Susana Fonseca diretora-geral da Airmet: “Gostaríamos de chegar à data da convenção com cerca de 560 agências de viagens”
O cancelamento das operações para Cuba e a guerra no Médio Oriente, estão a tonar este início de ano muito trabalhoso para as agências de viagens. Este foi o ponto de partida para a entrevista com Susana Fonseca, diretora-geral da Airmet, em que se falou da rede e do ritmo de vendas, do retomar do Airmet Summit já em maio e do lançamento de um operador turístico próprio, entre outros temas.
Este ano está a ser um ano muito trabalhoso para as agências de viagens?
Sem dúvida. Todas estas circunstâncias, ultimamente com a guerra no Médio Oriente, mas também com o problema de Cuba que levou ao cancelamento das operações à partida de Portugal, trouxeram trabalho acrescido às agências de viagens, que estão, no entanto, a levar isto de uma forma muito estruturada, com todas as alterações e cancelamentos necessários, e os ajustes dos reagendamentos das viagens para os seus clientes. Estas circunstâncias difíceis mostram a resiliência e a força do agente de viagens, e a sua imagem sai mais uma vez reforçada perante o consumidor final.
Era fácil perceber, nas reportagens televisivas, que as pessoas que estavam de férias quando a guerra começou e tinham mais dificuldades em regressar a Portugal, não tinham ido a uma agência de viagens?
Exatamente, porque ao ir a uma agência de viagens tudo se torna mais fácil, dadas as responsabilidades que as agências e os operadores turísticos têm perante essas circunstâncias. Claro que quem opta por fazê-lo de forma autónoma, depois corre este tipo de riscos.
Se o cancelamento de Cuba exigiu que os clientes escolhessem outro destino para viajar, já no caso da guerra falou em reagendamento. As pessoas estão a escolher outras datas ou estão a dizer, bom, então vou para o outro lado?
A maior parte opta por escolher outro destino de férias, o mais afastado possível da zona de conflito, nomeadamente outros continentes, ou zonas que não os façam ter que passar pelo Médio Oriente, que é uma área muito relevante para quem viaja para Ásia e a Oceania.
E isso está a favorecer algum destino em particular?
Dentro da Airmet, diria que as Caraíbas saem um pouco reforçadas, a procura aumentou, dado o afastamento geográfico da zona de conflito. Cabo Verde também está com um crescimento bastante interessante, e a Europa, também, nomeadamente Espanha, sobretudo as ilhas.
Vocês estiveram na BTL com stand próprio e no fim de semana convidaram agências da vossa rede a estarem presentes, a fazerem vendas. Como é que correu?
Deixe-me esclarecer que nós lançamos um convite a todas as agências da rede e depois as primeiras agências a inscrever-se foram as selecionadas para lá estarem. Quanto à BTL não correu mal, esteve muito alinhada com aquilo que foram os números do ano passado mas nós já estávamos a vender muito bem o 2026 desde a Black Friday, em Novembro. Na BTL não baixámos as vendas face ao ano passado mas também não houve um crescimento por aí além.
“(…) estamos com mais volume de vendas em relação ao ano passado, e poderíamos estar com muito mais, porque tivemos um janeiro e um fevereiro muito bons, mas a partir do momento em que existiu esta circunstância do Médio Oriente, notou-se uma quebra, e é natural porque o primeiro impacto deste tipo de conflito, é criar medo no consumidor final, e há sempre uma reavaliação da possibilidade de viajar ou não”
Estamos a fazer esta entrevista no final de março. Comparativamente com o ano passado, a vossa rede está acima, em termos de vendas?
Sim, estamos com mais volume de vendas em relação ao ano passado, e poderíamos estar com muito mais, porque tivemos um janeiro e um fevereiro muito bons, mas a partir do momento em que existiu esta circunstância do Médio Oriente, notou-se uma quebra porque o primeiro impacto deste tipo de conflito, é criar medo no consumidor final, e há sempre uma reavaliação da possibilidade de viajar ou não. Há clientes que procuram outros destinos, mas há muitos que optam por não viajar, e isso impacta no volume da rede. Até porque, além do medo, há o custo de vida que faz traçar prioridades, e as viagens acabam por ser das primeiras coisas que o consumidor acaba por descartar.
Por falar em custos, as companhias aéreas regulares já aumentaram os preços aos seus clientes e poderão continuar a aumentar. No caso dos charters, já há sinais que vos levem a ter que dizer aos clientes que vão ter que pagar mais? Isso já vos foi comunicado?
Já sim, algumas agências de viagens já têm emails dos fornecedores com esse tipo de informação, o que vai impactar no preço final ao consumidor, mas sabendo que, legalmente, isso está previsto, a partir do momento em que a agência de viagens faz bem o seu trabalho informando os clientes das condições contratuais no ato da reserva e do envio do orçamento, os clientes estão cientes que isso é uma possibilidade até 20 dias antes da data de partida, mas não deixa de trazer algum desconforto.
