Javier Castillo diretor-geral da tour operação do Grupo Ávoris: “O nosso objetivo é continuar a crescer em Portugal”

As adaptações que a Ávoris está a fazer nas suas marcas para responder às novas exigências do mercado, foram o ponto de partida para a conversa com Javier Castillo, diretor-geral da tour operação da Ávoris Corporación Empresarial. Os objetivos de crescimento para Portugal, o aumento da oferta para o Caribe e a aposta em Cuba estiveram, também, entre os temas abordados.

A distribuição está a mudar muito na Península Ibérica?

Há mudanças na distribuição, no perfil do cliente final e nos seus hábitos de compra, nas formas de viajar, e a nossa obrigação, tanto na tour operação como na distribuição, é adaptarmo-nos às mudanças que estão a ocorrer. Mas estas mudanças tanto estão a ocorrer em Espanha como em Portugal, é uma mudança de hábitos decorrente das novas tecnologias e dos novos passageiros que estão a surgir.

E como é que, nas várias marcas do grupo, se têm adaptado a esses novos conceitos do cliente final?

Nos últimos três anos, que é o período de tempo de que posso falar ao nível da gestão do Grupo Ávoris, o que fizemos foi reduzir as marcas porque como é conhecido, o Grupo Ávoris é o resultado de uma fusão de duas grandes empresas que tinham os seus distribuidores, a sua tour operação e quando isto acontece tenta-se encontrar sinergias que permitam otimizar muito mais.

As nossas marcas que estão agora no mercado estão muito posicionadas e têm um ADN muito definido. Temos um tour operador muito grande, que é generalista, a Travelplan. Até há pouco tínhamos também a Jolidey que integrámos dentro da Travelplan, com o objetivo de nos aproximarmos mais das agências de viagens e facilitar o trabalho aos nossos distribuidores, que passam a ter todo o produto concentrado numa mesma plataforma, em vez de termos várias plataformas e tanto a qualidade dos serviços como a estrutura do pessoal continuam exatamente as mesmas. Ou seja, não fizemos nada mais do que mudar a marca e acredito que isso nos ajuda, tanto a nós como à distribuição, a entender melhor o negócio e a torná-lo mais fácil.

A marca Special Tours, que de momento não está a ser comercializada em Portugal, mas que vai começar a ser comercializada em Portugal ainda este ano através da nossa marca Nortravel, é uma marca que tem um ADN muito definido, é um tour operador especialista em circuitos, mas com uma tipologia diferente dos circuitos da Nortravel. A Nortravel tem uma grande qualidade, tem mínimos e máximos de passageiros, todos os grupos são formados e acompanhados por guias especialistas e a hotelaria e os serviços estão muito adaptados ao cliente português. Já a Special Tours é um operador com muito mais volume, muito mais alternativas em termos de destinos. Não deixa de ter uma grande qualidade, até porque cuida muito dos serviços, mas é uma tipologia de produto diferente.

Temos duas marcas para comercializar o produto de Disney, uma é a Touring Club e a outra é a LePlan. As duas fazem exatamente o mesmo, a única diferença é que o Touring Club é uma marca que utilizamos mais para a estrutura interna e não para a estrutura externa. Para comercializar, sobretudo em Portugal e na América Latina, utilizamos a marca LePlan, enquanto a Touring Club é utilizada, sobretudo, para a rede própria.

“Queremos fazer dele [Marsol] um especialista na Península Ibérica, oferecendo produto de sol e praia, mas acompanhado com o transporte, porque até agora estava muito dependente de um banco de camas, de fazer reservas para destinos de sol e praia e queremos transformá-lo para podermos dar um valor adicional”

Temos também a Marsol, que é um operador especialista em Espanha e que está a ser alvo de um desenvolvimento na parte do produto. Temos a necessidade de criar um tour operador especialista em sol e praia, que não seja um banco de camas e que aporte mais valor e sobre isto estamos a adicionar transporte dinâmico, tanto aéreo como ferroviário e rodoviário, com o que o Marsol, dentro de alguns meses, terá um formato de distribuição totalmente diferente, tanto em Espanha como em Portugal. Queremos fazer dele um especialista na Península Ibérica, oferecendo produto de sol e praia, mas acompanhado com o transporte, porque até agora estava muito dependente de um banco de camas, de fazer reservas para destinos de sol e praia e queremos transformá-lo para podermos dar um valor adicional.

