Nuno Sousa: Em determinados momentos a TAP paga “um pouco mais de comissão” às agências de viagens

À margem da entrega dos TAP Awards, o Turisver falou com Nuno Sousa, diretor de vendas para Portugal e África da TAP, sobre a recetividade que estão a ter as novas rotas da companhia e as relações com as agências de viagens, nomeadamente com a APAVT, entre outros temas.

Como é que está o mercado a responder às novas rotas da TAP à partida de Lisboa e do Porto?  

O Porto-Boston está um bocadinho melhor, porque nós já tínhamos um certo tráfego à partida do Porto, mas que embarcava via Lisboa. No caso do Lisboa-Los Angeles é, naturalmente, um destino em que o mercado americano tem mais peso, pelo que o que nós estamos a ter neste momento é mais tráfego de outgoing dos Estados Unidos, embora tenhamos feito uma série de ações, nomeadamente em Portugal, desde webinars que fizemos com os agentes, e uma fam trip que fizemos no voo inaugural, precisamente para potenciar mais as vendas. A nossa ideia era tentar dar a conhecer ao mercado aquilo que é o destino Los Angeles, para potenciar as vendas do segmento luxury.

Contudo, quando olhamos para o Porto-Boston, estamos com taxas de ocupação muito semelhantes ao do Lisboa-Boston, o que é um sinal ótimo, porque nós estávamos na expectativa de perceber se havia algum tráfego que vinha via Lisboa, passava a ir para o Porto e deixava de haver em Lisboa, mas não, está a compensar. Isto porque o próprio mercado americano acaba por ajudar e compensar esse gap.

E em termos de passageiros europeus que venham fazer hub quer no Porto, quer em Lisboa para estes voos?

Acontece mais em Lisboa e isso tem a ver com a rede porque no Porto as ligações que nós temos com a Europa, são em menor número. Agora em Lisboa sim, temos muito tráfego que já vem e também americanos passam por aqui, que fazem, alguns deles, o próprio stopover, que nós continuamos a comunicar no mercado dos Estados Unidos fortemente, e vão depois para a Europa.

Em relação aos voos para o Brasil, nomeadamente a retoma do Porto Alegre e também os outros voos mais recentes?

O Porto Alegre é mais na perspetiva do mercado brasileiro. Em Portugal nunca foi um destino chave para o nosso mercado, e nós sabemos disso. Contudo, temos vindo a assistir a algum crescimento de vendas no mercado português, fruto daquilo que é a comunidade brasileira que temos cá em Portugal. No entanto, temos preparadas ainda para este ano uma série de ações à volta do destino Porto Alegre, com o nosso trade, e em parceria com a Embratur. Temos isso em pipeline para aumentar um bocadinho mais o awareness sobre o destino Porto Alegre, mas aqui refiro-me até mesmo ao target leisure.

“[nos voos para o Brasil] temos mais portugueses, claramente, já no que se refere ao mercado da Europa não tanto, porque o aumento de capacidade das outras companhias europeias para o Brasil é muito grande, não nos podemos esquecer disso”

Relativamente à generalidade dos voos, comparativamente com o ano passado, os passageiros europeus e portugueses para o Brasil são mais ou menos?

Nós temos mais portugueses, claramente, já no que se refere ao mercado da Europa não tanto, porque o aumento de capacidade das outras companhias europeias para o Brasil é muito grande, não nos podemos esquecer disso. Há muito mais voos, uma capacidade e uma oferta muito maior, e nós, apesar de termos também aumentado a capacidade, nomeadamente para os destinos Nordeste, ainda não estamos a sentir isso de forma direta, seja na operação de Lisboa como do Porto,

Na TAP temos tido um crescimento naquilo que é a estratégia da promoção do Brasil, desde o Covid que temos estado a incrementar as ações com o nosso trade. Fazemos muitos eventos onde promovemos e damos destaque às rotas do Brasil, precisamente para puxar pelo mercado, para além de tudo o que temos neste momento montado com os agentes de viagens, em termos de tarifas de operador, tarifas de allots, tarifas de grupo, ou seja.

Quando se fala em novidades na TAP, em novos voos, fala-se sempre no longo curso, em primeiro lugar. Houve outras novidades este ano além do longo curso?

O que tivemos foram alguns aumentos de frequências e também de capacidade de equipamentos a nível da Europa, porque o tráfego de conectividade assim o exigia. Portanto, muitas vezes é normal vermos um avião de longo curso a fazer um voo da Europa porque há um aumento de conectividade entre Europa, Estados Unidos ou Brasil e até por vezes África. Nesse sentido, o que nós fazemos é aumento de capacidade nas rotas que já operamos, sempre que necessário.

