Paulo Almeida: “Costumamos dizer que até à uma da manhã somos a Solférias e a partir da uma da manhã somos a Solfestas”

Nesta segunda parte da entrevista, Paulo Almeida, diretor comercial da Solférias, fala-nos, entre outros temas, do trabalho da equipa comercial, que vai dos grandes eventos de lançamento da programação – as ‘festas’ da Solférias -, à presença nas convenções e feiras, passando pela promoção de novos destinos e pelas ações de formação.

Vocês na Solférias gostam do nome pelo qual carinhosamente são tratados pelo mercado, em especial pelos agentes de viagens, que é Solfestas? 

Fomos nós que basicamente que criámos este paradigma, costumamos dizer muitas vezes que até à uma da manhã somos a Solférias e a partir da uma da manhã somos a Solfestas – mas sabemos que conhaque é conhaque e trabalho é trabalho. Uma das coisas que me orgulha efetivamente, é saber que a equipa pode estar numa festa até altas horas e depois, se for preciso, como acontece muitas vezes, no outro dia de manhã, estamos a trabalhar, que foi o que aconteceu ainda recentemente durante a BTL.

Tivemos a nossa famosa festa da BTL na quinta-feira e na sexta-feira estávamos todos às 10 horas no stand, esta festa é para premiar o trade, não é uma festa só para os agentes de viagens, nem só para os hoteleiros.

Por isso o nome não nos incomoda. As pessoas muitas vezes fazem um pouco de confusão, porque o que é uma festa para muitos, se calhar para nós é puro trabalho e nós entramos um bocadinho nisso, ou seja, nós fazemos eventos cada vez maiores. Ainda antes da BTL, tivemos dois grandes eventos importantes de lançamento da nossa programação, em Lisboa jantámos com 500 pessoas e estivemos com 500 pessoas no Porto, se calhar para praticamente todos foi uma festa porque há jantar, há espetáculo, há sorteio de prémios, mas para nós foram duas grandes ações promocionais.

Encaramos isto como uma festa para eles e como trabalho para nós, porque nós estamos ali, efetivamente, em trabalho, e sendo tratados com carinho não nos incomoda. Nós próprios dizemos muitas vezes que a partir de agora acabou a Solférias e começa a Solfestas, que é uma “nova marca” [sorrisos], mas agregada sempre a trabalho.

“(…) posso dizer que desde de outubro até agora a equipa ainda não parou, porque entre convenções, “entre apitos e flautas”, as coisas têm realmente vindo a acontecer em grande ritmo, são muitas convenções, depois são as feiras, são as formações…”

No planeamento de um ano de trabalho, em que período e como é que se faz a transição do finalzinho do verão e a inserção do final do ano, que é aquilo que vocês lançam mais cedo?

Nós quando lançamos o final do ano ainda estamos em época de verão, mas é engraçado porque a partir de setembro já começamos a referir-nos ao mês de agosto que terminou há pouco, como o ano passado.

Penso que a seguir ao verão, após terminadas as operações de verão, fazemos a transição, ou seja, quando começamos em outubro e novembro, a vender o ano a seguir, fazemos a transição, até porque, nessa época, também muitas vezes o fim do ano já está perto de estar fechado. Este é também o período em que começam as convenções e nós nas convenções já estamos a falar no verão do ano seguinte. Portanto, em novembro de 2024, já estávamos a vender o verão de 2025 e muitas vezes já dizemos o ano passado, quando na realidade não foi no ano anterior mas no mês de agosto.

Mas no caso concreto do Réveillon é bastante mais cedo?

Sim, o Réveillon lançamos muito mais cedo, mas lá está, ao lançarmos o Réveillon em julho ou Agosto próximo, ainda estamos a falar do Réveillon deste ano. Quando chegamos a novembro, como é lógico ainda temos a preocupação do Réveillon, que é em 2025, mas o grande foco já vai começar estar no verão de 2025.

Se estivermos a falar de reservas, obviamente que há um período de abrandamento, e há um período de pico. No caso da equipa comercial não, é praticamente um non-stop…

Para nós, equipa comercial, a altura mais parada acaba mesmo por coincidir com os meses de verão, temos as reservas a funcionar mas para os comerciais o trabalho já está feito. Porque depois começamos de novo a partir de outubro, aliás posso dizer que desde de outubro até agora a equipa ainda não parou, porque entre convenções, “entre apitos e flautas”, as coisas têm realmente vindo a acontecer em grande ritmo, são muitas convenções, depois são as feiras, são as formações…

“Penso que nós, com a dimensão que temos e com o reconhecimento do mercado que temos, temos mesmo que ir a todas. E é importante estarmos presentes, porque lidamos com todos, e sabemos que quem está num evento não está em outro”

É exatamente isso que eu queria perguntar. No início da nossa conversa disse que há cada vez mais agências, mas também há cada vez mais agrupamentos que realizam os seus próprios eventos. A ideia com que partem para tudo isso é a de que têm que ir a todas?

