Ruben Nunes: “Não estamos preocupados em sermos os líderes no número de agências até porque já somos líderes no serviço”

O crescimento da DIT em 2023 e as perspetivas futuras mas sobretudo a fidelização das agências ao Grupo, foram o ponto de partida para a segunda parte da entrevista com o diretor comercial da DIT Portugal, Ruben Nunes. Uma entrevista em que também falámos de parcerias e de produto próprio, entre outros temas.

O crescimento que o Grupo DIT teve neste ano e meio desde que está na empresa, é dificilmente projetável na mesma ordem de razão para o próximo ano, ou não?

É, e temos de ter os pés bem assentes na terra sobre isso, porque passarmos de 40 agências para 160 foi um salto muito grande. Agora não podemos limitar a análise do crescimento da DIT apenas ao tempo desde que entrei, porque havia todo um trabalho muito bem feito antes de eu entrar.

É claro que quando entrei, e depois de analisar tudo o que o DIT tinha, todas as ferramentas tecnológicas que já tínhamos à disposição e que possivelmente não estavam a ser otimizadas, viemos mudar o mercado e talvez tenhamos aproveitado o fator surpresa, mas trouxemos novos conceitos de agência

Não sabemos se este aumento abrupto continuará nos próximos anos, mas acredito que o crescimento continuará a ser observado até o final de 2024. O nosso presidente, Sr. Jon Arriaga, disse que a fasquia está fixada em 250 agências até 2023, (meta muito ambiciosa). Tivemos condições que levaram a que este objetivo não fosse cumprido, uma delas foi não termos feito ofertas suicidas para atrair agências de outros grupos de gestão.

“O líder nem sempre é aquele que tem maior número de agências mas sim o que tem o maior número de agências fidelizadas, e nisso nós, na DIT, já somos líderes”

É óbvio que o número de agências conta, para nós como para qualquer grupo de gestão, mas gostamos de nos focar na retenção/apoio das agências que já estão no grupo. Abrir 10 agências e saírem nove faz com que o saldo positivo seja de apenas uma agência e essa não é a nossa filosofia. Na nossa maneira de ver, o líder nem sempre é aquele que tem maior número de agências mas sim o que tem o maior número de agências fidelizadas, e nisso nós, na DIT, já somos líderes: somos líderes pelo trabalho realizado, pela proximidade e pelo serviço que prestamos e é isso que mais nos fideliza no mercado.

Até recentemente ninguém falava da retenção, foi preciso afirmar que aquilo que mais me preocupava era a retenção das agências para a seguir todos virem falar nisso. O mais complexo na nossa área não é captar agências, é retê-las e é aí que nós nos focamos: na retenção, na satisfação com que as agências estão na DIT, fazendo parte da nossa família. Claro que perdemos agências, há agências que entraram no nosso grupo quando abriram e perderam a sua atividade, outras que quiseram experimentar coisas novas, mas a nossa porta também estará sempre aberta para as que quiserem voltar – isso já aconteceu e deixa-nos muito felizes.

O objetivo das 250 não será atingido, como disse, mas até ao final do ano irão aproximar-se das 200?

Penso que sim, mas isso não vai apenas depender de nós, vai depender das ‘pequenas grandes loucuras’ que são cometidas nas quais não entramos. Se só dependesse de nós e daquilo que temos para oferecer, chegaríamos lá tranquilamente, mas nós vamos continuar a ser fiéis a nós próprios e o que posso garantir a todas as agências que fazem parte da DIT neste momento, é que todas são tratadas de igual forma, todas têm as mesmas condições e todas elas fazem parte desta nossa grande família DIT.

“Com o Grupo Ávoris, e ao contrário do que aconteceu com o W2M, a aliança vai um pouco além daquilo que são apenas as comissões, por exemplo, a área em que mais notamos essa aliança foi na parte contratual com condições melhoradas para as nossas agências e uma proximidade muito grande com a Ávoris”

Muito se tem falado, tanto em Portugal como em Espanha, da parceria da DIT com o Grupo Ávoris. Como é que está a evoluir na prática essa parceria?

A notícia dessa parceria surgiu aquando da nossa convenção em Cuba, em abril, até porque fomos num avião da Iberojet e criou-se uma especulação gigantesca em torno desta parceria. Na altura, muito se falou que a DIT tinha sido comprada pela Ávoris mas a verdade é que isso foi em abril e como se pode ver até ao momento, e já estamos em setembro, nenhuma dessas especulações se tornou realidade.