Existem muitas diferenças entre os mercados de Espanha e de Portugal?

A dimensão e a geografia são muito diferentes. Portugal tem vários aeroportos, mas no Continente tem apenas dois aeroportos que são muito determinantes para nós, que são o Porto e Lisboa. No Porto, temos a possibilidade ainda de continuar a crescer, já o aeroporto de Lisboa, como todos sabem, tem muitos problemas e é um pouco complicado realizar operações sazonais dada a falta de slots e de estrutura, o que nos limita muito. Em Espanha, a diversidade de aeroportos é muito maior, o que nos permite ter uma facilidade diferente na hora de podermos programar e podermos crescer.

No entanto, a tipologia de distribuição é bastante parecida. Em Portugal temos agências de viagens que estão muito verticalizadas, como é o nosso caso com a marca B Travel, como pode ser também a Viagens El Corte Inglés, ou a Viagens Abreu. Temos um modelo de grupos de gestão exatamente igual ao que temos em Espanha, com maior ou menor volume. E depois temos as agências independentes, e aquelas que se definiram mais, mesmo que algumas pertençam a um grupo de gestão.

Em Espanha o modelo é parecido, com a diferença dos volumes e com a diferença, possivelmente, de que algumas empresas ou algumas agências de viagens estão mais posicionadas a nível regional do que podem estar aqui em Portugal, onde não há tanta especialização de agências de viagens a um nível regional. Mas a tipologia e a forma de distribuição é muito parecida.

O ano passado, em Portugal, o grupo atingiu os objetivos que tinha delineado?

O nosso objetivo é continuar a crescer em Portugal. Pela nossa estrutura, por aquilo que somos, definimo-nos como um ecossistema de viagens, o que quer dizer que o que procuramos, é poder dar ao nosso cliente, sempre através das agências de viagens, um produto integrado. Acredito que temos a “fábrica” ou os operadores mais relevantes na Península Ibérica em volume de negócios e que ajudamos muito ao nível da parte tecnológica. Estamos numa evolução constante para que todo o processo, tanto de reservas como de agilização dos sistemas, aconteça em tempo útil para poder ajudar as agências a continuarem a vender e a venderem mais.

Acredito que somos muito criativos na criação de produtos e de novos destinos todos os anos em Espanha, em Portugal um pouco menos pelas dificuldades, sobretudo com a falta de slots nos aeroportos, mas tentamos desenvolver alguns novos destinos ou outras alternativas, embora aqui seja um pouco mais complicado.

Em Portugal estamos há dois anos a tentar fazer um voo para a Maurícia e, infelizmente, ainda não conseguimos, mas a nossa única intenção é ter uma alternativa para dar mais produto às agências de viagens e ao consumidor final, dar alternativas de viagem, e é com essa intenção que vamos prosseguir, desenvolvendo a parte do médio curso. Tentaremos buscar outros nichos novos de mercados, com o único fim de continuar a gerar negócio, tanto para o nosso grupo quanto para o resto do turismo.

“Não se trata de dizer que agora adquirimos um grupo de gestão e olhamos para o lado, veja que os grupos de gestão são formados por agências, por empresários e por sociedades independentes, onde nós não temos poder porque, no final, é o dono da agência quem decide quem compra e porquê”

Uma das novidades recentes foi a concretização da aquisição da DIT na Península Ibérica. Vai ter mais influência em Espanha ou em Portugal?

