Mercado das Viagens não vai estar na BTL porque a feira “passou a ser vender para não ganhar nada” segundo Nuno Pereira

No final da VII Convenção do Mercado das Viagens, que terminou domingo em Viana do Castelo, o Turisver falou com os administradores da rede, Carlos Silva e Nuno Pereira, para fazer o balanço dos trabalhos e de 2025 e também saber dos objetivos para 2026, ano que, à semelhança de 2025, tem tudo para correr bem, até porque a rede está a apostar em produtos de valor acrescido.

Que balanço é que fizeram em relação ao ano passado quando reuniram com as vossas agências?

Carlos Silva – O balanço que fizemos foi muito positivo, até tendo em conta que de 2024 para 2025 o número de agências reduziu, mas em volume de faturação tivemos um acréscimo de cerca de 10.4%. Esse acréscimo deu-se porque várias das agências do grupo incrementaram muito o trabalho nas viagens de tailor made, e as vendas de férias à medida do cliente correram muito bem. Nós temos incentivado essa prática porque, de facto, queremos diversificar a oferta das lojas. Obviamente, continuámos a vender o produto charter, tivemos também um acréscimo de vendas da programação normal, mas o maior crescimento da faturação foi mesmo devido ao tailor made que proporcionou a venda de grandes viagens.

Nuno Pereira – Acrescentava que o nosso volume médio por file subiu bastante, posso dizer que até fechámos menos reservas, mas o nosso ticket médio está bastante alto. Não vamos dizer que deixamos de vender charters porque ninguém deixa de vender charters, mas o tailor made tem sido uma aposta cada vez mais consistente das nossas agências. São viagens que cada vez mais estão a ser procuradas, o cliente também está a começar a ficar mais exigente, já não quer fazer sempre mais do mesmo, quer coisas diferenciadas, destinos com mais personalidade, experiências mais reais e o tailor made está a dar-nos margem para conseguirmos vendas muito produtivas.

2025 também foi o ano em que vocês entraram na GEA. Qual foi a finalidade, qual é o vosso objetivo ao entrar na GEA?

Carlos Silva – Essencialmente o objetivo é podermos ter uma maior rentabilidade, por exemplo em contratos com dois operadores. Nós, como grupo independente, não estávamos a conseguir obter as condições que o grupo GEA tinha, e ao entrarmos automaticamente passamos a ter.

Disse há pouco que o número de agências do Mercado das Viagens diminuiu…

Carlos Silva – O ano passado diminuímos, tivemos duas agências que saíram, uma porque terminou o contrato, e outra um pouco por decisão nossa, porque não estava a funcionar bem. Mas a expansão vai acontecer, a procura está muito ativa, temos feito várias reuniões com candidatos a abrirem lojas do Mercado das Viagens, só que estamos a ser mais seletivos para que as aberturas de novas agências possam ser seguidas da afirmação da própria agência e não ser abrir para fechar em pouco tempo.

Estamos a estudar com parceiros a abertura de agências em algumas localizações, mas ainda estamos a estudar. Já no início de 2026, temos duas entradas que acabam por vir substituir as duas saídas de 2025.

“Nós estamos com um crescimento em relação ao período homólogo do ano anterior, entre 5% e 7%.Não é o que esperávamos, mas temos menos duas lojas produtoras e entraram duas lojas que ainda não estão a produzir, mas mesmo com essa situação estamos com crescimento”

E têm como perspetiva abrir mais lojas próprias?

Nuno Pereira – Se surgir uma boa oportunidade sim, mas não temos pressa para que isso aconteça, até porque não chega aparecer a oportunidade, é preciso que apareçam também as pessoas certas, porque as lojas também são muito as pessoas que lá trabalham. Portanto, se conseguirmos uma equipa boa, numa localização que nos interesse, não pomos de parte abrir alguma loja própria.

No que se refere a vendas, o ano nunca começa em Janeiro, começa sempre antes, no período da Black Friday. Como é que têm sido as vendas no Mercado das Viagens, comparativamente ao ano anterior?

Carlos Silva – Nós estamos com um crescimento em relação ao período homólogo do ano anterior, entre 5% e 7%. Não é o que esperávamos, mas temos menos duas lojas produtoras e entraram duas lojas que ainda não estão a produzir, mas mesmo com essa situação estamos com crescimento.

