Para 2023 “há muitas operações no ar, vamos ver se se concretizam ou não”, alertou Luís Santos

A postura e a estratégia comercial da Soltour face a um mercado mais agressivo e competitivo, as novidades na programação do operador, os principais pontos de diferenciação entre o mercado português e o espanhol e as perspetivas que se abrem para este ano, foram alguns dos pontos abordados na entrevista a Luís Santos, diretor comercial ibérico da Soltour.

Dadas as funções que exerce já há algum tempo, de diretor comercial ibérico da Soltour, começava por lhe perguntar que diferenças há entre Portugal e Espanha no mercado das agências de viagens, para além da dimensão?

Ao nível da dimensão a diferença é óbvia mas ainda não me sinto suficientemente confortável para fazer um ‘raio x’ ao mercado de Espanha. Em termos da dimensão as diferenças existem não só em termos do número de agências como do número de grupos e isso implica que a negociação seja também diferente. Quando negociamos com quatro ou cinco grupos em Portugal, na pior das hipóteses há quatro ou cinco estilos diferentes, em Espanha não é assim, há que negociar com um número muito maior de pessoas, com estilos diferenciados e o nível de confiança com as pessoas e o próprio conhecimento do mercado obrigam a um estilo mais subtil, apesar de ter uma equipa extraordinária. Herdei uma equipa comercial que já está a funcionar há muitos anos e bastante reconhecida no mercado e por isso não senti as dificuldades que poderia parecer que iria ter à partida: cheguei e fui muito bem recebido por todos os grupos. Acima de tudo, estamos a falar de países diferentes, de produtos também diferentes, embora alguns sejam comuns, e de grupos diferentes.

Como é que se desdobra para que as agências de viagens portuguesas não sintam a sua falta depois de tantos anos em que esteve muito presente?

Do mesmo modo que quando cheguei a Espanha tinha uma equipa extraordinária, em Portugal o Luís Alexandrino não é que se tenha desdobrado em dois mas quase. Além disso, em Portugal também tenho a área financeira pelo que a área comercial até já estava mais com o Luís Alexandrino, portanto não foi difícil.

O Grupo Soltour tem tentado mudar a sua imagem e a sua postura no mercado. Por exemplo, nunca antes tinham tido uma agência de comunicação em Portugal e hoje têm, o que tem permitido uma postura muito mais agressiva no mercado.

Apesar da dimensão que a Soltour tem, não deixa de ser uma empresa de origem familiar e que tem estado, com o passar dos anos, a evoluir e a acompanhar as tendências e, por via disso, estamos a apostar muito mais no departamento de marketing, na parte da comunicação, seguindo a mesma linha que sempre temos tido. Nós continuamos a estar no mercado pelas agências de viagens mas também temos a noção de que a comunicação é cada vez mais importante nos dias de hoje.

Que mudanças têm vindo a ser introduzidas, em Espanha mas especialmente em Portugal, no modo de trabalhar junto das agências de viagens?

Se, eventualmente, houve alguma mudança, nenhuma foi radical. Seguimos a nossa trajetória normal, temos um bom relacionamento com todos os players, temos uma postura o mais imparcial possível e essa é a nossa imagem de marca.

A ligação entre a Soltour e os resorts Bahia Principe continua muito forte

Para quem vos acompanha há muito tempo, dá a sensação de que tendem a separar mais a tour operação daquilo que é a parte hoteleira e que não há uma ligação tão forte entre os hotéis e o produto que colocam no mercado. É assim?

Não, a ligação continua a ser exatamente a mesma e a maior prova da ligação que existe entre a Soltour e os hotéis é a operação que este ano lançámos no mercado para Samaná, que é um destino exclusivo Bahia Principe e que está assente numa ótica de grupo. Na nossa operação para os destinos das Caraíbas não somos exclusivos mas uma boa parte do que é a operação da Soltour continua a assentar muito nos resorts da Bahia Principe, e não devem ficar dúvidas sobre isso.

Se calhar, há alguns anos, como éramos um operador que vendia Caraíbas e ilhas espanholas, o foco era muito maior, agora, como abrimos o leque de destinos, é normal que pareça que há uma menor ligação, mas não é assim. Nos destinos em que há hotéis Bahia Principe, a ligação mantém-se.

Este ano lançaram um novo destino no mercado português, a Albânia. Porquê esta aposta?

A Albânia não surgiu de “paraquedas”, já estava pensado há alguns anos e este ano foi possível concretizar. É um destino muito interessante e por isso apostamos nele este ano.

Como é que está a ser a reação do mercado ao nível das agências?

