Paulo Almeida: “Na Solférias nunca baixamos preços para que as pessoas que compraram antecipadamente não se sintam prejudicadas”

O trabalho da equipa comercial da Solférias é o foco da conversa do Turisver com Paulo Almeida, diretor comercial do operador turístico. A antecipação das vendas, o contacto com as agências de viagens e o trabalho de promoção e formação nos vários produtos do operador, foram alguns dos temas abordados na primeira parte desta entrevista.

Paulo, era esperado este volume de vendas antecipadas durante um período que já é longo e que vem desde finais do ano passado?

Era, porque cada vez mais existe a tendência de antecipação de vendas, e a verdade é que desde Novembro do ano passado que as vendas vêm em crescendo, concretamente desde a Black Friday que as alavancou verdadeiramente, se bem que já havia vendas desde outubro, desde que os preços saíram para as agências. Portanto, já estávamos à espera que houvesse um crescimento da procura, mas não sabíamos que ia ser tão grande, agora vamos ver até quando esta tendência de crescimento se mantém. De novembro até março tem sido bom, mas o verão ainda tem muito para se vender.

E isso exige de toda a estrutura uma antecipação e um posicionamento completamente diferente. Ou seja, aquilo que era feito mais tarde tem que começar a ser feito muito mais cedo, não é?

Exatamente. Há uns anos, se em novembro nos falassem de verão para o ano seguinte, nós ainda nos ríamos um bocadinho, e hoje em dia já estamos preparados para isto porque também lançamos os preços mais cedo, porque sabemos que há procura mais cedo. Claro que isso exige, eu não digo mais trabalho, mas mais antecipação também da nossa parte.

Portanto, tudo o que é contratação, depois a divulgação dos produtos, tudo isso exige um trabalho antecipado da nossa parte por forma a termos as coisas todas prontas quando nos começam a fazer solicitações.

Nesse aspeto, a Solférias já tem muitos destinos tradicionais e por isso tem  um bocadinho a vida facilitada, ou não é bem assim?

Basicamente é só antecipar a contratação, e depois, normalmente, também já sabemos o que é que vamos ter ou não, ou seja, pode haver um destino ou outro que ainda não esteja completamente fechado em outubro, mas já temos a maior parte dos destinos preparados para isso.

O ano passado também houve uma boa antecipação de vendas, mas depois chegou-se a abril e maio e as vendas começaram a cair muito devagar…

O ano passado e há dois anos. Lembro-me que há dois anos, que foi quando se começou a notar mais a antecipação, houve aquela novidade de vendermos muito antecipadamente, e depois, pela altura da Páscoa, as vendas abrandaram bastante, ainda pensámos que era o efeito Páscoa, mas de facto depois abrandaram e foi-se vendendo mais lentamente.

Acredito que seja um bocadinho essa a tendência de agora, mas acredito também que se vá vendendo o resto, porque o verão está composto mas ainda não está todo vendido.

“Nós, na Solférias, nunca baixamos os preços para que as pessoas que compraram antecipadamente não se sintam prejudicadas. Se estamos a trabalhar para podermos vender antecipadamente não faz sentido que as pessoas que compram mais tarde comprem mais barato”

Mas para escoarem todo o produto pensam realizar algumas campanhas até ao verão?

Sim, são campanhas mais pontuais, de operações com datas mais fixas, não serão campanhas para todos os destinos nem para todas as datas, começamos a sectorizar um bocadinho, fazer campanhas para determinadas partidas onde temos mais disponibilidade, porque efetivamente há coisas que não vale a pena, porque ou já estão cheias ou já não vale a pena vender em campanha.

Se calhar é bom que os agentes de viagem avisem os seus clientes que possam estar à espera de campanhas agressivas para essa época, que muitas das datas do pico do Verão já estão praticamente vendidas?

Sim, o grosso do verão está vendido, não quer dizer que esteja vendido a 100%, mas o grosso já está. Sabemos que depois há sempre campanhas mas as nossas nunca são demasiado agressivas porque o preço também tem tendência a subir e o que nós fazemos depois é compensar ou incentivar de alguma forma a venda desses destinos através da Solférias com campanhas, mas o preço não mexe. O que eu digo é que, mesmo para setembro, mais vale reservar agora do que depois reservar em cima do setembro.

Nós, na Solférias, nunca baixamos os preços para que as pessoas que compraram antecipadamente não se sintam prejudicadas. Se estamos a trabalhar para podermos vender antecipadamente não faz sentido que as pessoas que compram mais tarde comprem mais barato.

A equipa que dirige na Solférias, a equipa comercial, tem sido estável ao longo dos últimos anos, com muito poucas alterações…

Quando entrei éramos cinco, comigo, “na rua”, digamos assim, portanto, a equipa comercial tem dois elementos no Sul e dois no Norte, e dos quatro elementos só houve uma variação, portanto temos uma equipa muito estável, e espero que se mantenha assim durante muito tempo, porque é uma equipa fantástica, que se complementa.

Entre os cinco, somos todos diferentes e acho que é engraçado porque temos uma união que nos permite juntar o melhor de cada um, e fazemos realmente uma equipa fantástica.

“Penso que as mudanças comerciais têm sido mais no sentido de irmos mais ao pormenor, de não ser só o comercial, mas de juntar a parte de direção e gestão de produto, porque, ao fim e ao cabo, acaba por ser uma mais-valia também na parte comercial”

Têm alterado a vossa forma de contacto com as agências de viagem, por algum motivo? O propósito do trabalho tem sido diferente?

