Objetivo da Airmet é crescer em agências no norte, afirma Luís Henriques

A uma semana da 18º convenção da Airmet, o Turisver foi falar com Luís Henriques diretor-geral do grupo para fazer um ponto de situação sobre o momento que a Airmet atravessa e quais os seus objetivos para o futuro próximo.

Que “estragos” é que estes dois últimos anos fizeram no Grupo?

É difícil quantificar. Houve uma fase difícil mas acredito que estes dois anos também serviram muito para restruturar o próprio Grupo, restruturar a empresa, alterar estratégias e como é sabido a Direção mudou.

Passámos por uma fase muito complicada, foi a maior crise do nosso setor, em termos internos reduzimos muito a receita porque fizemos muitas isenções de avenças durante bastantes meses, aliás, durante o período da pandemia reduzimos as avenças das agências em 66% para ser exato. Mas o que é certo é que a crise deu-nos alguma oportunidade para restruturar não só a empresa, para redefinir a estratégia.

Hoje vemos o futuro de uma forma um pouco mais clara e percebemos que não podemos continuar com a estratégia que tínhamos porque se o fizéssemos não cavávamos nenhum tipo de diferenciação e o nosso futuro não seria muito risonho. Portanto, tudo isto nos permitiu pensar e definir o que íamos fazer.

Em número de agência perdemos 12 pontos de venda, o que não é significativo, embora tenhamos perdido algumas agências importantes, não só pelo volume de vendas mas também pelo relacionamento que tínhamos com os próprios associados, mas o que é certo é que estamos agora numa fase de algum crescimento. Reformámos a equipa, criámos um departamento de produto, temos um novo comercial para a área sul, vamos também ter um comercial novo para o norte, vamos ter três comerciais na rua e estamos numa fase que é de expansão, para recuperar não só as 12 agências que perdemos durante estes dois anos mas também para conquistar mais algumas agências porque entendemos que vamos ter uma proposta de valor interessante.

Na AIRMET trabalham em dois patamares, um que é o de terem agências que mantêm o fluxo de vendas e outro que é o do crescimento das vendas com o mesmo número de agências, para potenciar a rentabilidade?

Na prática há esses dois vetores: a angariação de novas lojas e de novos clientes e o aumento de faturação devido a essa mesma angariação e também a adoção de ferramentas e de alguma tecnologia que permita às agências serem mais produtivas e terem outro tipo de rentabilidade no seu dia a dia – e nesta fase estamos apostados nesses dois vetores. Claro que queremos ter o maior número de agências possível para sermos cada vez mais fortes, mas também estamos apostados em dar cada vez mais e melhores ferramentas a essas mesmas agências para que sejam, mais produtivas e mais rentáveis.

Novas ferramentas para acrescentar valor às agências

Quando fala em mais ferramentas é no sentido de não serem uma mera central de compras mas sim um agrupamento que acompanha as agências, desde a formação à estruturação do produto?

O futuro tem que ser por aí. Na nossa opinião o futuro é não só a contratação, que será sempre o mais importante, mas também a criação de valor, acrescer valor às agências para outro tipo de serviços a que elas não estão habituadas e que os grupos de gestão têm, principalmente na área da tecnologia.

Na nossa Convenção, que será no final do mês, vamos aproveitar para apresentar já alguns sistemas informáticos, temos um projeto muito ambicioso em termos tecnológicos para os próximos anos – aliás a Convenção tem a temática da tecnologia – e estamos muito apostados em alargar a panóplia de serviços que apresentamos aos nossos clientes para que dessa forma também possamos ter alguma diferenciação no mercado.

Neste conjunto de situações ligadas aos sistemas informáticos, o que vão apresentar é para que as agências tenham maior intervenção online ou para a gestão entre o próprio grupo?

Em termos do online já temos uma parceria para um site B2C gratuito. Eu diria que são sistemas mais na ótica B2B, ou seja, de aumento de produtividade das próprias agências, mas não gostaria de adiantar muito porque tudo será apresentado em primeira mão aos nossos associados, na convenção.

Em termos de agências, têm uma estrutura uniforme no país?