Em termos de colaborações, é claro que nós, como DIT, estamos em constante contacto com a nossa empresa-mãe, DIT Gestión, e em tudo o que compõe a operação turística espanhola e portuguesa estamos em perfeita harmonia porque os mercados são diferentes. Há dois anos que trabalhamos em estreita colaboração com o Grupo World2Meet em Portugal e Espanha: fomos pioneiros neste projeto e o mercado acompanhou-nos.

Com o Grupo Ávoris, e ao contrário do que aconteceu com o W2M, a aliança vai um pouco além daquilo que são apenas as comissões, por exemplo, a área em que mais notamos essa aliança foi na parte contratual com condições melhoradas para as nossas agências e uma proximidade muito grande com a Ávoris, que já existia, embora seja agora mais notória. Mas as parcerias existem para isto mesmo, para melhorar as condições económicas e de distribuição das nossas agências.

Observa-se também que tivemos um aumento nas vendas dos operadores Ávoris por parte da DIT mas quero esclarecer que, ao contrário do que já foi dito no mercado, as nossas agências não têm e não terão a obrigação de adquirir produto Ávoris. Atualmente, temos contratos com outros operadores igualmente prioritários.

Este ano tivemos muitos operadores a alavancar o nosso crescimento e tenho que lhes agradecer a ajuda, tanto que multiplicámos as vendas em todos os operadores.

Ainda relativamente aos acordos, o mercado falou na possibilidade de haver uma ligação entre a DIT e o Grupo Go4Travel. Isso está ou esteve em cima da mesa?

Quando o ‘Rumores’ avançou a possibilidade de uma parceria entre a DIT e a Go4Travel, creio que se baseou em fontes credíveis, mas os encontros de que estas fontes falavam nada mais são do que encontros informais de pessoas que se conhecem há muito tempo e querem trocar opiniões e debater o mercado não só português como o espanhol, e quando são vistas em conjunto gera especulação. Estas especulações existem em todas as áreas de negócio, sendo que o turismo não é exceção. O que sempre digo é que traçamos o nosso caminho: se chegarmos a um acordo com um grupo, isso vai acontecer, mas o que garanto é que tudo o que vai ser feito na DIT é para benefício exclusivo das nossas agências.

Haiku é o nome do consolidador e de vários produtos comercializados pela DIT

A DIT funciona em exclusivo com algum consolidador ou tem um consolidador próprio?

A DIT tem o seu consolidador próprio que é o Haiku Voos. O Haiku é o nosso produto próprio, é o nosso operador próprio que não entra em conflito de nenhuma forma com qualquer tipo de tour operação.

Temos o Haiku Voos, multi GDS, com NDCs integrados e que é exclusivo para as agências DIT, bem como todo o produto Haiku que não está aberto a agências fora do grupo. O nosso consolidador permite buscar sempre a melhor tarifa acordada.

Temos o Haiku Hotéis que é uma central de reservas que integra diretamente com 13 centrais de reservas e que garante a melhor preço do mercado.

Há o Haiku Ticket que tem integração direta com vários operadores e que permite reservar desde entradas em espetáculos, a jogos das principais ligas europeias. Temos uma peculiaridade, já que os tours em cidades europeias são gratuitos para a agência poder ter uma margem e uma “arma” de venda.

Temos também o Haiku Cruzeiros que integra as mais importantes companhias de cruzeiros de Portugal e onde em 2024 vamos ter camarotes de allotment comprados pelo Grupo DIT a algumas companhias.

Temos ainda o Haiku Dinâmico (um multidestino que funciona muito bem), o Haiku ferry, o Haiku voo+hotel e o Haiku Destinos que a par do Haiku Hotéis é dos produtos mais vendidos e aquele onde as agências tiram maior beneficio, que é a integração com mais de 100 recetivos locais, espalhados pelo mundo inteiro. O Haiku Destinos tem ainda a vantagem de estar integrado também com o nosso Haiku Voos.

Todo o nosso produto Haiku, está programado para otimizar o tempo do agente de viagens e encurtar o tempo de resposta ao cliente final.

Tenho ouvido da parte de algumas agências, principalmente as independentes, que se têm preocupado em vender também os pequenos operadores porque não querem ficar “na mão” dos grandes. Qual é a vossa posição relativamente a isto?

Nós, enquanto DIT, tanto vendemos os grandes operadores como os pequenos, porque estes últimos também precisam de ajuda e apresentam um produto diferenciado. Não nos podemos esquecer que somos o terceiro grupo em Portugal, que estamos a crescer e conseguimos já ter volume e competir com os outros grupos.

