Nuno Tomaz: “Mais do que sermos agressivos na captação de clientes, nós queremos entregar valor” (2ª Parte)

Na segunda parte da entrevista a Nuno Tomaz, diretor comercial da GEA, continuamos a falar do posicionamento comercial da empresa, falando do quinto pilar em que assenta a sua estratégia – a gestão. As múltiplas ações desenvolvidas ao longo do ano e a captação de quota de mercado foram outros dos temas abordados.

Propunha que avançássemos para o quinto pilar da estratégia da GEA…

Vamos então falar nesse pilar estratégico da GEA que é a gestão. Criámos um gabinete que se chama GAGIC, que é o acrónimo de Gabinete de Apoio à Gestão, Investimento e Competitividade, onde, através de uma equipa de profissionais extremamente qualificados, damos apoio a nível jurídico, financeiro e contabilístico e também, noutras vertentes, como a da competitividade. Uma área que iremos disponibilizar às nossas agências, mas que é um projeto ainda embrionário, consiste em darmos apoio ao nível de candidaturas a concursos públicos. Este gabinete é uma novidade dentro da GEA e, na questão do investimento, esses especialistas dão apoio ao nível de projetos para obtenção de fundos do PRR, e aos fundos do Portugal 2030.

Pode dizer-se que, hoje, a maioria das agências que fazem parte da GEA, estão preparadas para a possibilidade de acontecer uma diminuição de vendas, no caso de vir a haver problemas em termos da bolsa dos portugueses nos próximos anos?

A economia movimenta-se por ciclos, temos ciclos de muita prosperidade e ciclos de menor crescimento. Tivemos o exemplo da pandemia, algo totalmente inédito no mercado, que veio, de certa forma, dar-nos a resposta a essa pergunta: está o mercado, e o nosso subsetor em particular, preparado para fazer face a esses períodos menos bons? Eu acho que sim, a pandemia deu-nos uma grande lição e deu uma resposta muito positiva e final à questão fulcral da resiliência do sector a períodos de adversidade económica.

Neste contexto, aproveito para acrescentar que nós, profissionais da área, temos – e digo isto com orgulho porque faço parte desta classe -, uma massa empresarial que se adapta muito facilmente a todas as realidades conjunturais com que se depara, ainda que surjam dificuldades a vários níveis, e esta situação será talvez uma das maiores delas: a falta de clientes ou a perda de poder de compra para adquirir uma viagem. Penso que as agências, sobretudo no nosso subsetor de negócio que é composto, na sua generalidade, por pequenas e médias empresas, estão preparadas para a possibilidade de lidarem com esses períodos menos bons.

“A GEA tem feito por construir, ao longo dos anos, uma grande credibilidade. Posso afirmar sem qualquer pretensão que a GEA é hoje uma referência de mercado, tivemos sempre uma construção de valor contínua, com muita sustentabilidade, numa linha plana, obviamente não deixando de nos importar com o nosso crescimento interno”

É nas alturas de crise, ou de alguma crise, que as agências se agarram mais a uma estrutura como a que tem a GEA, ou é quando as coisas estão a correr bem? Quando é que as agências precisam mais de vocês, do vosso apoio?

A GEA tem feito por construir, ao longo dos anos, uma grande credibilidade. Posso afirmar sem qualquer pretensão que a GEA é hoje uma referência de mercado, tivemos sempre uma construção de valor contínua, com muita sustentabilidade, numa linha plana, obviamente não deixando de nos importar com o nosso crescimento interno.

Respondendo diretamente à questão, numa conjuntura de crise, como foi, por exemplo, a pandemia, as agências agarraram-se muito a nós, e nós estivemos o mais próximo possível delas, dentro daquilo que a conjuntura nos permitia, que era o contacto online. Estivemos todos os dias junto a elas, a ajudá-las a resolver os problemas que tinham, nomeadamente, a acederem aos fundos para ultrapassarem essa fase menos boa.

No entanto, não deixando de lado essa ideia, durante períodos de crescimento e prosperidade, as agências estão igualmente muito próximas de nós, porque nós somos a extensão delas, somos uma parte delas e elas veem-nos como tal.

A GEA tem procurado ajudar as “suas” agências a construírem produto próprio, acrescentando assim valor e melhorando a rentabilidade. Pode dar-me um exemplo desse trabalho?

Temos desenvolvido parcerias ao longo dos anos, e agora com mais incidência, também com DMCs locais, porque notamos que há necessidade, por parte das agências, de terem correspondentes locais que possam fornecer um determinado tipo de serviço que exija um nível de personalização só possível por essa via. Neste momento, temos cerca de 90 DMCs com acordos com o grupo GEA, praticamente abarcando todos os destinos do mundo.

Voltando um bocadinho atrás, naquilo que se refere ao incremento de resultados da rede, num comparativo entre 2023 e 2024 – ainda não temos os números de 2025 -, entregámos às agências GEA, em termos de incentivos comerciais, comparando os dois períodos homólogos, mais cerca de 20,3% em incentivos, num total aproximado de dois milhões e trezentos e trinta mil euros.

“(…) podemos dizer que a GEA está com esta panóplia de eventos que evolvem as agências, à volta de 10 meses no ano. Tudo com base na filosofia que dá fundamento ao grupo, que é a criação de valor”

A GEA tem vindo a criar um calendário de eventos ou ações ao longo do ano, que envolvem as agências mas também os fornecedores. Gostava que explicasse o objetivo desses eventos?