Diria que sim, temos uma elevada capilaridade, estamos em todos os distritos do Continente, temos muita representação nos Açores e temos alguma na Madeira. Obviamente focamo-nos mais na zona de Lisboa do que no norte, onde gostaríamos de ter mais associados.

“(…) é muito difícil crescerem porque o nosso mercado é pequeno, não há assim tantas agências em Portugal e é possível que haja alguma concentração entre alguns grupos de gestão para que haja apenas três ou quatro e não mais do que isso”

Antes da pandemia surgiram empresas com a finalidade de serem agrupamentos de agências. Há mercado para que essas empresas possam crescer em Portugal?

Este mercado dos grupos de gestão é extremamente agressivo e os novos players que entram no mercado usam métodos e ferramentas muito mais agressivas do que aquelas que existiam em Portugal. Penso que só há espaço para mais grupos de gestão em Portugal se houver alguma diferenciação da parte deles, ou seja, se não forem tão generalistas como normalmente são os grupos de gestão. Neste momento temos um concorrente que tem muito mais lojas do que nós, a Airmet está em segundo lugar e os grupos de gestão que surgiram nos últimos anos não conseguem ter muita projeção. É muito difícil entrar no mercado mas nós, obviamente, estamos atentos e esses grupos até vieram trazer algumas ferramentas interessantes, e com eles nós também aprendemos a melhorar os nossos serviços. Penso que é muito difícil crescerem porque o nosso mercado é pequeno, não há assim tantas agências em Portugal e é possível que haja alguma concentração entre alguns grupos de gestão para que haja apenas três ou quatro e não mais do que isso.

Não têm em perspetiva a criação de produto próprio?

Durante a pandemia tivemos um projeto que não funcionou muito bem porque era um projeto que faria com que houvesse uma elevada participação das próprias agências. Isso não correu muito bem, talvez pelo contexto em que foi lançado. No entanto, temos algumas pretensões de, num futuro próximo, termos produto próprio e até avançar para alguma contratação conjunta para algum tipo de produto que achemos que seja vendável, desde que isso aumente a rentabilidade das agências de viagens.

Fala-se muito da inexistência no mercado de um produto que seja mais vocacionado para o luxo. Esse tipo de diferenciação, que provavelmente acrescentaria valor e rentabilidade às agências pode ser um caminho a trilhar pelo vosso Grupo?

Acredito que sim, muito embora estejamos a falar de um produto que é cada vez mais um nicho no nosso país. Há alguns clientes que estão dispostos a pagar mais por um nível de serviços um pouco mais elevado mas, infelizmente, essa não é a realidade da maioria dos nossos clientes. Diria que um produto que queiramos colocar no mercado como nosso ou diferenciado, tem que ser um produto mais para a classe média e não para o mercado de luxo, até por uma questão de rentabilidade.

Hoje, se uma agência vos quiser bater à porta para integrar o Grupo, tem que preencher alguns requisitos pré-definidos?

Tem. Nós temos sempre uma grande preocupação ao nível da localização geográfica das agências, ao nível da experiência das próprias agências, estamos também a pensar alargar um pouco mais os moldes de formação que temos para darmos outro tipo de apoio numa fase inicial. Aliás, antes de uma agência ser aceite na nossa rede é discutido internamente se fará ou não sentido a sua integração.

As agências continuam a ter uma autonomia praticamente total quando integram o vosso Grupo?

Continuam, aliás a nossa função é basicamente a da contratação e a da prestação de serviços mas a questão da gestão de compra é autónoma. No entanto, a partir da próxima convenção é provável que surjam algumas novidades a este nível porque ao longo dos últimos anos tem havido um “ponto quente” que é o da incapacidade que os grupos de gestão têm ao nível do direcionamento de vendas e diria que a seguir à convenção vamos conseguir apresentar às agências uma proposta de valor que vem já um pouco nesse sentido, não só para os nossos parceiros mas também para as agências, tendo sempre como objetivo o aumento da sua rentabilidade.

Na segunda parte da entrevista com Luís Henriques, diretor-geral do Grupo Airmet, poderá ler entre outros temas:

• Negociação com fornecedores
• O que esperar da 18ª Convenção da Airmet
• Projeções de vendas para este ano