Nuno Tomaz explica porque é que a TravelGEA é o “braço armado” onde assenta a estratégia do grupo GEA

Com cerca de 500 empresas e mais de 600 agências, o Grupo GEA quer continuar a crescer, tendo sempre como foco a criação de valor, que é a base da sua estratégia comercial, como explicou ao Turisver Nuno Tomaz, diretor comercial da GEA, numa entrevista de que hoje publicamos a primeira parte.

Nuno, 2025 está a ser um bom ano para as agências da GEA?

Temos essa perceção. Pelas notícias que nos vão chegando das várias agências, 2025 está a dar continuidade ao excelente ano que foi 2024.

A GEA, neste momento, está com cerca de 600 agências, não é?

Neste momento, estamos com quase 500 empresas, o que resulta em 604 agências.

As agências têm posicionamentos e vendas muito díspares umas das outras, dependendo da zona geográfica e da concorrência local, face a isso poderá fazer-se uma distinção entre agências de 1ª e agências e de 2ª. Vocês dão um tratamento igual às agências, apesar do seu peso de vendas no grupo?

Eu preferia não utilizar esses termos e não designar as agências como sendo de 1ª ou de 2ª. Há, obviamente, agências com nichos muito específicos que lhes permitem alcançar níveis de faturação muito altos, e outras com nichos não tão volumosos em termos de produção, mas que conseguem atingir valores de rentabilidade muito interessantes. Sendo o Grupo GEA uma organização muito heterogênea no que toca ao universo geral das agências, será difícil afastarmo-nos dessa equidade que nós, GEA, temos que plasmar em toda a nossa intervenção e considerá-los todos iguais.

Vocês têm vindo a traçar uma estratégia, mas há ajustamentos a esse caminho. Atualmente, qual é a estratégia comercial que estão a desenvolver numa visão a 2 ou 3 anos?

A nossa estratégia comercial passa – aliás sempre passou – pela criação de valor, embora numa primeira fase o foco tenha sido mais na criação de sinergias, na criação de uma economia de escala que nos permitisse ter argumentos para melhorar resultados às agências. Dentro do Grupo GEA, nós queremos consolidar o crescimento, que tem sido contínuo, que tem sido constante desde que a empresa nasceu, mas que teve, nesta nova fase, um trampolim com a entrada do Grupo Newtour. O foco aqui é a criação de valor, sempre o tivemos mas agora com mais incidência.

“(… )  desde a entrada do Grupo Newtour, a GEA, que tinha a sua força ao nível do lazer, reforçou muito o seu peso na área da aviação, por via da Newtour. Com a entrada deste grupo, foram criadas novas economias de escala, a Newtour é um grupo forte, de referência no mercado, e juntamente com as outras agências nós conseguimos criar essa massa crítica que nos está permitir avançar para um nível de negociação bastante alto com a aviação comercial”

Como é que, em termos comerciais, se consegue consolidar um agrupamento de agências de viagens como a GEA, quando se sabe que todos os anos entram umas quantas agências e saem outras?

Nós temos um modus operandi muito próprio junto das agências, que se baseia na proximidade, no serviço e na criação de valor, ou seja, a estratégia comercial pode existir, mas tem que ser sempre acompanhada da criação de valor. Por isso, temos vindo a aumentar a nossa equipa comercial, inclusive anunciámos recentemente a entrada de um novo elemento no departamento comercial, o Sérgio Ramires, um profissional com provas dadas, que será delegado comercial para a zona sul, e que vem apoiar o Bruno Fonseca, que é o nosso comercial para esta zona já desde 2011. Há dois meses reforçámos a nossa presença comercial no centro do país, com a contratação do João Marcelo, que vem dar um outro nível de proximidade àquelas agências que nem sempre tinham um comercial perto – tinham um comercial perto mas apenas pela via telemática, por telefone, por telemóvel, ou por e-mail, mas não a nível presencial, que é muito importante neste tipo de negócios.

Falando um pouco da estrutura orgânica do departamento, temos assim o Daniel Santos, que ocupa agora uma posição de coordenador das zonas norte e centro, e que está a apoiar o João Marcelo nos seus primeiros tempos na GEA, e temos o Bruno Fonseca e o Sérgio Ramires ocupados com a zona sul e a Madeira também.