O número de pontos de venda que a DIT tem na Espanha é muito superior ao que tem em Portugal. Para nós, o modelo de integração da DIT Gestión dentro da estrutura da Ávoris, não é nada novo. Será um grupo de gestão mais, como são as próprias agências da B Travel, é um canal que utilizamos para a distribuição, mas não tem que mudar nada. O que acontece é que dentro da nossa estratégia, da mesma forma que crescemos em marcas, crescemos em volume, o que queremos é fidelizar a nossa distribuição, o que tentamos fazer com marcas que estão muito consolidadas e aportando valor.

Não se trata de dizer que agora adquirimos um grupo de gestão e olhamos para o lado, veja que os grupos de gestão são formados por agências, por empresários e por sociedades independentes, onde nós não temos poder porque, no final, é o dono da agência quem decide a quem compra e porquê.

O que nós tentamos é dar valor às agências de viagens que pertencem a estes grupos, para que continuem a comprar-nos como nos compravam antes, quando não estavam integrados. Mas o modelo não tem por que mudar e convive perfeitamente com qualquer outro grupo e com nossa própria estrutura. Não há diferença.

Em Portugal, estamos a assistir a um “boom” de compras antecipadas de férias. Queria saber se isso também se passa em Espanha e se vai alterar alguma coisa ao nível do reforço da oferta em Portugal?

Quando nós analisamos e vemos os números, o que comparamos são carteiras. Estamos em março, no final do primeiro trimestre do ano, e para tomar alguma decisão, com base na ideia de estarmos ou não a crescer, é um pouco complicado. É bastante difícil ter certeza do que se está a fazer mas o que é evidente é que a venda está a antecipar-se.

Se compararmos com a mesma data do ano passado, neste momento as vendas em Portugal e em Espanha estão melhores, mas isso não quer dizer que este vai ser um ano melhor, ou que vamos crescer. As pessoas compram de forma antecipada porque estão mais conscientes de que quando querem escolher um destino, quando já o têm bem definido e não estão à procura de uma oportunidade de preço, o melhor é comprar antecipadamente porque têm garantias de irem para onde querem.

Depois temos o cliente indeciso, ou porque não sabe quando pode dispor de tempo para férias ou de recursos financeiros e o que precisa é de ter competitividade em preço, e que por isso está à espera da última hora. É verdade que cada vez mais a venda à última hora funciona pior no mercado, seja em Espanha como em Portugal. mas isso acontece porque as pessoas compraram antecipadamente. Infelizmente os mercados não crescem, já são bastante sustentáveis, há novos clientes mas também há pessoas que deixam de viajar, também há outros operadores que ressurgem, e é complicado.

É verdade que a antecipação para a compra está a estabelecer-se em detrimento e penalização da venda à última hora, que ainda é muita, ou seja, não é verdade que quando chegamos à temporada esteja tudo vendido.

“Nós apostamos em Cuba porque acreditamos que é um bom destino. Se não tivesse a situação que tem, seria um destino tremendamente procurado, e se algum dia essa situação for resolvida, não sei se haverá disponibilidade de quartos para o mercado espanhol ou europeu porque Cuba deve ser as Canárias dos EUA, está uma hora de Miami e a quatro horas de voo do Canadá…”

Enquanto grupo, a Ávoris há muito que aposta em Cuba e Cuba é, em termos de Caribe, o destino que maiores dúvidas suscita neste momento nos agentes de viagens. Sei que têm muito boas relações com os responsáveis do destino e o que pergunto é se há uma garantia de que as coisas vão correr bem em Cuba neste verão?

Nós somos uma empresa que sempre procura destinos bons para o cliente e acreditamos que Cuba é um bom destino. É verdade que com os bloqueios e com a situação política que se vive, há algumas deficiências, mas essas deficiências são um pouco relativas. É verdade que as povoações de Cuba podem ter mais penalizações do que os centros turísticos, porque os cubanos sabem que precisam do turismo como fonte de receitas e por isso cuidam muito dele.

