Jon Arriaga considera que as agências do Grupo DIT beneficiam com as negociações ibéricas que aumentam “as comissões e os rapéis”

Em vésperas do início da convenção de Cuba, o Turisver falou com o diretor-geral da DIT Portugal (e presidente da DIT Gestión), Jon Arriaga, que nos avançou o objetivo de dotar as agências do grupo de mais e melhores ferramentas para responder à evolução da procura turística, tornando a DIT no melhor grupo de gestão no mercado e por via disso alcançar 250 agências em Portugal até ao final de 2025. O acordo ibérico com a Ávoris, o maior grupo da Península Ibérica, foi outro dos temas abordados.
Como é que correu o ano para as agências DIT Portugal?
Foi um ano difícil, porque começou de forma um pouco complicada, mas o que é positivo é que está a terminar muito bem. Foi um ano que podemos dividir em duas partes, a primeira até ao mês de maio que foi difícil para nós, DIT Gestión. Depois, a partir daí, começou tudo a correr muito bem e agora estamos num momento francamente positivo, com muito otimismo, com muita vontade de fazer coisas e a trabalharmos muito bem.
Este período em que o ano começou a correr muito bem, coincidiu com algumas alterações estratégicas que fizeram?
Sim, coincidiu com uma alteração do planeamento estratégico e também com uma alteração a nível da nossa equipa. A DIT Gestión estava a funcionar em Portugal desde há 12 anos, aproximadamente, e chegou um momento em que decidimos fazer uma alteração e montar outro conceito de grupo de gestão, que não tem nada a ver com o que tínhamos antes. Esta foi, portanto, a alteração que implementámos e a resposta está sendo muito boa. Já estamos a ver isso no dia a dia.
E quais foram as principais alterações dentro desse conceito?
Durante estes anos, a DIT Gestión dedicava-se praticamente a trabalhar com agências de viagens sem oferecer algo diferente face a qualquer outro grupo de gestão e nós consideramos que esse modelo está esgotado, até porque o Covid mudou muito o mundo do turismo.
Então, nós decidimos que a DIT não devia ser apenas um grupo de gestão, mas sim um grupo que entregasse às empresas um serviço totalmente diferente, não tanto ao nível do preço, porque tem que se olhar ao preço, mas, sobretudo, oferecer muitos serviços, por exemplo, tecnologia, jurídico, assessoria e essa é a grande mudança que estamos a implantar.
Tudo isto coincidiu com a entrada do César Clemente que assumiu a direção comercial, eu assumi a direção da DIT Portugal, e mudámos muito a equipa. Podemos dizer que praticamente toda a equipa que está hoje na DIT Portugal é nova.
Como disse, já estamos a ver os resultados desta nossa nova estratégia. Por exemplo, na nossa Convenção de Cuba estão presentes mais de 80 agências de viagens de Portugal, o que nunca tinha acontecido antes.
“(…) estamos a dotar as agências de viagens de muita tecnologia. Em Cuba, vamos apresentar o primeiro acordo do programa de contabilidade da DIT com a empresa mais potente nesta área. Ninguém tinha chegado a um acordo desse tipo, nós chegámos e temos motores de venda que permitem uma venda rápida e muito eficaz”
Enquanto grupo de gestão, a DIT lidera o mercado espanhol, que é enorme, mas em Portugal tem uma dimensão muito inferior. Como é que se passa para Portugal a ideia da dimensão daquilo que é a DIT em Espanha?
O mercado espanhol é muito diferente, nós, em Espanha, temos mil agências de viagens, mas também o público final em Portugal é muito diferente do de Espanha, portanto temos que nos focar no mercado português, um mercado que, nos últimos três anos, a partir do Covid, está a dar um salto muito importante no que se refere ao aumento do número de viagens. Não é por acaso que este ano tenham saído de Portugal para Cuba cinco voos semanais, quando antes não acontecia.
O mercado português está a ter uma grande evolução e a dar uma grande “volta” porque as pessoas estão a tomar consciência do novo conceito do mundo das viagens e estão a adaptar-se a coisas que antes não faziam.
Os grupos de gestão em Portugal, sob o nosso prisma, não evoluíram, mantêm-se como antes, enquanto o mercado português pede outro conceito de agência de viagens. Por isso, nós, como grupo de gestão, temos que dar esse serviço que nem as agências de viagens dos grupos de gestão, nem as dos grupos verticais têm. Nós vamos dá-los, e já estamos a dar, porque o mercado mudou e vai mudar muito mais.
Hoje em dia, viajar, que antes estava em 10º ou 12º lugar no ranking das necessidades das pessoas, está agora nos três primeiros, por isso temos que dar serviço a todas essas pessoas.
E o que é que identifica como lacunas que as nossas agências em Portugal têm, e que a DIT, como grupo, pode ajudar a ultrapassar?
Primeiro que tudo estamos a dotar as agências de viagens de muita tecnologia. Em Cuba, vamos apresentar o primeiro acordo do programa de contabilidade da DIT com a empresa mais potente nesta área. Ninguém tinha chegado a um acordo desse tipo, nós chegámos e temos motores de venda que permitem uma venda rápida e muito eficaz.
Estamos a trabalhar também na área da inteligência artificial e em campos, como por exemplo, um sistema de pagamento com diferentes cartões, para que as agências de viagens ganhem mais dinheiro. Estamos a trabalhar com um sistema que se vai apresentar também em Cuba, que é o sistema que permite a uma pessoa, quando está fora, realizar chamadas a custos realmente baixos.