Nos comunicados que já existem por parte da tour operação, quanto é que o preço dos pacotes está a aumentar por pessoa?
Depende do destino, mas diria que anda, em média, na ordem dos 70 a 90€ por pessoa. Vamos imaginar um pacote com duas pessoas, estamos a falar de 140 a 180€. Mas numa família de quatro pessoas, o impacto já é considerável.
Com este abrandamento do ritmo de vendas, o que é que perspetivam? Pode haver um acelerar das vendas ou isso já será difícil até ao verão?
O ritmo ainda pode vir a acelerar, só que para isso seria necessário que a situação no Médio Oriente melhorasse, para que as pessoas se sentissem mais confortáveis em agendar as suas férias. Porém, muitas pessoas mantêm a vontade de viajar, procuram é destinos longe da zona de conflito, e a verdade é que o volume de faturação não reduziu comparativamente ao ano passado. À data de hoje, estamos acima do ano passado em faturação, embora numa percentagem reduzida, estávamos a perspetivar um crescimento maior, mas apesar de tudo não está a ser um mau ano.
Há alguns anos, em cima das férias, o país caiu numa situação económica difícil e, automaticamente, as vendas abrandaram. Nessa altura, um operador disse-me que não valia a pena fazer promoções, porque se não se vende, não se vende, nem a mil nem a 500. Podemos viver uma situação parecida?
Não quero ser tão radical, nem tão pessimista. Acredito que não se vai sentir uma quebra do nível a que chegámos há muitos anos, o que acho é que as pessoas vão procurar destinos com preços mais competitivos, mais próximos e, consequentemente, também mais económicos, hotéis de categorias inferiores, ou viagens mais curtas.
“O Koala Travel Lab é um operador dentro do universo Airmet, que vai trabalhar em exclusivo para as agências da rede Airmet. Portanto, passamos a ser um grupo de gestão com um operador que vende em exclusivo para a sua rede, e a ideia é trazer alguma programação com valores diferenciados, com uma relação qualidade/preço bastante acentuada e que traga alguma diferenciação para a nossa rede”
Falando das vossas agências, que trabalho é que têm feito este ano junto delas?
O nosso trabalho é muito regular ao longo do ano inteiro. Fazemos questão de, ao longo do ano, estarmos muito presentes, de irmos lançando novos serviços e de não estagnarmos em qualquer uma das áreas nas quais prestamos serviço às agências. Portanto, a esta altura já temos praticamente a nossa contratação toda fechada e já está apresentada à rede.
Fizemos, inclusivamente, há umas semanas, as nossas reuniões regionais onde apresentámos também as novidades para a nossa rede, nomeadamente, um operador turístico próprio, que é o Koala Travel Lab. Há mais novidades, mas esta será a principal em termos de lançamentos em 2026, e acredito que trará uma enorme diferenciação da Airmet em relação ao resto do mercado no que diz respeito aos grupos de gestão.
Um operador turístico próprio que desempenhará o mesmo papel do que os vossos fornecedores?
De cero modo, sim. O Koala Travel Lab é um operador dentro do universo Airmet, que vai trabalhar em exclusivo para as agências da rede Airmet. Portanto, passamos a ser um grupo de gestão com um operador que vende em exclusivo para a sua rede, e a ideia é trazer alguma programação com valores diferenciados, com uma relação qualidade/preço bastante acentuada e que traga alguma diferenciação para a nossa rede. Isto vai ao encontro daquilo que é o nosso principal objetivo, que é trazer diferenciação e valor acrescido às agências da rede Airmet.
E o que é que têm previsto fazer ao longo dos meses que faltam para o final do ano? Vão fazer a vossa convenção?
A Convenção faz parte do grupo Airmet desde a sua criação, e 2026 não será exceção. Até lá vamos retomar o Airmet Summit, que vai decorrer em maio. Tivemos o primeiro e único, até à data, em 2024, e este ano vamos retomar, vai ser no México, em parceria com a Travelplan. Iremos levar 50 pessoas, entre as quais as agências de viagens melhores vendedoras do produto Travelplan e também aquelas que tiverem o maior rácio de crescimento.
“(…) se a seleção dos fornecedores ‘prime’, dentro da rede Airmet é aquela, sejam eles quais forem, é porque são aqueles fornecedores que são mais rentáveis e claramente também apresentam uma qualidade de serviço que nós consideramos exímia para a sua seleção. Portanto, é sempre bem visto”
Como é que as vossas agências receberam, ou estão a receber, as alterações que programaram para este ano em termos de contratação?
Eu penso que foi bem recebido, pelo menos esse foi o feedback que nos transmitiram, e para qualquer agência de viagens que esteja associada a um grupo de gestão, é importante por duas razões. A primeira, a rentabilidade, e a segunda, o apoio. Portanto, se a seleção dos fornecedores ‘prime’, dentro da rede Airmet é aquela, sejam eles quais forem, é porque são aqueles fornecedores que são mais rentáveis e claramente também apresentam uma qualidade de serviço que nós consideramos exímia para a sua seleção, e isso é sempre bem visto.
