Luís Santos: Os operadores não podem estar no mercado a “pensar que perder menos do que no ano anterior é um bom negócio”

Depois de um ano de 2023 que “correu bem”, a Soltour está “otimista” relativamente a 2024, notando já crescimento significativo em vendas face ao mesmo período do ano passado, como avançou ao Turisver Luís Santos diretor comercial do operador para Portugal, numa conversa em que se falou da operação de 2024, do funcionamento do mercado e da atenção que o operador espanhol dá ao mercado português.

Apesar de já estarmos em março ainda é tempo de sabermos como é que correu o ano de 2023 à Soltour?

Correu bem, superámos os objetivos a que nos tínhamos proposto, crescemos em relação a 2022 e àquele que era o ano de referência, 2019.Portanto, em duas palavras apenas, correu bem.

O ano passado tinham algumas apostas novas no mercado…

Sim. A grande novidade do ano passado foi a retoma do voo para Samaná, e não foi apenas uma retoma do voo, foi uma operação de 432 lugares semanais vendidos em exclusivo por um operado. Posso estar enganado mas foi a maior operação que alguma se fez em Portugal em que toda a operação de risco era apenas de um operador em exclusivo, o que demonstra bem a aposta que a Soltour fez neste destino.

Que alterações é que a vossa operação para este ano tem, em relação ao ano passado?

Quanto a novidades, temos o nosso voo para Djerba à partida do Porto, e também vamos operar a Costa Brava e a Costa Cálida, juntámos a Almeria estes dois novos destinos à saída do Porto. De resto, toda a nossa programação se mantém idêntica a 2023, sendo que à partida de Lisboa entramos no voo charter para Cayo Coco, e na operação para La Romana, não sendo uma operação nossa, não deixamos de ter oferta nesses voos.

Existe um grande entusiasmo por parte das agências e dos operadores neste período de pré vendas que tem ultrapassado as expectativas. Como está a ser para a Soltour?

Quando comparado com o mesmo período de 2023, temos um crescimento de vendas significativo, mas o verão está longe de estar vendido, vamos ver o que vai acontecer em vendas a partir de meados de março. Lembro que estamos a falar de um ano que vai ter grandes eventos desportivos que podem levar a alguma quebra nas vendas, em todo o caso, tendo em conta os crescimentos que já detetamos, estamos otimistas relativamente ao exercício de 2024.

Para compararmos tendências em Espanha, o crescimento neste período de pré vendas está ao nível do que se passa em Portugal?

Está. Notamos tanto no mercado português como no espanhol uma tendência para a compra antecipada das viagens de férias, mas os destinos escolhidos pelos turistas nem sempre são os mesmos dos dois lados. Uma das coisas que eu noto e que de alguma forma é surpreendente pela positiva é que o voo que temos para Almeria este ano já está dobrado, mas como já disse por outras palavras, isto não é como começa é como acaba.

Maior conhecimento do destino Albânia vai facilitar a venda

A oferta que colocaram no mercado este ano é superior ,em número de lugares, a 2023?

É superior, sim. Para além das novas operações que lançamos, que já por si dão um crescimento, temos ainda algumas variações noutros destinos que resultam também em crescimento da oferta. Existe uma maior aposta tanto em Cabo Verde como nas ilhas espanholas e nas Caraíbas, de que resulta algum crescimento e estamos a apostar também num produto que é de segmento dinâmico e que, parecendo que não, vai acrescentar mais alguma coisa na nossa oferta, em cima daquilo que é o produto de risco.

Lançámos no final do ano passado o produto de circuitos, que é uma opção mais para vendermos alguns destinos, mas noutra modalidade.

A Albânia é ainda um destino pouco conhecido do mercado português e até dos agentes de viagens…

No ano passado o destino esteve muito na moda, via-se muita informação mas como era um destino novo é normal que existisse ainda algum desconhecimento, algumas dúvidas. Neste segundo ano de programação já existe um maior conhecimento e por isso será mais fácil comercializar esse produto.

“Os voos são quase “gémeos”, para os mesmos destinos, e nós temos lugares com os dois operadores. É óbvio que no voo para La Romana só podemos voar com a Ávoris ´porque só eles é que voam para lá, enquanto para Cayo Coco estamos no voo da World2Fly”

Qual é o vosso posicionamento em parcerias de partilha de charters, nomeadamente para as Caraíbas?

Nós trabalhamos este ano com tudo e com todos por assim dizer, temos boas relações com as empresas que voam para esses destinos e temos lugares com ambas as empresas. Não houve nenhuma situação de troca de parceiros do A para o B, mas sim o juntarmos o A e o B, e o que eu gostava de reforçar é que temos uma muito boa relação com qualquer um dos parceiros.

Na vossa operação para as Caraíbas passam a trabalhar com as duas companhias aéreas que fazem voos diretos de Portugal?

Os voos são quase “gémeos”, para os mesmos destinos, e nós temos lugares com os dois operadores. É óbvio que no voo para La Romana só podemos voar com a Ávoris porque só eles é que voam para lá, enquanto para Cayo Coco estamos no voo da World2Fly.