Estamos a introduzir muitas alterações em muitas áreas e, para isso, é precisa muita formação. Em Portugal nota-se que falta muita formação aos agentes de viagens e essa é uma grande aposta.
“Foi assinado um protocolo entre a Ávoris e a DIT Gestión. Nesse protocolo, o que conseguimos é que o produto de Ávoris seja preferencial em relação ao que está no mercado, sem deixar de lado o resto dos produtos”
Em relação aos vossos parceiros de negócios, falou-se muito de um protocolo que chegou a ser assinado entre a DIT, Espanha e Portugal, e o grupo Ávoris. Esse protocolo está válido? Em que se concretiza? O que é esse protocolo?
Foi assinado um protocolo entre a Ávoris e a DIT Gestión. Nesse protocolo, o que conseguimos é que o produto de Ávoris seja preferencial em relação ao que está no mercado, sem deixar de lado o resto dos produtos.
Não nos esqueçamos de que a Ávoris é o grupo mais importante nesta área de toda a Península Ibérica, tem mais de 19 operadores, tem uma faturação de 6.000 milhões de euros. Então, ao chegarmos a um acordo com eles, conseguimos melhores tarifas aéreas, melhores condições de viagens, vamos programar viagens exclusivas, que o resto do mercado não tem. Volto um pouco ao que comentei antes, a Covid mudou o mercado, não somente em Espanha e Portugal, mas em toda a Europa.
Há uma semana, a TUI anunciou o mesmo, querendo provocar um “abanão” amplo nas vendas, que é o que nós estamos a fazer. Nós tínhamos que escolher entre continuar como independentes e seguir como antes ou chegar a esse acordo com grupos como a Ávoris, que é o maior, para, no final, conseguirmos que as nossas agências de viagens tenham o melhor produto possível.
Este é o acordo que está feito e estamos à espera que a concorrência (autoridade) nos dê autorização, porque com este acordo vamos acumular mais de 30% do total do produto que existe.
Como disse, este acordo não inviabiliza que se vendam todos os outros produtos que estão no mercado?
Não, nós vamos continuar a trabalhar com todos. Aliás, nós temos um acordo muito forte com a concorrência direta da Ávoris, que é o World2Meet. Nós temos muito claro que as nossas agências são independentes e vão vender sempre o que quiserem. Nós temos é que temos que apostar em alguns fornecedores para lhes dar condições ótimas, senão não as têm. Mas são independentes, podem vender tudo.
Na nossa ferramenta de venda, temos hoje 154 tours operadores, e é muito complicado chegar a um acordo com os 154.
“(…) em Portugal, as coisas não se fizeram bem, o que se fez foi admitir as condições que foram dando os tour operadores e estes foram colocando condições que eram muito mais baixas do que as que havia em Espanha, para o mesmo produto”
A rentabilidade é essencial para a sobrevivência das agências independentes. Qual é o foco que vocês põem para que as vossas agências tenham mais rentabilidade?
Se temos acordos com os grupos, conseguimos maior rentabilidade para as nossas agências. Nós preparamos as agências de viagens para que saibam vender, de tal forma que o cliente, no final, quando vai a uma agência, tenha um profissional que lhe preste um bom serviço e a esse profissional nós temos que dar acordos com uma maior comissão que lhe dê uma maior rentabilidade. A rentabilidade, no nosso mercado de turismo, está hoje em torno dos 14% – 15%, que é muito alto em comparação com a média do resto dos mercados.
A nossa luta é conseguir que as agências de viagens ganhem dinheiro, que em lugar desses 15% sejam 25%.
Em Espanha, quando comparado com Portugal, as agências têm mais rentabilidade, hoje em dia?
Sim, porque em Portugal, as coisas não se fizeram bem, o que se fez foi admitir as condições que foram dando os tour operadores e estes foram colocando condições que eram muito mais baixas do que as que havia em Espanha, para o mesmo produto.
Nós, como DIT, e aproveitando a força que temos em Espanha, mais de 50% dos acordos que temos são acordos ibéricos. Já não é um acordo para Portugal, é ibérico. Isso faz com que as comissões e os rapéis superem muito o que eram. A diferença é que quando vim a Portugal, há 12 anos, as comissões eram muito, muito baixas e, acima de tudo, tínhamos que dar descontos a toda a gente, por isso eu sempre falava do milagre português, porque não entendia como se sobrevivia com isso.
Qual são os vossos objetivos para o próximo ano, em Portugal?
O primeiro objetivo, desde a primavera foi o de consolidarmos com Espanha o novo conceito de grupo e isso foi conseguido. Já temos uma equipa forte e agora, a partir da Convenção de Cuba, mais a de Évora, que vamos fazer em novembro, focada nas nossas agências, o objetivo vai ser explicar muito bem às nossas agências e prepará-las para a venda num mercado turístico novo e, logicamente, aumentar. O nosso objetivo em Portugal e este é o grande desafio, é acabar o próximo ano com 250 agências, temos atualmente 110. Não queremos ser o maior grupo em Portugal, queremos ser o melhor e para isso, além das agências, temos que ter um grande grupo de profissionais, que é o que já temos.
Nestes últimos meses estivemos a contratar pessoal e posso dizer que temos um dos melhores grupos de profissionais de um grupo de gestão que pode haver no mercado, desde o comercial até à diretora financeira, e é isso que nos vai ajudar, enquanto grupo, a chegar ao objetivo das 250 agências, e vai ajudar as agências a dar melhor serviço e a ter maior rentabilidade.