Raques Naran: “Podemos ser considerados agressivos, sim, mas também vendo muito e com rentabilidade” – 1ª Parte

Raques Naran é proprietário e CEO da Viaja com Lisboa Santos que, segundo as “vozes do mercado”, é umas das agências de viagens que mais vende em Portugal. Este foi o ponto de partida de uma conversa em que se falou de vendas mas também de rentabilidade, e da aposta da agência em outros segmentos que não apenas os pacotes charter.

Como é que o Raques convive com o facto de se dizer que a sua agência – Viaja com Lisboa Santos – é a que mais vende, mesmo em relação a agências de viagens tradicionais em Portugal?

Convivo bem com isso, não tenho más relações com ninguém, se as pessoas pensam assim está tudo ótimo porque é um reconhecimento de que fizemos um bom trabalho.

Quando planeou a empresa já tinha o objetivo de ser uma das agências de top em vendas?

Quando arranquei nesta área não tinha isso planeado, nem me passou pela cabeça que um dia ia chegar a este patamar. A agência foi crescendo à medida que se foi implantando e dando a conhecer. Já vendo viagens há 25 anos, passei por várias empresas até chegar aqui, e tenho agência própria vai fazer 12 anos este ano.

O que é que o levou a pensar que estava na altura de ter a sua agência de viagens?

Sempre esteve na minha mente, porque sempre gostei de viajar, ainda hoje em dia passo a vida a viajar, a conhecer destinos, e esse sempre foi o meu foco.

E a agência arrancou logo online?

Sim e não. Quando comecei não foi com um site de viagens, comecei a vender online sim, mas pelo Facebook. Na altura ninguém vendia pelo Facebook, e muitos colegas reclamavam comigo por eu o fazer e andar a enviar documentações pelo Facebook. Mas sempre atribuí essas críticas ao facto de ninguém o ter feito antes. Agora toda a gente usa mesmo mecanismo, mas na altura eu era o mau da fita.

Hoje tenho um online, que foi quase criado por mim, e tenho a agência online, e muita gente está a copiar. Quer dizer, as pessoas vão atrás do que está feito, e se o fazem, é porque está bem feito.

A técnica de vendas da vossa agência é considerada muito agressiva. Muita gente diz que é muito baseada no preço, que não olham à rentabilidade. É essa a vossa prática diária?

Sob esse ponto de vista podemos ser considerados agressivos, sim, mas também vendo muito e com rentabilidade. O problema que se põe é que há muitas agências que também fazem descontos, algumas até mais do que eu, só que eu dou mais visibilidade, estou mais na mira desses comentários. Não é que os outros não o façam, todos o fazem, mas quando se está numa plataforma torna-se mais visível.

“Como não divulgo muito, no mercado pensam que não vendemos Maldivas ou Zanzibar, mas vendemos viagens para grandes destinos, para todo o mundo, e já vendemos bem fora do contexto do charter”

Estive poucos minutos ali no seu call center e apercebi-me que receberam pedidos para propostas de pacotes de férias em voos regulares. Vendem muitos pacotes feitos à medida?

Cada vez mais nos focamos nesse tipo de viagens, tenho uma equipa para tratar desse segmento. Não fugimos muito às nossas propostas base que são os pacotes dos operadores, mas estamos a virar-nos para novos segmentos, porque temos clientela para isso, então, se o cliente já é nosso e quer fazer umas férias sem ser em voos charter, nós programamos a viagem que o cliente quer.

Como não divulgo muito, no mercado pensam que não vendemos Maldivas ou Zanzibar, mas vendemos viagens para grandes destinos, para todo o mundo, e já vendemos bem fora do contexto do charter. Por exemplo, vendemos a ilha da Madeira à medida, em voo da easyJet ou da Ryanair, com hotel, transferes, e com o seguro, tudo à parte – o cliente pede, nós fazemos.

Em relação aos players da tour operação, trabalham com todos? No mercado diz-se que o Raques “está casado” com o operador A, onde tem melhores condições, e por isso não vende o operador B. É assim?

Trabalhos com todos. Quanto à segunda parte da pergunta, é tudo mentira, ninguém me dá condições especiais, não há nenhum operador que me dê condições especiais acima do mercado.

Não escolho os operadores, para mim são todos iguais, não tenho preferências porque todos são essenciais para a minha empresa, não posso dizer que este operador é melhor que o outro.

O que nós fazemos é aproveitar muito bem as campanhas que os operadores lançam no mercado, divulgamos essas campanhas muito rapidamente junto dos nossos clientes porque temos um Facebook muito bom e usamos também o Instagram. Posso dizer que durante o período da Black Friday, tivemos 4 milhões de entradas no nosso Instagram, e trabalhámos muito bem. 

De onde é que vem a vossa concorrência? Mais das agências online ou das agências de rua?

