Sogenave quer crescer no serviço à hotelaria e restauração e continuar de “braço dado com o turismo”

Na segunda parte da entrevista com João Simões, presidente do Conselho de Administração da Sogenave e Alexandre Bastos, administrador, falamos entre outros temas, da penetração da empresa no mercado e dos serviços que presta para além do fornecimento de produtos alimentares.

Terminámos a primeira parte da nossa entrevista a falar da exportação do produto Sogenave, para os países de expressão portuguesa e para aqueles em que temos comunidades portuguesas e mencionou a exportação de equipamento de hotelaria, especificamente cozinhas, para Angola. Quer explicar um pouco mais sobre essa situação?

Alexandre Bastos – A Sogenave tem um departamento de conceção de layouts, com designers, uma equipa que desenha soluções à medida para cozinhas que podem ser entregues em qualquer ponto do país ou nos países onde estejam os nossos clientes. Para Angola, estamos a produzir e a expedir cozinhas e equipamentos relacionados com a alimentação, seja para hospitais ou para outro tipo de clientes e isso é muito importante porque nos cria dinâmicas.

Em relação à área de conceção de cozinhas, este é o primeiro passo para poderem vir a equipar qualquer área de uma unidade hoteleira?

Alexandre Bastos –É a nossa porta de entrada, a nossa ideia é exatamente essa, ou seja, somos habitualmente identificados como um fornecedor de produtos alimentares e essa é a antecâmara: antes de vendermos as batatas para fritar queremos vender as fritadeiras e antes de vendermos as fritadeiras queremos ajudar na conceção do projeto.

Hoje, somos consultores do dono da obra ou dos arquitetos para desenhar uma solução de cozinhas e o nosso trabalho pode acabar aí. Temos casos em que apenas somos o consultor, recomendamos o tipo de cozinha para um determinado layout, mas o nosso trabalho também pode continuar e nesse caso apresentamos a nossa proposta.

Trata-se, portanto, como dizia, da porta de entrada na área hoteleira mas também nas unidades ou cadeias de restauração cada vez, onde temos cada vez mais clientes a pedirem-nos soluções.

Esta é uma área que na Sogenave não é óbvia mas que tem tido cada vez mais sucesso. A ideia é olhar para a cadeia de valor dos nossos clientes e procurar ser, não um fornecedor mas um advisor e poder arranjar soluções para cada uma das necessidades dos nossos clientes, de modo a que eles se foquem no seu cliente final.

“Nós temos marcas próprias e marcas de representação e as nossas são, sobretudo, para nos defendermos comercialmente. São marcas que só nós é que temos e procuramos sempre ter uma ótima relação qualidade-preço embora nem sempre sejam as marcas de primeiro preço porque temos padrões de qualidade para as nossas marcas exatamente para gerar confiança no cliente”

A Sogenave tem mais áreas de apoio aos clientes?

Alexandre Bastos – Ao nível social temos coisas muito diferenciadas, como o nosso serviço de gestão de ementas que é uma forma de nos pormos lado a lado com os clientes, ou seja, em vez de apenas vendermos produtos alimentares, o cliente diz-nos que tipo de ementas quer abastecer, quantas são as calorias, que tipo de refeição (pequeno almoço, almoço, lanche ou jantar), qual é o custo que pretendem obter e nós desenvolvemos um plano de ementas porque estamos muito habituados a dar este serviço ao nosso cliente interno, a quem servimos refeições.

Qual é a vantagem de um cliente em encomendar as vossas marcas próprias?

João Simões –A vantagem do cliente é que tem a melhor relação qualidade-preço se escolher a nossa marca e tem uma garantia de continuidade com os mesmos padrões de produto. Nós temos marcas próprias e marcas de representação e as nossas são, sobretudo, para nos defendermos comercialmente. São marcas que só nós é que temos e procuramos sempre ter uma ótima relação qualidade-preço embora nem sempre sejam as marcas de primeiro preço porque temos padrões de exigência e qualidade para as nossas marcas, exatamente para gerar confiança no cliente.

Ao avaliarem o mercado, que penetração é que a Sogenave já atingiu na hotelaria e que espaço é que tem ainda para progredir?

Alexandre Bastos –Nós estamos no mercado hoteleiro com mais ‘músculo’ desde 2012, se falarmos de taxa de penetração em número de hotéis, nós temos uma taxa muito elevada, não estamos em todos mas estamos nas principais cadeias hoteleiras do país. Com o que nós não estamos satisfeitos é com a penetração em termos de quota de carteira, onde entendemos que temos ainda muito trabalho para fazer e temos um plano para crescer, pelo menos para o dobro ou para o triplo. Ou seja, o trabalho inicial está feito, temos uma presença hoteleira nos grandes eixos (Lisboa, Porto, Algarve, Madeira) com uma penetração forte, temos equipas especializadas na hotelaria e o interior também está relativamente bem coberto.

Agora estamos a trabalhar mais na penetração no canal Horeca e isso implica, muitas vezes, adequar algum produto que temos às necessidades de cada hotel e, por vezes, às particularidades de cada Chefe.