“(…) após o comunicado da APAVT, encetámos conversações com a APAVT, e estamos a trabalhar conjuntamente para criarmos também condições que permitam aos agentes de viagens terem uma forma de pagamento que lhes dê mais tempo do que o BSP para poderem passar isso ao seu cliente e haver alguma paridade nesse sentido”

Há uma pergunta que é sempre delicada, que tem a ver especificamente com o mercado português, que é a distribuição. A TAP tende a que os clientes usem o site da companhia para fazerem as suas reservas, no entanto, têm as agências de viagem como o seu grande parceiro…

Sem dúvida alguma. E que vale 50% nas vendas totais da TAP. Para nós, acho que há uma coisa que é clara: os agentes de viagens são parceiros fundamentais para a TAP poder conseguir alcançar a sustentabilidade financeira a que se propõe. Agora, nós não podemos deixar de ter o nosso canal direto, porque também vale cerca de 50%. O que é importante para nós, acima de tudo, é manter uma relação muito estreita, independentemente de sabermos que por vezes pode haver momentos em que a relação não está ótima, e nós reconhecemos isso.

Recentemente houve uma situação relacionada com uma nova forma de pagamento do nosso site, que também é importante dizer que é uma forma que não difere muito de outras que já existiam. Pegando no exemplo MBWay, que nós já tínhamos e que permitia também o pagamento parcelado ou o próprio cartão de crédito, dependendo dos cartões de crédito que cada um tem.

Contudo, imediatamente após o comunicado da APAVT, encetámos conversações com a APAVT, e estamos a trabalhar conjuntamente para criarmos também condições que permitam aos agentes de viagens terem uma forma de pagamento que lhes dê mais tempo do que o BSP, para poderem passar isso ao seu cliente e haver alguma paridade nesse sentido. Estamos a trabalhar nesse sentido, fizemos uma reunião muito recentemente e vamos ter mais.

Paralelamente há uma coisa que também é importante dizer: nós temos feito ao longo do ano, já o fizemos em 2024 e estamos a fazer este ano também, ações de que muitas vezes o cliente final não tem noção, mas o agente de viagens, sim. São ações que visam promover, em determinados momentos, uma comissão superior, ou seja, pagar um pouco mais de comissão e aumentar um bocadinho a rentabilidade do agente de viagens. Fizemos várias vezes isso em 2024, estamos a fazer também este ano já fizemos algumas, vamos ter agora uma campanha que vai ter um bocadinho esses moldes, que vai celebrar o Dia Nacional do Agente de Viagens, mas que não vai ser só num dia, ela vai prolongar-se no tempo, nós vamos publicá-la na próxima semana e é mesmo direcionada ao agente de viagens.

Portanto, faz um balanço positivo da relação e das vendas das agências para a TAP este ano?

Faço, claro. A APAVT e as agências, naturalmente, têm que defender primeiro os seus interesses, e eu entendo isso de uma forma muito normal. Nós poderemos ter os nossos constrangimentos a nível de custos, qualquer empresa os tem, mas o que temos que procurar é o equilíbrio, e nós fazemos isso todos os anos, até numa simples negociação de acordos de incentivos, o que for. Ou seja, acabamos por nos sentar e entendermo-nos. Temos tido uma relação, principalmente no pós-Covid, que recuperou imenso, e temos que a manter, como é óbvio, e não tenho dúvidas que as vamos manter.

O Nuno tem responsabilidades nas vendas para Portugal e África. Como é que um diretor que tem Portugal, depois consegue ter África? Como é que se acumulam essas duas funções?

Há uma parte do papel que é fácil, que tem a ver com o facto de, nos mercados lusófonos, mais no caso de Angola e Moçambique, haver organizações que estão em Portugal e estão lá. Isto ajuda a entender o negócio, ajuda a falar também com o próprio trade, etc.

Há outros mercados mais desafiantes, como é o caso do Senegal, por exemplo, ou mesmo de Marrocos, em que não há essa ligação. Contudo, o meu antecessor já o fazia e ensinou-me bem. E eu também já tinha estado em África, portanto também não era assim tão complexo.

Eu diria que é mais só uma questão de agenda e de conseguir fazer as coisas resultarem. Mas temos uma boa equipa. Temos uma equipa, em África, com dois country managers que têm vários mercados, que são expatriados, são da nossa equipa, são formados pela TAP e têm um know-how vasto daquilo que é a TAP e a política comercial e isso ajuda-nos muito.