istambul e quartos pré-reservados no Ecoboo, o que nos permite garantir o preço.

Pensamos em Cabo Verde, não vamos programar ‘stay puts’ no Sal porque há imenso produto desse no mercado, e muito bem feito, e decidimos fazer um circuito com quatro ilhas, que é um pouco mais complexo, porque obriga a mais duas ligações aéreas. O nosso produto é de 8 noites, vai a São Vicente, Santo Antão, Santiago e Fogo e tem uma noite no Fogo. É um pouco mais caro do que o circuito de três ilhas, mas penso que tem uma melhor relação qualidade-preço.

Depois escolhemos nove itinerários de grandes viagens, com uma data de partida por cada itinerário, de agosto a outubro. Temos quatro partidas em agosto, três em setembro e duas em outubro, temos as reservas feitas, uma reserva de grupo, mas atenção, o nosso conceito é vender a preço de grupo a individuais.

Os clientes que compram os nossos produtos só viajam em grupo porque pagam o preço de grupo, de resto não têm que andar nas dinâmicas de grupo, não têm que fazer relações públicas com os outros clientes, nem têm que estar a paparicar o tour leader, nada disso, têm o serviço garantido no destino, com guias locais. Agora é tentar que as 530 agências Airmet coloquem o seu foco numa data determinada e num produto determinado, e aí criar a sinergias.

Vamos oferecer a China, vamos ter a Índia, vamos ter um Japão com Osaka e Kyoto, nada disto é especial porque o mercado tem estes produtos. Onde estamos a correr mais risco, é no ‘Canadá do Atlântico ao Pacífico’, de 15 dias, que faz Toronto, Niagara Falls, Montreal, Québec, Otava, Mil Ilhas, Vancouver, Calgary, as montanhas rochosas todas, a ilha de Vancouver… É um Canadá completíssimo, custa 8.900 euros, mas o que estamos a entregar, com muitas das refeições incluídas e todos os transportes, é uma relação qualidade-preço extraordinária. E vamos ter também o Nova Zelândia, que eu acho que é um destino que tem que ser quase obrigatório para os portugueses, porque aquele país está por debaixo dos nossos pés, está nos antípodas.

Temos nove itinerários, com preços que vão desde os 2.000 euros até os 9.000 euros, e temos um grande entusiasmo com estas grandes viagens. Para além disso, como já disse, vamos ter a componente de cruzeiros, é conseguiu fazer em tão pouco tempo para este ano, porque sabemos que a programação de um ano faz-se no ano anterior, e quando comecei a montar a empresa em janeiro, só no fim de janeiro, fevereiro, é que fui à procura de produto, e o produto para o verão já está todo praticamente feito e entregue. Portanto, o que temos este ano não é muito, mas é bonito, ‘small is beautiful’.

“(…) temos o risco aéreo, mas também temos algum risco de contratação hoteleira, porque a nossa operação no Ecoboo é 15% da capacidade do empreendimento, e portanto tem algum risco, e é na gestão deste risco que entra a experiência, aqui a inteligência artificial não pode ajudar”

Ainda pode surgir mais programação para este ano?

Para o verão já não, mas a partir de outubro, novembro, e por aí adiante, sim. É claro que vamos ter réveillon, e vamos ter produto de inverno, agora já com mais tempo para programar, e para o ano que vem teremos mais produto, mas, com esta nuance: nós vamos crescer aquilo que a rede Airmet queira que nós cresçamos, vamos a reboque da rede, não é a rede que vai a reboque de nós.

Claro que também vamos vamos ser desafiadores, mas voltaria à questão da tela em branco que vamos pintar em conjunto, isto é um projeto de uma entidade que aglutina, que é a Airmet, mas que pretende trazer para essa aglutinação todos aqueles que aderiram ao agrupamento. O Koala é um projeto conjunto, é por isso que eu acho que é um projeto muito desafiante.

Se nós falássemos de risco, aqui o risco que têm é basicamente o aéreo?

Sim, temos o risco aéreo, mas também temos algum risco de contratação hoteleira, porque a nossa operação no Ecoboo é 15% da capacidade do empreendimento, e portanto tem algum risco, e é na gestão deste risco que entra a experiência, aqui a inteligência artificial não pode ajudar. Porque passa muito pelo sentir, o deadline está a chegar, anulo ou não anulo? Anulo tudo ou deixo uma parte? E é na natureza destas decisões que vão ter que ser tomadas já a partir do fim de abril, que vai residir o nosso sucesso ou o nosso insucesso. É claro que nós percebemos que o primeiro ano é o ano da implantação, ninguém está à espera de ganhar dinheiro, o que não queremos é perder muito.

Vamos lá ver se eu consigo que o meu melhor seja suficiente, estou obviamente interessado em que isto corra muito bem, não somente por mim, mas pela estrutura empresarial e operativa da Airmet, que merece esse sucesso. Cheguei a uma empresa, a um grupo empresarial, que não conhecia, vinha de outro campeonato, mas estou absolutamente encantado com a qualidade das pessoas, é uma empresa de gente muito boa e muito capaz.

Pelas características que me tem descrito da Koala, uma das coisas que está fora de hipótese, são os charters. Isto não faz parte do dos vossos projetos?

Eu não sei. A Airmet tem 530 agências, e 530 agências já defendem charters, se de repente, surgir uma oportunidade de um empty leg para algum sítio, porque há um grupo de islandeses, ou de letões, ou de malteses, que decidem vir para Portugal e que os empty legs estão disponíveis, porque não programar o charter? O que nós não vamos fazer é séries de charters para onde já existem, até porque a Airmet tem bons parceiros e a intenção da Koala não é prejudicar essas parcerias, a intenção da Koala é criar valor, não é destruir o valor que existe. Portanto, séries de charters para sítios onde já existem charters programados por parceiros da Airmet, está fora da nossa cogitação.

Agora, situações específicas de um charter que se programa para aquele destino e que é possível vender ao contrário e evitar os empty legs, digamos que nós temos esse know-how e que o vamos aplicar, porque temos uma rede de 530 agências.

Leia 1ª parte da entrevista a Timóteo Gonçalves, aqui.