Ainda há um desconhecimento do destino, é um produto relativamente recente no mercado e as agências ainda nem sequer têm feedback por parte dos clientes e sem ter este feedback não é fácil as agências falarem. No entanto, penso que para as agências tudo o que seja produto novo é interessante porque é mais uma opção e por isso acho que veem este produto com bons olhos.

O preço que estão a colocar no mercado, nomeadamente para o período de vendas antecipadas, é competitivo?

Há alguma dificuldade em fazer um comparativo porque não há nenhum produto com estas características no mercado para aquela zona geográfica, mas diria que estamos com um preço competitivo e a ideia é que possa ser um produto de êxito.

Pode dizer-se que a Albânia é um destino de famílias?

É um destino de famílias, sim, desde logo porque apesar de não ser de curta distância também não implica voos demasiado longos, o que só por si é interessante. Por outro lado, é um destino que tem boas condições, boas praias, é um destino bastante completo e tudo aponta para que seja um produto que vá ao encontro daquilo que são as expectativas e os desejos dos clientes, não só portugueses como espanhóis.

A maior aposta da Soltour no mercado português continuam a ser as ilhas espanholas?

Em número de lugares, sim, em valor não, aí será o Caribe porque além de ter um preço médio mais elevado tem também operações mais dilatadas e acaba por ter um peso maior.

“Sim, vamos colocar mais oferta. Diria que ao nível das ilhas espanholas vamos na linha de 2022 mas nas Caraíbas só o facto de termos a operação de Samaná, que antes não existia, já torna a oferta bastante maior e depois temos a operação para a Albânia que também é nova”

A oferta para este ano vai ser maior do que a do ano passado?

Sim, vamos colocar mais oferta. Diria que ao nível das ilhas espanholas vamos estar na linha de 2022 mas nas Caraíbas só o facto de termos a operação de Samaná, que antes não existia, já torna a oferta bastante maior e depois temos a operação para a Albânia que também é nova. Voltamos a ter operação para Almeria à partida do Porto, temos voos para Cabo Verde tanto de Lisboa como do Porto para o Sal e desde o Porto para a Boavista. Portanto, se analisarmos, temos uma capacidade muito superior à que tínhamos o ano passado.

Por outro lado, há a questão da Soltour Travel Partners que recentemente se aliou a um partner de “Costas” e a um banco de camas e um dos grandes objetivos para o próximo ano é colocar a Soltour também como referência no mercado português ao nível do produto “só hotel”. Em Espanha já temos uma produção bastante interessante a este nível mas em Portugal o nosso target continua a basear-se no pacote turístico, mas para o próximo ano será também importante a questão dos novos partners.

O Luís Santos é uma pessoa muito atenta à evolução económica dos países, ao poder de compra dos clientes e assim sendo, olhando para Portugal e para Espanha, está mais tranquilo com qual dos mercados ao nível da capacidade de viajar dos consumidores?

Às vezes parece que nos esquecemos de algumas coisas: que estamos a viver com uma guerra à porta que tem os seus efeitos, que ainda existe uma pandemia – felizmente não com a gravidade que teve mas existe -, que temos uma economia que sofreu, e ainda sofre, pela pandemia e pela guerra, que a inflação continua aí e é elevada, que as taxas e juro estão a aumentar e retiram poder de compra ao consumidor. Ainda assim, e embora possa estar enganado, penso que o consumidor está mais disposto a desfrutar e a consumir.

Não sei se este comportamento é fruto da pandemia, mas pode ser, porque com a pandemia as pessoas viram que podem fazer planos a longo prazo e amanhã tudo muda. Penso que a pandemia fez com que caíssemos na realidade de percebermos que não controlamos nada e que mais vale desfrutar do momento Acho que isso ficou na cabeça das pessoas e se assim for pode ajudar a manter o ritmo de crescimento e de recuperação que o turismo teve. Mas também sabemos que quando chegar a hora da verdade – e como se costuma dizer, quem não tem dinheiro não tem vícios – por muito que se queira, se a economia não acompanhar, se as taxas de juro continuarem a subir, as coisas serão diferentes mas há que pensar pelo lado positivo.

Penso que ainda temos espaço para crescer mas tudo depende desta vertente económica e também da oferta que for colocada no mercado, porque ao nível da oferta, uma coisa é como se começa e outra, diferente, é como se acaba, e olhando às perspetivas para 2023, é um facto que há muitas operações no ar, vamos ver se se concretizam ou não.

Em Espanha a concorrência entre os grandes operadores é mais “feroz” do que em Portugal?

Depende das datas e depende dos destinos. A “agressividade” que possa existir em Portugal talvez acabe por se notar mais do que em Espanha porque somos um mercado mais pequeno e o eco acaba por ser maior, independentemente de sermos mais ou menos agressivos.