Falava há pouco na proposta de criação de valor. Como é que isso acontece e como é que isso se reflete depois nas agências?

Há uma proposta de valor criada por esse ativo comercial, mas há uma proposta de valor assente em seis pilares estratégicos, como são a criação de produto, com campanhas de marketing agressivas, uma negociação mais incisiva com os principais parceiros estratégicos e também preferenciais, com a criação de campanhas… basicamente, gira um bocado à volta desta órbita, Posso falar em alguns números que poderão interessar neste contexto: temos acordos com cerca de 14 operadores com rappel garantido, entre os quais se contam operadores turísticos, centrais de reservas hoteleiras, companhias de rent-a-car, e uma companhia de seguros.

Falando da situação atual da empresa, é muito importante dizer que desde a entrada do Grupo Newtour, a GEA, que tinha a sua força ao nível do lazer, reforçou muito o seu peso na área da aviação, por via da Newtour. Com a entrada deste grupo, foram criadas novas economias de escala, a Newtour é um grupo forte, de referência no mercado, e juntamente com as outras agências nós conseguimos criar essa massa crítica que nos está permitir avançar para um nível de negociação bastante alto com a aviação comercial.

Vocês têm um consolidador. Essa negociação com a aviação é feita através dele?  

Sim, temos um consolidador, ao qual nós chamamos de empresa emissora exclusiva, embora seja, em termos técnicos e de nomenclatura, um consolidador de emissão aérea. A Travelgea, por si só, apresenta-se como braço armado do Grupo GEA para a aviação comercial, pois permite-nos dotar todas as agências da rede, IATA ou Não IATA, de um motor tecnológico de busca, reserva e emissão extremamente avançado, que possibilita um incremento de resultados crescente e a entrega de valor sobre a produção feita pelas agências não IATA do grupo. Tendo como base uma política de distribuição de contrapartidas inigualáveis por outros players no mercado.

A negociação de acordos AIP com a aviação para as agências IATA do grupo GEA está a ser feita atualmente pela Newtour, aproveitando toda a sinergia de produção e economia de escala provocadas pela produção conjunta de todas as empresas emissoras de aéreo do Grupo Newtour, permitindo-nos apresentar na negociação valências muito objetivas. E isso influi de sobremaneira nas contas de resultados para todas as agências IATA do Grupo GEA, TravelGEA incluída.

“As agências estão a aproveitar bem estas ferramentas, neste momento já temos em agências cerca de 324 TVs, e com tendência crescente, para sites temos cerca de 218 pedidos, não estão todos entregues porque é um processo de construção contínua“

Falemos nos seis pilares que são a base da estratégia atual da GEA…

Comecei pelo produto, e passo a falar no marketing, onde temos desenvolvido valor ao nível das tecnologias, das ferramentas que temos criado para que as agências consigam ter um nível de comunicação com o consumidor final que nunca tivemos até hoje, nomeadamente, pela criação de um website de e-commerce B2C, para venda ao cliente final.

Esta área de intervenção do marketing está assente em três vetores, um é o da publicidade em ponto de venda, em que oferecemos uma TV LCD, onde passamos as campanhas que vamos negociando continuamente com os mais diversos parceiros, e temos uma equipa de retaguarda que está sempre a atualizar esses conteúdos.

Temos um segundo vetor, que é a nossa intranet, através da qual a agência pode criar posters de montra para manter a sua oferta de montra fixa, neste caso não dinâmica, sempre atualizada. E temos também um terceiro vetor, que é a criação de conteúdos para marketing digital, uma situação que não tínhamos, isto é, temos as nossas ferramentas, nomeadamente a nossa intranet, preparada para que as agências possam construir posts para o Facebook e stories para o Instagram, tudo personalizado com a marca de cada agência do grupo.

Na Gea conseguem monitorizar o que as agências vão fazendo nesta matéria do marketing, para aproveitarem estas informações e estas ferramentas?

Sim, nós temos um acompanhamento quase constante com as estatísticas, sabemos exatamente, a todo momento, quem é que está a utilizar essas ferramentas, nomeadamente do marketing digital e quantas televisões temos… As agências estão a aproveitar bem estas ferramentas, neste momento já temos em agências cerca de 324 TVs, e com tendência crescente, para sites temos cerca de 218 pedidos, não estão todos entregues porque é um processo de construção contínua.

