MSC Cruzeiros quer consolidar a sua posição de liderança na Europa sem descurar os EUA e a Ásia, afirma Eduardo Cabrita (2ª parte)

Na segunda parte da entrevista a Eduardo Cabrita, diretor-geral da MSC Cruzeiros em Portugal, falamos do posicionamento da companhia na Europa e no mundo, de estratégias de promoção da marca em Portugal, da aposta continuada em novos navios e na remodelação de outros, e ainda dos objetivos a atingir pela Explora Journeys no mercado português.

Eduardo, como é que a MSC Cruzeiros se posiciona a nível mundial?

No mundo inteiro existem cerca de 45-50 companhias de cruzeiros e o número de navios de cruzeiros deverá andar entre os 400, 500, o que é uma gota perante os mais de 100 mil navios comerciais.

As três maiores companhias do mundo são a Carnival e a Royal Caribbean, americanas, e a MSC europeia, mas a MSC foi a única, até porque não está em bolsa, a crescer organicamente: fundou a MSC, fundou a Explorer, tem uma série de negócios marítimos, como os portos. Lançámos o porto de Miami, o maior do mundo e o mais avançado tecnologicamente, com reconhecimento facial, classificação automática de bagagens, etc., e que consegue processar até 36 mil pessoas por dia. É uma aposta no futuro a 10 anos. Depois temos o porto de Barcelona, que foi inaugurado pela MSC.

Nesse sentido, vamos estar cada vez mais atentos onde é que poderemos ter participações, concessões, portos de carga, porque em 20, 30, 40, 50 anos, um dos pontos mais importantes será não só a capacidade de flutuar com o navio e dos locais onde podemos fazer itinerários, mas também onde é que podem atracar.

Voltando às três maiores companhias de cruzeiros, a Carnival tem um pouco mais de 100 navios, Royal mais de 40 e qualquer coisa, e a MSC, em 2032, segundo se sabe ao dia de hoje, vai ter 35 navios, portanto, estamos muito próximo do nosso segundo concorrente. A ideia é continuar a crescer, com alguma ponderação, em dois grandes núcleos: EUA e Ásia, e consolidar a posição que temos no mercado europeu, onde somos líderes desde 2013, como em Portugal também, mas igualmente no Brasil e também no Sul da América.

O mercado americano é considerado o maior do mundo em termos de cruzeiristas. Sentem que estão a ganhar a confiança deste mercado?

Nós começámos há uns anos no mercado americano e o que temos feito é colocar determinados navios que consideramos chave no mercado em itinerários como o Miami-Miami, o Nova Iorque-Nova Iorque, mas também vamos começar no verão de 2026 com o Poesia no Alasca. E o MSC Seaside vai começar a fazer cruzeiros a partir de Houston, Galveston, Seattle, para o México e para as Honduras.

Portanto, estamos a analisar com muito afinco o mercado dos Estados Unidos, e à medida que sentimos novas oportunidades, vamos avançando. Porque a Europa está consolidada, aliás, consolidar a Europa vai ser sempre a nossa bandeira porque é daqui que nós, de alguma forma, vivemos como companhia, mas, obviamente, a expansão é necessária.

Sobre a Ásia já é diferente, porque é um novo território, e tem que ser visto com maior cuidado, porque, por exemplo, a China é completamente diferente da Índia, o Japão é completamente diferente da Índia e da China, e são países que têm peculiaridades completamente diferentes, seja da Europa, seja dos Estados Unidos.

Pode dizer-se que a Ásia é ainda um campo neutro? Ou seja, quem apresenta o melhor produto, os melhores itinerários para aquele tipo de cliente, é que vai crescer mais rapidamente?

É uma boa pergunta. Se falarmos em Índia, até hoje, todas as companhias sentiram que ou o produto está adaptado completamente à nacionalidade, ou, então, é muito complicado fazer uma mistura de nacionalidades com outros povos asiáticos. Se falarmos da China, já foi mais assim, já há uma abertura muito maior, mas, mesmo assim, o próprio navio, de alguma forma, convém estar adaptado às necessidades dos chineses. Os japoneses, de outra forma. Portanto, eu acredito que, tal como aconteceu na Europa e nos Estados Unidos, no setor dos cruzeiros vai também viver uma democratização de pensamento nos povos asiáticos. Vai demorar mais tempo porque são povos que estão habituados a outro tipo de envolvimento mas acredito que vai existir.

Depois temos a outra questão, que é, se o source market é da Ásia para cruzeiros na Ásia, será que o source market poderá ser de passageiros dos EUA e da Europa para a Ásia? Sim, mas não da mesma forma como é entre a Europa e os EUA, mas acredito que tem muito potencial, porque ainda é um campo neutro em termos literários.