Olhando para o panorama da tour operação em Portugal já não vejo operadores assim tão pequenos, cada vez mais os mais pequenos estão a aproximar-se dos maiores e noto que há uma hegemonia de certos operadores para determinados destinos – que vai continuar a existir, tal como vai continuar a existir uma certa “guerra” de preços porque o mercado está a funcionar assim. O que também vejo é que as agências tendem cada vez mais a diversificar o seu produto e a espalhar as suas vendas pelos vários operadores. Muitas vezes basta que no operador “x” esteja determinada pessoa, de quem a agência gosta, para que aconteçam mais vendas, porque hoje em dia, cada vez mais as relações humanas fazem a diferença nos negócios.

É nas relações pessoais que nos focamos na DIT, no estabelecimento de relações de confiança que fazem com que as nossas agências saibam que quando precisam estamos cá, seja a que horas for, seja durante a semana ou aos fins de semana e feriados, e isso é também o que acontece com os operadores mais pequenos.

“Em Espanha, a convenção faz-se ano sim ano não, pelo que este ano é o ano de Espanha e nós não fazemos convenção em Portugal, vamos fazer em 2024. A convenção da DIT Portugal é mais intimista, é só para as agências portuguesas. Espero poder apresentar o local e as datas da nossa convenção de 2024 em Cádis, onde vai haver um dia dedicado a Portugal”

Uma coisa que fez alguma confusão no mercado foi a vossa convenção em Cuba. Foi uma convenção só da DIT Gestión ou em paralelo houve uma convenção da DIT Portugal?

O que houve foi uma macro convenção ibérica da DIT Gestión e da DIT Portugal, e que contou com o apoio do governo cubano, o que foi inédito não só pelo destino, mas também por tudo o que a operação envolveu, já que levámos um avião da Iberojet, o novo A330, cheio com agências da DIT, das quais 60 eram portuguesas.

Fazer uma convenção destas, com a dimensão que teve – éramos 400 pessoas, tudo organizado desde visitas a hotéis, jantares e festas – demonstrou a força que a DIT tem, o que é ser família e as relações de proximidade estabelecidas entre todos, inclusive com as duas figuras máximas do Grupo DIT.

Tratou-se de um marco tão importante para nós, quanto foi a primeira convenção da DIT Portugal, em 2022 no Fundão. Tínhamos começado o ano com 45 agências e não sabíamos qual iria ser a recetividade dos operadores. Desafiante mas com um balanço muito positivo, mais de 400 pessoas, incluindo cerca de 90 expositores.

Este ano, vamos ainda ter a nossa convenção ibérica em Cádis, de 1 a 5 de novembro, e também é inédito termos duas convenções no mesmo ano, com uma pequena diferença: para Cuba foram cerca de 400 agências, em Cádis são esperadas entre 3.000 a 4.000 pessoas.

Em Espanha, a convenção faz-se ano sim ano não, pelo que este ano é o ano de Espanha e nós não fazemos convenção em Portugal, vamos fazer em 2024. A convenção da DIT Portugal é mais intimista, é só para as agências portuguesas. Espero poder apresentar o local e as datas da nossa convenção de 2024 em Cádis, onde vai haver um dia dedicado a Portugal.

Na convenção de Cádis iremos apresentar muitas novidades, quer tecnológicas, quer de novos departamentos e novos caminhos que a DIT Portugal está a seguir e de que não vou falar porque não seria justo para as nossas agências, que têm de ser as primeiras a saber. O que posso garantir é que iremos surpreender.

Quais são os objetivos no futuro próximo do Grupo DIT em Portugal?

Nós queremos ser e seremos, cada vez mais, uma referência em Portugal. Uma grande diferença, é que, se no início, éramos nós que íamos ter com as agências, hoje já são elas a virem ter connosco. Temos um grande caminho pela frente mas, como já disse, não estamos preocupados em sermos os líderes no número de agências, até porque já somos líderes no serviço e isso é o mais importante.

O nosso foco este ano foi a formação, oferecemos as 40 horas certificadas pela DGERT a todas as agências e funcionários das agências da DIT Portugal. Para 2024 já temos o nosso foco e já estamos a trabalhar nele.

Os grupos de gestão não se devem preocupar apenas com as comissões, há tanto para além disso que pode beneficiar as agências nossas associadas, de forma direta e indireta.

É muito importante termos e evidenciarmos o nosso próprio departamento de IT, pois assegura-nos a evolução tecnológica e reduz algumas preocupações e demoras, alimentando a nossa filosofia, de nos focarmos em nós, sermos pró-ativos na mudança e pensarmos sempre mais à frente.

Leia aqui a 1ª parte da entrevista com Ruben Nunes, diretor comercial da DIT Portugal