E o terceiro pilar?

O terceiro pilar é o da formação, que é extremamente importante, quanto mais não seja enquanto enquadrado no ordenamento jurídico que regulamenta a área, que é o contrato coletivo de trabalho. Sabemos que as agências de viagens são obrigadas a dar uma formação certificada com o mínimo de 40 horas anuais e, como tal, nós temos ajudado, criámos uma academia de formação certificada onde damos continuamente formações a vários níveis. Por exemplo, tivemos há relativamente pouco tempo uma formação de cruzeiros muito interessante com um especialista na matéria. Além da formação em produto, temos outras formações mais técnicas, como marketing digital, técnicas de vendas, gestão de reclamações, com o nosso pessoal interno que está todo ele formado e tem certificação para dar estas formações.

“Gostava de salientar parceria que fizemos com o Turismo de Portugal, no âmbito da “Formação + Próxima”, em que são as Escolas de Hotelaria do TP que promovem essa formação certificada para o nosso grupo. Começámos numa primeira fase com a Escola de Hotelaria e Turismo de Porto (…)”

As agências participam muito nessas formações? Pensam que são importantes para o desenvolvimento da própria empresa?

As agências têm, e sentem, essa necessidade, não apenas pela questão da obrigatoriedade jurídica, mas porque realmente a formação é um meio de se manterem atualizados de acordo com a evolução do mercado. Temos sempre as formações certificadas, que têm sempre uma taxa de adesão bastante elevada.

Para que se tenha uma ideia, até agora temos 429 formandos certificados em 30 ações de formação certificada, num total de 187 horas de formação certificada. Outra coisa também importante na área de formação não certificada, foram os 107 agentes de viagens que foram em famtrips exclusivas da GEA em 2004.

Gostava de salientar parceria que fizemos com o Turismo de Portugal, no âmbito da “Formação + Próxima”, em que são as Escolas de Hotelaria do TP que promovem essa formação certificada para o nosso grupo. Começámos numa primeira fase com a Escola de Hotelaria e Turismo de Porto, e estamos a tentar neste momento fazer o mesmo com outras Escolas, permitindo uma maior proximidade às agências que estão espalhadas por todo o território nacional.

A introdução do NDC das companhias aéreas, também tem exigido um esforço grande ao nível da formação para as agências?

Neste momento temos 18 NDCs integrados e a muito curto prazo vamos ter mais um que é o da Turkish Airlines, temos praticamente as companhias mais importantes. Temos tido horas de formação nesta área, a cargo do departamento da TravelGEA, para formar os técnicos nas questões relacionadas com a aviação comercial, e, nomeadamente, com a utilização dessa ferramenta.

No que diz respeito ao negócio, a aviação será um dos pilares mais marcantes da vossa estratégia. Fale-me um pouco desta área.

Sim, um pilar importante em que assenta a nossa estratégia é a aviação, já aqui na entrevista o aflorámos. Neste âmbito temos desenvolvido o nosso consolidador, a TravelGEA que trabalha em exclusividade para as agências do grupo, e que se constituiu como um motor de criação de valor, porque através dele nós conseguimos dar às agências rentabilidades que elas não obtêm numa empresa externa. Criámos dentro deste consolidador, uma ferramenta muito útil que permite às agências, ir a contraciclo do mercado, ou seja, no momento em que a oferta do produto aéreo está espalhada por todo o lado, seja em GDSs, seja em NDCs, seja também com as low cost, nós conseguimos, através do TravelGEA Ticketing, concentrar num único canal de distribuição todo o inventário da aviação comercial, tornando mais fácil o acesso a essa informação e, também, com tarifas negociadas que lhes permitem um outro grau de competitividade.

Desenvolvemos também um agregador de centrais de reserva hoteleira, um bed bank, no sentido de conseguirmos obter um outro nível de economia de escala que nos permita negociar melhor valor de aquisição do produto hoteleiro. Portanto, nesse agregador, que é o TravelGEA Booking, nós temos inseridas as principais centrais de reserva hoteleira, ou, pelo menos, aquelas que são mais procuradas em Portugal, e este é mais um produto que disponibilizamos dentro do “braço armado”, que é a TravelGEA.

Nota: A segunda parte desta entrevista será publicada na quarta-feira.