Como disse, apostamos em Cuba porque acreditamos que é um bom destino. Se não tivesse a situação que tem, seria um destino tremendamente procurado, e se algum dia essa situação for resolvida, não sei se haverá disponibilidade de quartos para o mercado espanhol ou para o mercado europeu, porque Cuba deve ser as Canárias dos EUA, está uma hora de Miami e está a quatro horas de voo do Canadá, e é um destino que tem uma diversidade de produtos, tem praias de grande qualidade, tem cultura. É um país que dá muitas possibilidades de fazer outro tipo de viagem que não seja somente de sol e praia.

Também apostamos porque existe procura e queremos que ela se mantenha. Também por isso vamos a polos turísticos novos, onde a hotelaria é mais moderna, onde cuidam muito do cliente. É verdade que em algum dia pode haver algum problema ao nível do fornecimento de energia elétrica, por exemplo, mas não é uma situação habitual nos centros turísticos.

Nós operamos para Cuba há muitos anos, no ano passado tivemos muitos clientes com um grau de satisfação muito alto, não tiveram dificuldades, e penso que o cliente que vai para Cuba sabe para onde vai. Se continuamos a apostar é porque entendemos que pelas praias, pelo carinho dos cubanos, pela relação do produto com o preço, o cliente, tanto o espanhol como o português, vem contente. Não nos podemos esquecer que dentro dos destinos do Caribe, Cuba é um dos destinos mais competitivos.

Para encerrarmos esta entrevista, pergunto-lhe quanto pensam crescer em Portugal este ano?

Essa é uma questão de difícil resposta, mas os orçamentos que fazemos, e é nisso que temos que nos basear, apontam para um crescimento de dois dígitos. É verdade que na parte do longo curso estamos limitados, tanto pelos dias da semana, como pelos destinos e pelo avião. Estamos a crescer muito na procura para o Caribe e por isso estamos a alargar muito as temporadas. No ano passado, a operação de Cuba começou no mês de junho e este ano começamos a 8 de abril.

Isto não significa que vá ser um ano de lucro, aliás é claro para nós que em abril e maio vamos perder dinheiro, mas também temos claro que damos oportunidade, tanto ao passageiro português, como às agências de viagens, de continuarem a tentar estimular o alargamento da temporada e também a dar-lhes mais negócio, mais oportunidades na baixa temporada. Talvez o que precisemos de trabalhar juntamente com as agências de viagens seja o perfil do passageiro, saber que tipo de passageiro abordamos nas feiras – não são famílias com crianças em idade escolar porque essas não podem desfrutar de férias nessa altura, mas existem passageiros que o podem fazer.

Em termos da República Dominicana, que para nós é o destino mais importante aqui em Portugal, também temos alargado mais a operação. Era recorrente começarmos com um voo na semana anterior à Semana Santa e depois colocávamos um reforço em temporada alta, e este ano alargámos mais a temporada alta. E para Cancun duplicamos a operação. O Caribe não é um destino novo para nós, mas o número de lugares que estamos a oferecer é muito superior. O nosso crescimento no Caribe vem por uma maior oferta de lugares, não por uma maior oferta em destinos.

Tentámos o destino Maurícia mas não conseguimos e no final redirecionámos a operação. Onde temos oportunidade de crescer é em aeroportos alternativos a Lisboa, em destinos de curto e médio curso, como as ilhas espanholas ou como Marrocos e a Tunísia, em que estamos a crescer e a colocar uma maior oferta no mercado.

Também tentámos comercializar um destino que para nós era novo, que era a Gâmbia, devido ao êxito da procura pelo Senegal, mas entendemos que para o consumidor possivelmente Gambia e Senegal são distintos ou que fazia falta uma cadeia hoteleira espanhola de referência… Mas vamos continuar a apostar em novos destinos e na ampliação da temporada.