“Claro que o conceito, em termos de itinerários de cruzeiro, é completamente diferente dos contemporâneos, os Explora vão estar em várias partes do mundo, no verão a fazer itinerários relacionados com o Mediterrâneo ocidental e oriental, e no inverno, muito mais relacionados com as Caraíbas, o Sul da América, a Amazónia, porventura até com a Alasca e a Ásia”

Foi esta questão da evolução e a dos portos que vos levou a criar uma marca de luxo?

Desde há muitos anos que a família Aponte desejava criar uma marca que pudesse redefinir os cruzeiros de luxo marítimos. Assim como a MSC começou, mais ou menos em 2003, com o primeiro navio, é relativamente mais fácil para quem está no setor, saber onde se posicionar porque o setor de luxo marítimo já existe, perceber quais são as marcas existentes, onde se posicionam, e depois perceber como é que nós poderíamos rapidamente alcançar uma posição no luxo.

Essa é uma vantagem por começarmos mais tarde, a desvantagem é que todos os outros têm ocupações muito mais altas. Mas o facto é que esta redefinição do luxo, esta parte cosmopolita mas descontraída, faz com que a Explora lance seis navios num curto espaço de tempo – estamos a falar em praticamente seis anos -, e se tudo correr como planeado até 2028, teremos os seis navios a navegar, quando hoje temos dois.

Claro que o conceito, em termos de itinerários de cruzeiro, é completamente diferente dos contemporâneos, os Explora vão estar em várias partes do mundo, no verão a fazer itinerários relacionados com o Mediterrâneo ocidental e oriental, e no inverno, muito mais relacionados com as Caraíbas, o Sul da América, a Amazónia, porventura até com a Alasca e a Ásia.

Mas vai haver cada vez mais novidades, porque o passageiro de luxo tem disponibilidade, de tempo e financeira, para olhar para um itinerário e dizer ‘é isto exatamente’, quer o cruzeiros comece num sítio ou noutro.

Já há uma boa amostra deste tipo de clientes em Portugal?

É uma amostra relativamente pequena. A Explora começou há dois anos e meio com uma grande capacidade de atração junto dos maiores mercados da Europa (Espanha, França, Itália, Alemanha, Inglaterra) e nos Estados Unidos. Do nosso lado, com a equipa da MSC, começámos a tentar transmitir ao mercado as informações sobre os próprios navios, e agora com a entrada do Renato Reis como Sales Manager, em setembro, vamos começar a entrar noutra fase. Vamos ter ações diretas com grupos de agências de viagens, vamos comunicar de outra forma e eventualmente podemos ter uma parte de ‘above the line’ com a mídia, em televisão, rádio, etc.

Portanto, vamos começar a capacitar-nos para desenvolver, porque sentimos que estamos a criar o próprio mercado. O que nós percebemos, com a MSC Cruzeiros, é que quando existem disrupções em vários países, os outros acabam por acompanhar e tentam fazer com que os navios tenham a sua capacidade. A mesma coisa é o que acontece com a Explora.

Vamos estar cada vez mais presentes em vários países e mesmo que o mercado de luxo seja diminuto em Portugal, juntamente com mais 20 países diminutos, faz uma percentagem significativa. Este é um dos segredos: a distribuição tem que ser muito expansiva em termos de novos mercados.

A MSC tem tido uma estratégia comercialmente muito afinada e, analisando o que as agências propõe de produto vosso ao longo do ano, noto que há dois tipos de grandes campanhas: aquelas que são transversais e as específicas com determinados grupos.

“O que acontece é que um passageiro que vai a uma agência de viagens, hoje em dia vai com o nome MSC. Isto nota-se pelos gráficos, pelas vendas, por tudo, e não só pela evolução natural, mas pela diferença que existe em relação aos concorrentes”

Eu noto que têm dois tipos de grandes campanhas: as que são transversais, e as campanhas específicas com determinados grupos de agências que não chocam com outros. É uma visão correta?

Podemos dizer que sim, mas acho que temos um terceiro tipo. O que começámos a fazer no pós pandemia – aliás já vinha de 2019 -, foi congregar esforços para conseguirmos estar nos meios de comunicação ao longo do ano (televisão, rádio, mupis, outdoors, etc.) e explicar aos nossos parceiros que este passo de investimento, que poderia traduzir-se em algum desinvestimento com os nossos parceiros, seria importante para o crescimento deles. E, sinceramente, o que fizemos foi somar valor, porque todos estão contentes, porque o que nós fizemos, essencialmente, foi comunicar com o passageiro e dizer-lhe sabe que há cruzeiros desta forma e o que é que se pode fazer?

O que acontece é que um passageiro que vai a uma agência de viagens hoje em dia vai com o nome MSC. Isto nota-se pelos gráficos, pelas vendas, por tudo, e não só pela evolução natural, mas pela diferença que existe em relação aos concorrentes. Isso fez com que as agências de viagens percebessem que este tipo de comunicação que fazemos é para todos, em bem de todos, para que seja muito mais fácil o agente de viagens dizer, olha, vamos lá vender a próxima porque esta já está feita e feita relativamente fácil. E com isto não descurámos comissões.

