Pedro Gordon: “Temos uma estratégia que reside numa política de igualdade para com todas as agências do Grupo”

Em vésperas de terminar a iniciativa “GEA vai ter consigo” e a menos de um mês da Convenção, o Turisver foi falar com Pedro Gordon, diretor-geral do Grupo GEA Portugal. A análise do ano serviu de arranque para esta primeira parte da entrevista, em que, entre outros temas, se abordou a estratégia do Grupo, a relação com as agências que o integram e o apoio que lhes é prestado.

O ano 2022 foi um ano bom ou muito bom para as agências de viagens do Grupo GEA?

De um modo geral foi bastante bom. Nós estamos agora a acabar uma série de reuniões a que chamámos “GEA vai ter consigo”, que começámos no dia 10 e, no momento em que estamos a ter esta conversa já fomos a Braga, Guimarães, Porto, Aveiro, Viseu, Coimbra, Leiria, Lisboa e Setúbal, e estas reuniões foram feitas, precisamente, para termos um feedback por parte das agências sobre como está a correr este ano. Recolhemos informações sobre como correram as vendas, em alguns casos até ao fim de agosto e noutros casos até ao final de setembro e o feedback que tivemos, na grande maioria dos casos, é que o ano está a ser melhor do que o de 2019, que é o nosso ano de referência. Em alguns casos o ano está em linha com 2019 e só um pequena minoria é que ainda não conseguiu chegar aos números de 2019, mas a regra geral é que as agências estão satisfeitas porque estão acima do que tinham previsto, e há mais agências que estão acima de 2019 do que aquelas que estão em linha com o ano de referência.

A nível dos dados que já temos, a 30 de agosto, se fizermos o top 10 de operadores, estamos em 50,3 milhões de euros em vendas, o que representa 6,2% acima do que estávamos no ano 2019 na mesma altura. Ao nível das centrais de reservas hoteleiras estamos, aproximadamente, 32,5% acima, com um valor de compras de 39, 4 milhões de euros. No entanto, estes crescimentos não podem ser tomados “ao pé da letra” porque nós temos mais agências agora do que as que tínhamos em 2019, mas na média de vendas, o total está 26,2% acima de 2019 na mesma altura do ano. Isto apenas no que se refere aos tour operadores e às centrais hoteleiras, estamos a excluir as companhias aéreas porque os dados não são muito rigorosos nem estão muito atualizados.

Face a isto, estamos satisfeitos com o ano de 2022 até porque estamos a atingir uns níveis de rapéis muito elevados com os nossos principais fornecedores (ler notícia já publicada sobre este tema).

Os resultados de vendas que menciona estão a refletir-se, também, na rentabilidade das agências?

Sim, nós fizemos questão de perguntar às agências como estavam a nível de vendas e de margem e na generalidade as margens foram razoáveis, não houve grande pressão sobre o preço, conseguiram vender com margens dignas, tendo, por isso, recuperado de alguma coisa das perdas dramáticas que tinham tido nos dois últimos anos, devido à pandemia. Notámos também que houve uma clara vontade de evitar os descontos, na medida do possível – às vezes é necessário fazer alguns descontos mas, regra geral, a lógica da essência do grupo GEA é respeitar margens dignas e é assim que deve ser.

“Nós temos uma estratégia que reside numa política de igualdade para com todas as agências que estão ou entram no grupo, ou seja, a negociação é igual para todos, não fazemos diferenciação entre as agências que produzem mais e as que produzem menos”

Voltando aos rapéis, está garantida a igualdade de tratamento entre as “vossas” agências?

Nós temos uma estratégia que reside numa política de igualdade para com todas as agências que estão ou entram no grupo, ou seja, a negociação é igual para todos, não fazemos diferenciação entre as agências que produzem mais e as que produzem menos. A nossa estratégia negocial passa sempre por fazer negociação em bloco e não diferenciada. Fazemos isso desde sempre e iremos continuar a ter essa postura de igualdade entre todos. Ao nível do apoio que damos acontece o mesmo, todas as agências têm o mesmo tipo de apoio e beneficiam dos mesmos acordos. Vou dar um exemplo, se negociarmos um rappel de 1% com um operador, todas as agências vão receber 1% conforme a sua produção nesse fornecedor, não criamos nenhuma diferenciação. Ao nível de GDSs é a mesma coisa, temos um valor fixo e todas as agências beneficiam do mesmo, e isso acontece também com as companhias aéreas. Esta é a nossa política e de outra forma não faria sentido, porque os agrupamentos nasceram para que todos beneficiem.

Na GEA, no que toca às vendas, as agências são respeitadoras do encaminhamento que vocês fazem em termos da negociação com os parceiros?

Nós não somos uma rede com um único proprietário em que a disciplina é total mas enquanto grupo de gestão o direcionamento de vendas tem bastante adesão. Eu estimaria que cerca de 70% das agências tem a consciência de que se remarmos todos na mesma direção ou seja, fazendo direcionamento de vendas, todos tiram proveito: as agências, os operadores turísticos, e também o grupo GEA porque vai ganhar credibilidade perante os fornecedores. É óbvio que não temos disciplina absoluta mas transmitimos a necessidade de ter uma atenção especial com aqueles parceiros que nos garantem as melhores condições.