Se existe algo que caracteriza a Soltour é a nossa independência e sempre que considerarmos que trabalhar um destino, ou com uma companhia ou com várias companhias nos acrescenta algo e cria um produto melhor para oferecer aos nossos clientes que são as agências de viagens, iremos trabalhar com tudo e com todos.

Os agrupamentos de viagens e as redes de agências têm vindo a crescer e a fortalecer-se o que leva a uma centralização das compras aos operadores. Esta situação facilita o vosso trabalho ou coloca algum “pó” na engrenagem comercial dos operadores?

Facilita-nos o trabalho quando queremos, por exemplo, fazer formações. É mais fácil fazer uma formação com um grupo porque chegamos a mais pessoas do que a uma agência individual. Por outro lado, quando negociamos um contrato é mais fácil negociar um contrato do que negociar dez. Diria que não tenho nada contra o facto de uma determinada agência estar no agrupamento A, B, C ou D, seja em que modelo for.

Uma das preocupações dos operadores é a rentabilidade. Neste negócio de maior dimensão com os agrupamentos e grupos de agências, acabam por perder alguma dessa rentabilidade?

Essa é uma falsa questão e só surge se pensarmos que um operador dá a um grupo melhores condições do que a uma agência individual, que as terá obviamente. Às dadas tantas é preferível vender as operações das Caraíbas a 3.000 euros o que me permitiria dar uma comissão de 30% e ganhava mais dinheiro do que com as comissões que damos hoje, a vender a 1.100, 1.200 ou 1.500 euros.

É por isso que essa situação é uma falsa questão, porque o importante é o preço a que se vende e não a comissão que se paga, e independentemente da agência, é uma questão meramente aritmética.

Se no mercado existisse o preço justo, era mais fácil os operadores terem maior rentabilidade e as agências, ao serem comissionistas, também teriam uma maior rentabilidade.

“Espero que no final se consiga vender a um preço justo para que as agências e os operadores tenham maior rentabilidade, porque o negócio não é feito por um ranking de quem tem mais lugares, e não pode passar por encher aviões sem rentabilidade, ou para operar mais destinos”

Se a Soltour foi contida no aumento da oferta que colocou este ano, outros operadores não o foram tanto. Na vossa análise pode haver excesso de oferta no mercado que venha a ter implicações no preço?

Volto outra vez ao que já disse: isto não é como começa é como acaba. Eu entendo a euforia em colocar no mercado algumas operações que até podem não se concretizar, mas oxalá esteja enganado porque seria sinal de que o mercado estava a reagir bem, Isso é o que desejo até porque se o marcado está a reagir bem nós estaremos bem, quando o mercado estiver mal nós estaremos mal.

Quem pensar ir contra a corrente num mercado como o nosso parece-me demasiado arrogante e otimista. Espero que se mantenha este ritmo por parte da procura mas acho difícil que aconteça, e espero que no final se consiga vender a um preço justo para que as agências e os operadores tenham maior rentabilidade, porque o negócio não é feito por um ranking de quem tem mais lugares e não pode passar por encher aviões sem rentabilidade, nem por quem opera mais destinos. Quem colocou mais lugares no mercado, no final das contas, deveria ser quem ganha mais e não aquele que não perde, e também não se pode pensar que perder menos do que no ano anterior é um bom negócio.

Como é que a vossa casa “mãe” olha para Portugal?

Não é de agora nem nos últimos cinco anos, desde do primeiro dia (há 25 anos) em que a Soltour entrou em Portugal, sempre teve uma aposta muito forte e continuada no mercado, olhamos sempre para o país como muito importante, sempre com a mesma força e o mesmo empenho, e não há diferenciação com o mercado espanhol. O mercado português é muito acarinhado, em especial na montagem de operações em charter. Um bom exemplo disso é o facto de no ano passado termos colocado o voo para Samaná, aliás o ano passado Lisboa tinha uma operação maior do que Madrid, tendo em conta a dimensão do mercado espanhol, o que é um bom indicador daquilo que é o nosso empenho pelo mercado português.

Como é que estão a correr ao Luís Santos estes dois anos em que assumiu a direção comercial da Soltour, para Portugal e Espanha?

Primeiro foi o adquirir o conhecimento do mercado espanhol, porque como sabe já conhecia bem o mercado português. Dois anos passados ainda estou a ir atrás de algum conhecimento, mas é verdade que tenho uma equipe extraordinária no mercado espanhol, uma equipa que me permite que, através dela, me chegue conhecimento. Queria dizer a respeito da pergunta que já o ano passado me senti muito bem recebido por todos os clientes em Espanha, agora, com mais um ano e um maior conhecimento mútuo, as situações melhoram.

Salientava no entanto que cheguei a um mercado representando uma casa que tem 50 anos de presença e que ganhou vários valores de segurança, de confiança e de independência, o que ajuda muito o meu trabalho e a minha presença no mercado.