Claro que, num universo com quase 540 agências de viagens, é natural que nem todos tenham a mesma opinião. Dentro de uma rede que não é homogénea, temos realidades muito distintas entre as agências, sabemos que podemos não agradar a todas em simultâneo, mas, sendo este o critério de seleção dos fornecedores, a rentabilidade e a qualidade do serviço, as decisões acabam por ser bem aceites.
Quais são as agências que mais trabalho dão à equipa Airmet?
Em primeira instância, aquelas agências de viagens que estão no mercado há menos tempo, que têm menos conhecimentos, conhecem menos bem o produto e os fornecedores. Por vezes surge a dúvida sobre qual o fornecedor que vende determinado destino, e nós acabamos por estar aqui como assessores no que esse tema diz respeito.
As que trabalham mais o tailor made, por circunstâncias que surgem, como os problemas e a responsabilização da agência de viagens, poderão também ser das que mais nos contactam, tal como as que estão a iniciar o negócio.
Depois, diria que aquelas agências que se dedicam mais ao produto charter, ao lazer, são aquelas que menos nos abordam para necessidades de ajuda ou de intervenção.
A rede tem alterado muito? Tem havido muitas entradas, muitas saídas?
Este ano está a ser um ano bastante estável. À data de hoje, desde o dia 1 de janeiro, temos 20 novas agências de viagens, que é um número interessante para um período tão curto. O ano passado, embora entre entradas e saídas o saldo tivesse sido positivo, perdemos algumas agências de viagens, muito fruto das mudanças de equipa que tivemos, colegas que saíram e foram trabalhar para outros grupos e que tendo boas relações com as agências, levaram a saídas. Estamos muito otimistas no que diz respeito ao crescimento da rede, se bem que o importante é crescer em vendas e em rentabilidade, especialmente – esse é o nosso foco.
Se há uns anos, crescer em número de agências de viagens para podermos ter um maior impacto na negociação comercial era um tema relevante, hoje a qualidade da nossa rede e o volume das agências que nela estão são importantes, sim, para que as médias sejam boas, para haver um impacto real nessa negociação comercial.
“A Airmet não é contra a existência de consultores, senão também estaríamos a ir contra um número muito grande de agências de viagens a nível nacional, inclusive da nossa rede, porque ao dia de hoje são muito poucas as agências que não têm a trabalhar consigo algum consultor ou angariador, como queiramos chamar. Mas o que é facto é que este crescimento desmedido traz algum desconforto”
Os consultores de viagens têm impactado de alguma maneira com as vossas agências e com o vosso trabalho?
A Airmet vê o surgimento de tipos de negócio diferentes daquilo que é o convencional de uma forma perfeitamente natural. É a evolução do mercado a acontecer, e até aí está tudo certo.
A Airmet não é contra a existência de consultores, senão também estaríamos a ir contra um número muito grande de agências de viagens a nível nacional, inclusive da nossa rede, porque ao dia de hoje são muito poucas as agências que não têm a trabalhar consigo algum consultor ou angariador, como queiramos chamar. Mas o que é facto é que este crescimento desmedido traz algum desconforto e, acima de tudo, alguma preocupação., porque se este modelo veio para ficar, é muito importante garantir que não traz dissabores à nossa área de negócio, às agências de viagens, em particular.
E é importante que existam garantias de que essas pessoas têm a devida formação para poder prestar este tipo de serviços, sempre dentro daquilo que são as legalidades necessárias para o fazer. Portanto, se não impactar negativamente as agências de viagens propriamente ditas, está tudo certo. Agora, é importante regular e é importante garantir que estas pessoas trazem coisas boas à área de negócio e que não venham trazer dissabores àquilo que é o papel do agente de viagens.
Se pensarmos no número já elevado de consultores de viagens que existem, os problemas com as vossas agências são uma percentagem muito insignificante ou começam a ter algum peso?
Para já ainda é insignificante, mas vai sempre haver alguém que vai tentar furar o esquema e trazer coisas menos boas às agências de viagens.
Em termos do número de agências, o que é que vocês definiram para este ano como positivo ou muito positivo para atingirem até à vossa convenção? E outros objetivos?
Nós gostaríamos de chegar à data da convenção com cerca de 560 agências de viagens, acho que é um número perfeitamente alcançável e temos a equipa comercial motivadíssima a trabalhar nesse sentido.
Diria que passa também muito por este novo produto, Koala Travel Lab, ser bem sucedido ao longo deste verão porque muitas das partidas que nós temos vão decorrer agora durante esse período, portanto na convenção seguramente já teremos dados para perceber se fomos ou não fomos bem sucedidos.
Em termos de objetivo para este ano, conseguir um volume próximo daquilo que foi 2025 já faria de 2026 um excelente ano, dadas as circunstâncias atuais.