Temos mesmo. Penso que nós, com a dimensão que temos e com o reconhecimento do mercado que temos, temos mesmo que ir a todas. E é importante estarmos presentes, porque lidamos com todos, e sabemos que quem está num evento não está em outro. Mas nós temos uma equipa comercial que nos permite fazer isso aliás, este ano aconteceu que eu estava não sei onde, eles estavam também não sei aonde, e teve que ir o Nuno Mateus a uma das convenções.

Digo muitas vezes, que a sorte é que até temos uma equipa comercial grande que se adapta a estas coisas, e depois, se for preciso, a administração dá o seu apoio.

Como estava a dizer, tanto o Nuno Mateus como a Sónia [Regateiro], são muitas vezes chamados a estas convenções, a estas apresentações, e gostam de estar. E acho que também é importante estarem, de vez em quando.

A Solférias tem lançado novos destinos. É um desafio para a equipa quando lançam um novo destino?

É sempre, e muitas vezes há uma tendência, que se calhar nem sempre é certa, de darmos mais destaque aos novos destinos. Este ano temos o caso da Costa Norte do Egito, El Alamain, que é um destino que as pessoas não conhecem, é novidade em Portugal, com charter só nosso, e portanto temos realmente quedar aqui algum input nas vendas e é normal que se fale, que se dedique grande parte da atenção a este destino.

E isto também é um desafio para todos, é um destino que nós não conhecíamos, que visitámos, que fomos ver, e a partir daí vamos falando, porque ao lançarmos um destino que não é conhecido em Portugal, é normal que os agentes de viagens nos questionem, portanto temos que fazer ali um bocadinho mais de “finca pé”, digamos assim.

Penso, um bocadinho pela experiência, que há muitos agentes de viagens que já conhecem determinada zona, ou determinado destino, que fazem perguntas com base na comparação. Neste caso concreto haverá a tendência de perguntarem se Costa Norte é melhor que Hurghada?

É muito frequente haver este termo de comparação, e no caso concreto da Costa Norte do Egipto, o destino mais comparável é efetivamente Hurghada, por ser no mesmo país. Agora, é desafiante porque, para já é uma coisa nova, é um destino novo no mercado, e é uma coisa de que nós podemos falar à vontade porque conhecemos e gostamos, e as pessoas até ficam com mais atenção do que se estivermos a falar dos outros estilos que se vendem mais no mercado, que já vêm de trás e que temos nós e os outros colegas que estão no mercado.

“O grande desafio é nós mostrarmos que, quer nós quer as agências de viagens, somos empresas de serviços, e temos que, de alguma forma, valorizar o nosso serviço. Não é desvalorizando a fazer descontos atrás de descontos que se ganham os clientes, porque se o cliente vai pelo preço este ano compra a ti e para o ano pode comprar ao vizinho do lado, se ele tiver um preço melhor”

Que desafios é que pensa que possam existir nos próximos anos para as equipas comerciais e de vendas de um operador turístico no mercado nacional?

Penso que o principal desafio é efetivamente aquele de que toda a gente fala, a rentabilidade. E é a rentabilidade não só para nós, operadores turísticos, é a rentabilidade para todos. Digo isto muitas vezes, e nós não cometemos grandes loucuras nas ofertas, nas campanhas, não somos aquele operador conhecido por baixar os preços – acima de tudo, o que nós fazemos é aprimorar o serviço. O grande desafio, não só da equipa comercial, mas de toda a empresa e de todas as empresas ligadas à tour operação e às agências de viagens, é conseguirem vender o que vendem mas com mais rentabilidade. Penso que é nesse sentido que nós todos devemos trabalhar, agora isto está um pouco canibalizado porque nós vemos toda a gente a fazer descontos, com pouco critério.

O grande desafio é nós mostrarmos que, quer nós quer as agências de viagens, somos empresas de serviços, e temos que, de alguma forma, valorizar o nosso serviço. Não é desvalorizando a fazer descontos atrás de descontos que se ganham os clientes, porque se o cliente vai pelo preço este ano compra a ti e para o ano pode comprar ao vizinho do lado, se tiver um preço melhor.

Como é que na Solférias vão marcar a diferença não caindo no tal desconto sobre desconto?

Eu não posso dizer às agências que se comprarem através da Solférias os seus clientes vão ter um tratamento melhor quando chegarem ao hotel, mas posso criar produtos exclusivos com algumas vantagens competitivas, e depois posso, quando venderem o hotel Y ou Z, dar um serviço melhor do que a minha concorrência, seja ele pela simpatia, pelo sistema, pela facilidade reserva, pelo que quer que seja, mas acima de tudo dar uma mais valia de serviço.

Pode ler a 1ª parte da entrevista a Paulo Almeida, diretor comercial da Solférias, aqui