Quando começámos com estas dinâmicas de aproximar ainda mais a GEA das agências, das agências ao mercado e dos parceiros às agências, e dos parceiros igualmente a nós, definimos três níveis. Aquele nível mais profissional, mais estratégico e estruturante que tem a Convenção como o vértice de todas as ações, mas começamos o nosso exercício anual com um evento, que foi criada há dois anos e meio, que é o ‘GEA vai ter consigo’.

É com esta ação, que decorre, por norma, em outubro, que começa o nosso ano, é uma forma de darmos antena aos nossos clientes, para eles nos explicarem como é que correu a temporada alta, que acaba precisamente por essa altura. Segue-se imediatamente a Convenção, onde já projetamos aquilo que vai ser a proposta de valor e de construção de valor no ano que se aproxima e, no início do ano, não sendo um evento feito de origem pela GEA, participamos na BTL, uma forma de aproximar também as agências do cliente final.

Após a BTL, temos as reuniões regionais, um evento que é mais estruturante, onde fazemos o balancete do que foi o ano anterior em termos de resultados e fazemos um apanhado dos projetos em que estamos a trabalhar, e depois disso, temos um evento mais lúdico, que são os Arraiais de Verão, que coincidem com as festas dos santos populares e que ocorrem normalmente no Norte e Sul de Portugal.

Para o período intermédio, criámos um outro evento, que é o chamado ‘GEA Bizz’, onde aproximamos as agências de parceiros estratégicos que possam criar mais-valias para as agências e aos quais as agências não têm um acesso fácil, e nós facilitamos, através deste evento, um conhecimento mais detalhado do produto que esses parceiros nos estão a trazer. Acabámos este evento há cerca de duas semanas, e tivemos uma participação bastante massiva, bastante interessante e com resultados muito positivos.

Temos ainda outro evento, que é o Bye Bye Summer, que é uma festa de despedida da época alta turística, um evento de networking entre agências.

O momento alto, como já referi, é a Convenção da GEA, que é cada vez mais, um evento de referência em Portugal, que decorre, normalmente, em novembro.

Tudo somado, podemos dizer que a GEA está com esta panóplia de eventos que envolvem as agências, à volta de 10 meses no ano. Tudo com base na filosofia que dá fundamento ao grupo, que é a criação e entrega de valor.

“Diria que há parceiros estratégicos, outros que designamos preferenciais, não havendo todavia exclusividade. O mercado é aberto, sempre de livre concorrência, e obviamente que nós temos que ter a porta aberta para todos, desde que preenchidos determinados requisitos e também haja um adequado posicionamento de mercado que tudo tenha que ver com os princípios básicos do bom serviço, credibilidade e apoio pré, durante e após a venda”

Dizia há pouco que a GEA é uma referência do mercado. Isso também se sente na relação que vocês têm com os vossos parceiros, os vossos fornecedores?

Claramente sim, temos relações privilegiadas com os nossos fornecedores. Não querendo ser pretensioso diria que com uma grande maioria deles são já relações muito familiares e duradouras, conhecemo-los bem, eles conhecem-nos também bem a nós, e temos vindo a construir uma imagem de muita credibilidade junto destes importantes players. São parceiros de negócios de especial relevância para nós no contexto geral da distribuição e ocupam, embora num nível diferente, um espaço especialmente importante nas nossas filosofia e estratégia de negócio,

Por isso, tentamos estar o mais próximos possível deles, com um fluxo e comunicação constante, levando inputs que lhes sejam valiosos e que lhes permitam adequarem e melhorarem sempre qualitativamente a forma como trabalham com a nossa rede, e sobretudo, em última análise, para conseguirmos melhorar progressivamente as mais valias da nossa negociação.

Vocês estão sempre portas abertas para todos os parceiros que possam querer trabalhar com a GEA? Não existem exclusivos?

Diria que há parceiros estratégicos, outros que designamos preferenciais, não havendo todavia exclusividade. O mercado é aberto, sempre de livre concorrência, e obviamente que nós temos que ter a porta aberta para todos, desde que preenchidos determinados requisitos e também haja um adequado posicionamento de mercado que tudo tenha que ver com os princípios básicos do bom serviço, credibilidade e apoio pré, durante e após a venda.

Importa salientar que, sendo um grupo de agências independentes, há sempre da nossa parte uma acção recomendatória para um adequado direcionamento da política de compras das agências nos parceiros que mais apostam em nós e que nos permitem maior foco no aumento de resultados.

Vamos terminar a nossa conversa. Gostava de saber se este ano a “luta” pela conquista de quota de mercado, está “feroz”?

Isso é uma normalidade, mas como já referi, nós temos que cuidar da nossa carteira de clientes / agências. Obviamente, estamos atentos ao que se passa com a concorrência à nossa volta, não diria que temos uma postura selvática na captação de clientes, preferimos que essa captação de clientes seja baseada, mais uma vez, na criação de valor – a agência tem um investimento que faz em nós, não lhe chamo custo mas sim um investimento, e tem que ter um retorno e esse retorno é o valor que nós construímos.

Estamos totalmente focados, aliás sempre estivemos, e agora mais que nunca, porque foi instilada uma nova estratégia, um novo modelo de negócio que nos obriga, aos quadros da GEA, a criar esse valor constantemente, não apenas com aumentos de rentabilidade, de contas de resultados, mas também criarmos nós próprios, enquanto profissionais desta empresa, soluções de valor quando as dificuldades aparecem com as agências.

Portanto, mais do que sermos agressivos na captação de clientes, nós queremos entregar valor porque só dessa forma conseguimos manter o nosso mercado consolidado e da mesma forma também obter contrapartidas para a nossa organização. Esse é, em jeito de conclusão, o ponto basilar do nosso posicionamento comercial.

Leia a primeira parte da entrevista a Nuno Tomaz, diretor comercial da GEA, aqui.