Por outro lado, parece-nos que a hotelaria e a restauração trabalham muitas vezes com dezenas de fornecedores diferentes, o que é difícil de gerir para o próprio cliente. Por isso, o que pretendemos é integrar cada vez mais produto e a partir daí, mesmo no processo de distribuição, conseguirmos que com uma só entrega o cliente tenha o mínimo de perturbação possível.

A logística como “trave mestra” é cada vez mais cara

A logística parece ser a “trave mestra” do desempenho no fornecimento. Quando é que começa a ser um entrave?

Alexandre Bastos –A logística é uma condição para oferecermos um serviço interessante para o cliente, será um entrave se não funcionar bem, mas funcionando bem é uma solução. Dou um exemplo de soluções que tentamos implementar para as quais o mercado talvez ainda não esteja preparado, como é o caso da entrega à noite que na hotelaria seria possível, seria bom para a cidade, seria bom para o planeta mas muitas vezes as pessoas ainda estão presas a horários mais convencionais. Ou seja, há outras soluções que uma empresa como a nossa está preparada para fazer.

João Simões –A logística é cada vez mais cara e nós também somos operador logístico, gerimos a nossa distribuição e temos a obrigação de rentabilizar ao máximo a nossa frota para tornar a oferta competitiva.

Rentabilizar a frota é ter os carros a saírem sempre cheios e a andarem o máximo número de horas possível durante o dia a fazerem entregas, só que muitos dos clientes impõem determinadas restrições quando, por exemplo, só podem receber a entrega das 7h00 às 9h00 ou das 15h00 às 17h00 e aí a operação fica dificultada porque se criam fossos temporais porque os carros não podem estar à espera entre um cliente e outro.

Ainda recentemente entraram em vigor, em Lisboa, novas restrições à circulação de veículos de mercadorias na zona da Baixa, o que trouxe um desafio adicional para os distribuidores porque fazer a distribuição de produtos alimentares pesados como os nossos em viaturas ligeiras é caro, é pouco desejável para a cidade e não é sustentável para a sociedade. São desafios que temos que ir gerindo.

A hotelaria procura cada vez mais o preço, mesmo no produto premium

Hoje há muito a ideia de utilização dos produtos regionais. Como é que lidam com esta situação na hotelaria? Têm alguns parceiros locais?

João Simões –Temos as várias soluções e as várias tipologias de produto para o cliente, por exemplo, ao nível da charcutaria temos charcutaria regional das várias zonas do país, temos produtos agrícolas também de várias zonas, temos parceiros locais quando os clientes têm essa necessidade de ter produto regional. Oferecemos uma multiplicidade de soluções ao melhor preço para o cliente, com produto local, regional e nacional e é ele que escolhe.

O produto local nunca tem escala, tal como o produto biológico ou de agricultura familiar. Há determinadas entidades que procuram esses tipos de produtos mas são sempre nichos que não têm volume.

Estamos numa altura em que volta a haver a ideia do “compre português”. Neste negócio isso não pode existir?

João Simões – Cada vez mais as empresas do canal Horeca procuram preço, há determinados segmentos da hotelaria que procuram produto mais diferenciado mas o preço continua a ser fundamental. Se falarmos no pequeno almoço, nós temos as mais variadas tipologias de bacon, desde o mais barato ao premium e é o cliente que escolhe. Nós queremos influenciar o cliente para que ele escolha as nossas soluções, a nossa oferta, mas propondo sempre um conjunto alargado de opções.

“Aquilo que queria reforçar é a nossa forte vontade de continuarmos a progredir no setor hoteleiro que é muito importante para a Sogenave. Temos equipas cada vez mais especializadas, também procuramos compreender cada vez melhor a hotelaria…”

O segredo do negócio da Sogenave está no volume, obviamente, mas está na compra ou na venda?

João Simões – Está no casamento da compra com a venda e na oferta integrada de uma solução global ao cliente. Nós somos um parceiro generalista e procuramos que os clientes vejam na Sogenave a solução para todas as necessidades alimentares e não alimentares, começando mesmo na base, com a renovação da sua unidade ou com uma nova cozinha. A nossa mais-valia é essa, uma oferta integrada com uma só encomenda, uma fatura, uma viatura para o transporte, uma entrega, um cabaz completo.

O que é que eu não perguntei que achem relevante nesta nossa conversa?

Alexandre Bastos – Aquilo que queria reforçar é a nossa forte vontade de continuarmos a progredir no setor hoteleiro que é muito importante para a Sogenave. Temos equipas cada vez mais especializadas, também procuramos compreender cada vez melhor as necessidades da hotelaria, buscando soluções que sejam mais facilitadoras. Estamos presentes em muitos eventos em que nos aproximamos desse público-alvo para continuarmos a ser um contribuinte importante na solução da arte de bem receber, na hospitalidade. É um pouco à volta disto que queremos que sejam os próximos anos.

O turismo tem uma força muito grande no nosso país, no nosso PIB e creio que vai continuar a tê-la cada vez mais e nós, com a nossa penetração nacional, queremos fazer parte desse crescimento, queremos continuar de braço dado com o turismo.

^{Leia aqui a 1ª parte da entrevista a João Simões e Alexandre Bastos, respetivamente presidente do Conselho de Administração e administrador da Sogenave.}