Esse acompanhamento que dão às agências, tanto durante os anos difíceis da pandemia como agora na recuperação é muito efetivo, ou seja, prestam aconselhamento em várias áreas. Especificamente, o que é que as agências procuram mais, para além do produto?

Um grupo de gestão tem que se basear em três pilares fundamentais: a otimização da rentabilidade, o apoio, acompanhamento e serviço às suas agências e, em terceiro lugar, a disponibilização de ferramentas que permitam otimizar a eficiência na gestão, e é no segundo ponto, o do apoio, acompanhamento e serviço às agências, que se enquadra a resposta à sua pergunta.

O Grupo GEA está em Portugal vai fazer 19 anos e eu dira que já faz 18 anos que dispomos de assessoria jurídica, neste momento feita pela Dra. Leila Brás e uma equipa de especialistas que está apta a tratar de todo o tipo de assessoria na área jurídica, desde um conflito com um funcionário, a uma reclamação de um cliente, passando, por exemplo, por um conflito com um fornecedor. Dispomos também de assessoria fiscal e contabilística que dá apoio aos TOCs das agências e temos ainda uma assessoria técnica de aviação IATA, prestada pela TravelGEA, que resolve todas as dúvidas relativas a questões relacionadas com a aviação e dá toda a assessoria que as agências precisem a este nível.

O que acontece com todas as agências que vendem muito é que, num ou noutro momento, acabam por ter incidências com os fornecedores e neste aspeto nós tentamos sempre mediar para que se consigam soluções satisfatórias para ambas as partes, defendendo os interesses das nossas agências mas tentando que o desfecho seja razoável para ambas as partes. Penso que esta é uma mais-valia que qualquer agência independente encontra no Grupo GEA.

Na nossa estrutura temos uma equipa de nove pessoas, que são basicamente os comerciais, o diretor comercial, o diretor de contratação e eu e em caso de necessidade damos acompanhamento, apoio e todos esses serviços que as agências precisam na resolução de incidências com os diversos fornecedores.

GEA tem a mais avançada ferramenta para aceder a conteúdos de voos

No que toca às ferramentas de trabalho que possam ajudar as agências, têm também tido uma grande preocupação ao longo dos tempos?

Temos várias, o que acontece é que quando se trabalha com empresas de informática os prazos são difíceis de cumprir e sempre se demora mais do que queremos mas hoje em dia podemos dizer que em termos de motor de voos, temos a melhor e a mais avançada ferramenta que existe no mercado, que permite que qualquer agência GEA, IATA ou não IATA, aceda a todos os conteúdos NDCs que têm as companhias aéreas, a todos os conteúdos que têm os dois principais GDSs presentes no mercado e a todos os conteúdos low cost. Não há nada no mercado parecido com esta ferramenta e está disponível para todas as agências GEA, sejam IATA ou não.

Quando as agências não são IATA, é a própria GEA a dar essa cobertura?

Exato, nós temos um consolidador, que é a TravelGEA, mas nem todas as agências trabalham com a TravelGEA, há algumas que trabalham com outros consolidadores porque nós não obrigamos a que usem o nosso, apenas procuramos dar as ferramentas às agências de viagens para que sejam eficientes na emissão de ticketing.

Também temos um motor de hotéis muito completo que integra todas as centrais de reservas que nos interessam, de modo que a agência pode comparar e ver quem tem o melhor preço. Recentemente, acabámos de juntar a esse motor de hotéis o motor de voos e assim, quando temos um pacote de voo+hotel, vai procurar a melhor tarifa aérea no nosso motor de voos, incluindo NDCs e low cost, e juntar com a melhor tarifa na pesquisa da oferta hoteleira, incluindo tarifas opacas. 

Além disso temos as ferramentas GEA Compositor, baseadas no travel compositor e com a cobertura de um tour operador português para que as agências possam fazer os seus orçamentos de pacotes com a máxima eficiência e rapidez.

Temos outras ferramentas interessantíssimas, nomeadamente a que possibilita a apresentação de orçamentos dinâmicos, com vídeos e imagens e na nossa convenção vamos apresentar uma novidade em termos de ferramentas, mas não queria ainda falar dela antes de ser apresentada às nossas agências.

Tudo isto a GEA faz assentar numa equipa de apoio muito sólida, que tem habituado as suas agências a não tem tido muitas alterações…

Sem dúvida. Temos incorporado novos elementos, incorporámos o Paulo Mendes como diretor de contratação, completamente em contraciclo porque estávamos na pandemia. Já no final da pandemia contratámos o Daniel Santos como comercial para o norte e no mais é a mesma equipa que já está há bastantes anos na GEA. Isso também nos possibilita transmitir estabilidade às agências.

Na segunda parte da entrevista a Pedro Gordon, diretor-geral do Grupo GEA Portugal, poderá ler, entre outros temas:

• A realidade da GEA e a sua postura no mercado
• Perspetivas para o ano de 2023
• Relacionamento com os parceiros de negócio
• Antevisão da próxima Convenção da GEA