O contacto, grosso modo, é o mesmo, ou seja são as visitas comerciais, depois aqui dentro são as newsletters, as ofertas, uma série de coisas que fazemos internamente. Mas o dia-a-dia acaba por ser idêntico.

Onde é que muda? Muda porque nós também estamos mais na rua, há mais convenções, vamos fazendo as nossas apresentações de produtos, temos as nossas formações que também são cada vez mais. Agora estamos com o projeto da Oficina das Ideias que nos faz andar um pouco pelo país e chamar as agências a um espaço para fazer uma apresentação, porque é sempre muito mais difícil de fazer estas apresentações nas visitas comerciais às agências e nestas apresentações, o que tentamos fazer é chamar também a parte da direção de produtos, ou de gestores de produtos, que falam sobre produtos mais específico.

E aqui é onde tem mudado. Ou seja, continuamos com as nossas visitas comerciais, mas depois, a nível de formação, tentamos fazer cada vez mais formação, com pessoas especializadas.

Quando vou fazer uma formação, faço uma formação mais generalizada, tento falar sobre todos os destinos, mas quando são estas formações mais específicas, levamos efetivamente os verdadeiros conhecedores, porque se levarmos o gestor do produto de Cabo Verde, por exemplo, ele fala de Cabo Verde com grande conhecimento, mas já não fala das grandes viagens da mesma maneira.

Penso que as mudanças comerciais têm sido mais no sentido de irmos mais ao pormenor, de não ser só o comercial, mas de juntar a parte de direção e gestão de produto, porque, ao fim e ao cabo, acaba por ser uma mais-valia também na parte comercial.

Seria exagero dizer que a equipe comercial consegue, num ano, visitar 90% das agências de viagens durante um ano?

Não andaremos muito longe. A verdade é que há cada vez mais agências de viagens, mas penso que os 90% se calhar atingimos. Os quatro elementos que constituem a equipa andam constantemente na rua, cada um com a sua rota, que vamos mudando também de ano a ano, fazemos rotatividade de zonas.

“Nós só vendemos às agências de viagens com RNAVT, aos consultores ou freelancers que não têm RNAVT a Solférias não vende nunca. Se me aparecer aqui uma pessoa qualquer a dizer que é freelancer, a resposta é que o nosso canal de vendas são as agências de viagens”

Como é que vocês, na equipa comercial e de vendas, estão a lidar com a existência de um número crescente de independentes a vender viagens?

Para mim não há independentes – eu sei que há independentes, mas para nós os independentes estão sempre agregados a uma agência, ou seja, os freelancers os consultores de viagens, estão sempre agregados a uma agência.

Nós só vendemos às agências de viagens com RNAVT, aos consultores ou freelancers que não têm RNAVT a Solférias não vende nunca. Se me aparecer aqui uma pessoa qualquer a dizer que é freelancer, a resposta é que o nosso canal de vendas são as agências de viagens e se a pessoa estiver agregada a uma agência, a responsabilidade será sempre da agência de viagens.

Diferente é o caso das home office que não deixam de ser agências de viagens e têm RNAVT atribuído. Neste caso, se calhar não as visitamos tanto porque muitas delas não têm porta para a rua e é mais difícil de entrar.

Uma das coisas que praticamente acabou, ou foi acabando, numa primeira fase substituída por mono folhas, foram as brochuras físicas. Já não faz sentido a sua existência?

Continuam a existir algumas brochuras que não são físicas porque não são impressas, mas temos alguns casos específicos de brochuras físicas, por exemplo, para a Disney temos um folheto que é sempre impresso e sempre esteve distribuído às agências, e agora temos um folheto que é um resumo de todas as nossas operações, em que são lançados os preços “desde”. Mas as brochuras físicas acabaram de facto, pelo custo e pela sustentabilidade – e a Solférias também está em processo de sustentabilidade.

As brochuras implicavam um custo de impressão, um custo de distribuição, eram cada vez mais os folhetos, e numa era digital como aquela em que estamos, acabamos por tirar mais partido da difusão digital. Hoje é fácil a agência entrar no nosso site, ver a brochura do destino que quer, e enviar para o cliente ou a brochura na integra ou pegar num trecho e enviar.

Além disso há outra diferença: há uns anos tínhamos os preços todos para o ano inteiro, lembro-me que quando comecei a fazer folhetos, sabíamos perfeitamente quanto é que ia custar de 1 a 10 de outubro, e hoje em dia, com os preços dinâmicos, isso é impossível, o que nós temos hoje é um preço indicativo.

Estas brochuras digitais permitem mais dinamismo porque conseguimos alterá-las em tempo útil. Se num dado momento o hotel faz alguma coisa com o preço, nós conseguimos alterar o preço, se o hotel fecha, conseguimos retirar o hotel.

Conseguimos também inserir vídeos sobre o destino e dos próprios hotéis, que são coisas de que os clientes gostam. Portanto, temos toda esta parte digital que é muito mais apelativa do que termos ali um folheto físico.

Por outro lado temos realmente que poupar o planeta e fazer a impressão em papel era muito complicado.

Leia amanhã a 2ª parte da entrevista a Paulo Almeida, diretor comercial do operador turístico Solférias