Agora, vêm aí as campanhas da BTL e depois vem uma feira em que vocês participaram o ano passado, que é a FLY. Qual vai ser o vosso posicionamento?

Carlos Silva – Na BTL vai ser um posicionamento estratégico de parceiros, não vamos ter stand por uma questão estratégica, porque achamos que a BTL se transformou numa feira para vender e ganhar-se pouco.

Nuno Pereira – O que as agências passaram a fazer na BTL, já nem é vender e ganhar pouco, passou a ser vender para não ganhar nada. Antigamente ainda se ganhava pouco, agora já não se ganha nada, ganha-se nome, ganha-se projeção, mas sinceramente acho que é só despesa.

Carlos Silva – A nossa aposta e o nosso foco está na FLY, feira que se realiza no Porto, onde o Mercado das Viagens vai ter um espaço de 130 metros quadrados, e onde vão estar 13 ou 14 agências. Vamos ter um dos maiores espaços de exposição da feira, e portanto vamos com muita força para a FLY. Neste evento temos parcerias com alguns operadores, para conseguirmos alguma rentabilidade.

“Estar a premiar algumas agências antes de as vendas acontecerem, não acho leal, penso que devíamos ir todos para a “guerra” com as mesmas “armas”, e infelizmente não é o que se verifica”

Mas o vosso foco foi estarem com alguns operadores ou com quem quisesse estar nessa feira? Qual foi o vosso critério de opção?

Nuno Pereira – O nosso critério foi, em primeiro lugar, estar com os operadores que também querem estar connosco, contactámos praticamente com todos, e vamos estar com os operadores que se identificam com o Mercado das Viagens e com a maneira que temos de trabalhar.

Carlos Silva – Nós, no Mercado das Viagens discordamos em completo, e achamos que a participação de operadores turísticos em feiras de viagens é concorrência desleal em relação às outras agências, que fazem investimento e também vendem produtos desses operadores.

Nuno Pereira – Eu penso que se estamos numa feira com vários players e com vários fornecedores, com várias agências, se estivermos todos com as mesmas condições, vende mais quem tem mais competência, se ao fim da feira a agência que vende mais for premiada pelo fornecedor, pelo seu desempenho, acho que é justo. Estar a premiar algumas agências antes de as vendas acontecerem, não acho leal, penso que devíamos ir todos para a “guerra” com as mesmas “armas”, e infelizmente não é o que se verifica. Se querem assim continuem porque nós temos a nossa opinião e também vamos continuar.

Para este ano já têm alguma perspetiva de atingirem, um número determinado de agências?

Carlos Silva – O objetivo não é em número de agências mas em tentar quatro aberturas este ano, já temos duas feitas (Vila do Conde e Póvoa de Lanhoso) e temos duas que estão em vias de se concretizar. Poderá surgir mais uma ou outra, mas o objetivo são quatro, porque queremos um crescimento sustentável, não queremos abrir agências por abrir, não é esse o nosso foco.

O que é que esperam do desenvolvimento do ano em termos de vendas? Já me disseram que começou bem, com 7% de crescimento?

Nuno Pereira – Estou um pouco cético apesar do ano estar a começar bem, e vem agora um período bom para as vendas. O meu receio é o que pode vir após este período que é sempre uma incógnita. O mercado está a mexer, mas honestamente ainda é cedo para fazer um prognóstico.

Nós, mais do que vender muito – e na reunião que tivemos na Convenção com os nossos gerentes de lojas, foi esta a mensagem que lhes passámos -, o que queremos é vender bem, ou seja, o nosso ticket médio tem de continuar a crescer. Os charters vão vender-se sempre, e nós não vamos deixar vender charter, mas temos de olhar também para o outro lado e pensar que, se isto correr mal, não vão ser os charters que nos vão safar.

Temos que pensar muito seriamente e focarmo-nos não só no volume do negócio, mas na rentabilidade do negócio. Este, aliás, foi um dos temas a que demos muito enfoque na reunião que tivemos na Convenção: para ter rentabilidade, nós temos de ser melhores do que os outros.