Outra coisa que fazemos é termos uma política desde há muitos anos, e começámos no início, quando há 16 anos começámos a adaptar-nos ao mercado e os agentes de viagens e as redes diziam-nos que gostavam de ter uma campanha desta forma ou daquela. Fazíamos diferenciação nas campanhas e quando olhámos, percebemos cada vez que nós fazíamos o relatório de análise, grande parte do que tinha sido comunicado, nada tinha sido vendido. Vendia-se na mesma, mas não era aquilo que tinha sido comunicado. Ou seja, eventualmente, podíamos não estar a ter a eficácia desejada.

Então passámos nós a observar o comportamento do mercado e a fazer realmente o que fazemos bem, que é o revenue management. Ou seja, em todos os países, em todos os navios, em todos os cruzeiros, em todos os portos, perceber quais são os fluxos, como é que eles se comportam e tentar otimizar a oferta à procura da melhor forma possível, em termos de preço, de disponibilidade, etc., e dizer aos parceiros atenção, nós temos esta campanha, como o Black Week, a BTL, o Sol de Verão, por exemplo, que são transversais, e dessa forma, fazer com que os agentes de viagem percebam que há uma grande comunicação por trás da MSC, na televisão e tudo mais, há estas campanhas a acontecer, e cabe ao agente, conseguir traduzir o que estamos a fazer em valor para o passageiro e tentar atraí-lo.

Último ponto: se houver uma agência que realmente quer fazer alguma coisa específica, estamos sempre dispostos a ouvir, e tentamos ajudar o melhor possível. Mas tentamos também dizer o que acabei de dizer atrás, porque o mercado já não funciona da mesma forma e todos compreendemos que temos que nos adaptar a ele.

“(…) o MSC Magnifica e o Poesia vão ter uma remodelação, porque vamos incluir o Yacht Club, e é importantíssimo porque o Magnifica é um navio designado especialmente para a Volta ao Mundo, porque é um navio com a dimensão certa, tem também a piscina interior que outros navios desta classe não têm, portanto vamos fazer esta remodelação e ele vai estar pronto antes do verão de 2026, com o Yacht Club, e depois começa o World Cruise em 2027”

O que é que eu não perguntei que fosse meritório para revelarmos aqui?

Além das campanhas, temos outras coisas na calha, mas isso é em todo o mundo, caso do patrocínio da Fórmula 1, de vários clubes de futebol, caso do Nápoles, por exemplo, e de basquete, nos Estados Unidos.

Também posso dizer que a aposta em novos navios vai continuar até 2032. Acabámos de divulgar que até 2032 serão mais dois navios World Class, navios com alguma dimensão, mais de 6.700 passageiros, e mais uma vez, vamos tentar democratizar ainda mais o que existe em terra nestes navios. Dá para entender que os navios da World Class têm sido dos mais requisitados em todo o mundo, obviamente um dos fatores preponderantes é a arquitetura do próprio navio em Y, que faz que tenham aquela promenade lindíssima, e isso faz com que também possamos ter outro tipo de entretenimento, de áreas públicas, e tudo mais, que não temos nos outros. Portanto, esta vai ser uma aposta nos próximos 7 anos, vamos ver a partir daí como é que o mercado muda. O mais engraçado é que os navios são pensados cerca de 10 a 7 anos antes e tem que se perceber exatamente que tipo de navio, o que é que as pessoas vão querer, para o lançar.

Outra coisa que não disse ainda é que o MSC Magnifica e o Poesia vão ter uma remodelação, porque vamos incluir o Yacht Club, e é importantíssimo porque o Magnifica é um navio designado especialmente para a Volta ao Mundo, porque é um navio com a dimensão certa, tem também a piscina interior que outros navios desta classe não têm, portanto vamos fazer esta remodelação e ele vai estar pronto antes do verão de 2026, com o Yacht Club, e depois começa o World Cruise em 2027. Já o Poesia vai estar no Alasca, e antes de ir para o Alasca, portanto antes do verão de 2026, vamos fazer esta remodelação porque percebemos que o sector premium está a crescer de uma forma bastante simpática.

Por outro lado, Barcelona vai ter uma presença muito forte da MSC, porque o World Europa vai lá estar, o Grandiosa e o Meraviglia vão lá estar, portanto vamos colocar três “armas” bastante fortes, para que o Mediterrâneo Ocidental, que é um dos portos também de embarque muito acessível para os portugueses, possa funcionar dessa forma.

Leia aqui a 1ª parte da entrevista a Eduardo Cabrita

Leita, também, “Eduardo Cabrita na primeira pessoa”