Sinceramente, eu não ligo à concorrência. Eu gosto é de fazer o meu trabalho, não me foco no que a concorrência faz ou deixa de fazer. Sempre o fiz assim, desta maneira, nunca andei a copiar ninguém. Faço aquilo que quero, foco-me no meu trabalho, naquilo que eu quero para o bem da minha empresa, porque os custos são meus.

Onde é que os seus parceiros de negócio, sejam companhias aéreas ou operadores turísticos, falham ainda hoje nas respostas que gostaria de ter? O que é que eles poderiam melhorar para facilitar o seu trabalho?

Neste momento, todos os operadores, pelo menos teoricamente, estão a melhorar o seu sistema online, e isso é bom. Repararam que o mundo está a mudar e, por aquilo que tenho falado com os operadores, todos eles andam a modificar os seus sistemas, a pôr coisas novas, e isso ajuda-nos sempre, e quando tenho algumas coisas que são boas e vantajosas para as ambas as empresas, falamos nesses pontos essenciais e procuro ajudar no que posso.

Mas pensa que eles deveriam ir mais longe na atualização da tecnologia?

A tecnologia é uma área que está sempre a mudar, há sempre uma coisa nova que está a sair, uma coisa nova que tem de se implementar, mas os técnicos demoram seu tempo, existem coisas que não se fazem de um dia para o outro, então não são coisas fáceis para qualquer empresa. Mesmo as empresas grandes não conseguem alterar rapidamente, em uma semana ou num mês, as alterações podem demorar seis meses e, mesmo assim, muitas vezes não sai aquilo que nós queremos.

“Há algumas coisas que não compreendo da parte dos operadores. Por causa da BTL, surgem preços diferenciados no mercado entre as empresas, nomeadamente as que são consideradas grandes, que têm preços diferentes do que eu tenho no NET, ou do que o mercado tem”

Quando existem promoções muito específicas de um operador, por exemplo, para o período da BTL, a vossa agência que não está na BTL, também beneficia dessas campanhas?

Há algumas coisas que não compreendo da parte dos operadores. Por causa da BTL, surgem preços diferenciados no mercado entre as empresas, nomeadamente as que são consideradas grandes, que têm preços diferentes do que eu tenho no NET, ou do que o mercado tem. Ou seja, há campanhas em que nós não temos o preço NET e isso penaliza-nos porque uma coisa é ter um valor NET igual para todos e cada um a vender ao preço que quer, outra coisa é não termos o preço que o mercado tem – aí fico penalizado.

Sempre que haja inovações recentes, ou nova tecnologia no mercado, o Raques vai estar na linha da frente para as aplicar na sua empresa?

Nós temos já algumas coisas pensadas, mesmo ao nível do site. Já antes da BTL, vamos melhorar o nosso site da Viaja com Lisboa Santos, vamos pôr o site muito mais rápido, já estamos na fase dos testes. E temos mais alguns projetos que estão em andamento e que vamos tentar que sejam implementados ainda este ano. Mas como eu disse tudo o que tem a ver com a parte dos técnicos demora o seu tempo e há sempre mexidas na última da hora.

Comparando com o ano passado, como é que foi para vocês, na Viaja com Lisboa Santos, o arranque do ano?

As vendas para 2026 começaram já no ano passado, com a Black Friday. Para nós, as campanhas começam sempre com muita antecedência e focamo-nos muito nas vendas muito antecipadamente porque queremos ter as vendas do ano seguinte fechadas o mais cedo possível. Então posso dizer que trabalhámos bem, tanto a Black Friday como a Blue Monday e esperamos também trabalhar bem a BTL, que vem já de seguida.

Neste momento estou mais ou menos igual ao mesmo período do ano passado, não estou nem acima nem abaixo, mas posso acrescentar que não espero continuar a crescer muito, porque penso que já atingi um patamar alto e porque o mercado também não é infinito.

Quando se diz que o objetivo não é continuar a crescer em número de vendas, normalmente pensa-se que o objetivo passa a ser o da rentabilidade. É nisso que está a pensar?

Eu sempre tive rentabilidade, as pessoas é que especulam que se calhar tenho pouca rentabilidade. Cada um tem os seus custos e a sua rentabilidade, alguns dizem que ganham 5, outros podem dizer que vendem bem e ganham 10 ou 20, mas no final de cada ano é que se fazem as contas. Posso dizer que o ano passado foi o nosso melhor ano de sempre, quer em vendas quer em rentabilidade, e por isso é que ainda cá estamos.

Leia amanhã a 2ª parte da entrevista com Raques Naran, em que abordaremos temas como:

• O que vai ser a 123 Viaja, a nova agência de viagens online
• Que condições irão ter os Freelancers/Consultores de Viagens que venham a trabalhar com a 123 Viaja