Grupo DIT vai manter a aposta na compra antecipada de viagens em 2024 “porque foi um sucesso”, revelou Ruben Nunes

A aposta feita este ano pelo Grupo DIT na compra antecipada de lugares em risco em voos charter a alguns operadores, a rentabilidade das agências do Grupo, e os constrangimentos provocados pela situação do aeroporto de Lisboa, foram algumas das questões abordadas na primeira parte da entrevista a Ruben Nunes, diretor comercial da DIT Portugal.
Que balanço de vendas já se pode fazer nesta altura do ano em que a época alta já passou?
O balanço de vendas até à data é positivo. Grande parte das agências DIT já ultrapassaram os volumes de vendas que tiveram em todo o ano de 2022 que foi um ano que não foi mau, um ano em que já se notou por parte do mercado a vontade de viajar e por isso deixou uma excelente expectativa para 2023.
No entanto, devido à conjuntura que se vive com a guerra na Ucrânia, o aumento das taxas de juros e o aumento do preço dos alimentos, mesmo os mais otimistas recearam um pouco o ano de 2023.
Felizmente esse cenário menos positivo não se concretizou, e o facto é que os clientes continuaram este ano com vontade de viajar, o que faz com que estejamos a superar o ano passado e em muitos casos até a ultrapassar as vendas daquele que foi o melhor ano de sempre que foi 2019, o que é muito bom e nos deixa excelentes perspetivas de futuro, quer para nós enquanto grupo quer para as nossas agências.
É óbvio que estes resultados também se devem a um trabalho da nossa parte, a um acompanhamento e apoio diário. Temos várias ferramentas internas que ajudam as agências nas suas vendas diretas ao cliente. Por outro lado, temos todos uma grande disponibilidade para colaborar e ajudar, a proximidade que mantemos com as agências não é só da parte da direção do grupo DIT e da equipa que faz parte da DIT Portugal, mas também entre as agências. Nós fomentamos muito o espírito de entreajuda e não temos qualquer problema, antes pelo contrário, em que as nossas agências falem entre si, porque o nosso trabalho é transparente e todas sabem que são tratadas de forma igual.
“A nossa forma de estar no mercado e evidentemente no grupo, é que não nos metemos na área da rentabilidade das agências, cada uma age em função do seu modelo de negócio, que nós respeitamos. O que aconselhamos é que cada agência defina o seu modelo, para conseguir ter rentabilidade ou por volume ou que aposte na rentabilidade não passando margens aos clientes”
Por vezes temos casos de agências que vendem muito mas ganham pouco. O aspeto da rentabilidade das agências é uma das vossas preocupações?
É, porque é a saúde financeira das agências que fazem parte do grupo. No entanto, enquanto grupo de gestão que conhece bem o mercado e sabe que tipo de negócio cada agência tem, torna-se muito complicado para nós termos um valor fundamentado da rentabilidade de cada uma das nossas agências, até porque não temos acesso á faturação de cada uma.
O que viemos a reparar ao longo deste ano é que a entrada de algumas agências no mercado português em que o modelo de negócio assenta num modelo de volume, fez com que outras agências tivessem de baixar a sua rentabilidade. A nossa forma de estar no mercado e evidentemente no grupo, é que não nos metemos na área da rentabilidade das agências, cada uma age em função do seu modelo de negócio, que nós respeitamos. O que aconselhamos é que cada agência defina o seu modelo, para conseguir ter rentabilidade ou por volume ou que aposte na rentabilidade não passando margens aos clientes.
Para responder à situação criámos a nível interno mecanismo e garantias para abranger as duas situações de gestão das nossas agências, o que nos levou a melhorar os acordos com os operadores que trabalham no mercado português para 2023. Por outro lado, temos contratos exclusivos com recetivos locais em vários países e com parceiros aéreos, o que também é uma mais-valia.
“Fazer acontecer” é um slogan do grupo DIT. Como é que ele se expressa na prática?
É um dos lemas que lançámos na nossa Convenção de 2022, “Fazer acontecer”, porque dizer só por dizer não faz sentido para nós, o mercado evolui e por isso “fazer acontecer” é já uma norma dentro do grupo.
É para isso que nós trabalhamos mesmo que isso não seja visível diariamente, aliás, temos a perfeita noção de que o trabalho que desenvolvemos não tem que ser todo visível, o objetivo é que as nossas agências sintam que nós de facto estamos a trabalhar para elas e em prol delas.
Excesso de campanhas e promoções baixa a rentabilidade das agências
Há quem diga que o excesso de promoções feitas pelos operadores, como acontece em determinadas alturas, ou para determinadas partidas, interfere na rentabilidade das agências. Por outro lado, muitas vezes são as agências e os agrupamentos a solicitarem aos operadores campanhas exclusivas. Como é que essa situação aparentemente contraditória funciona no vosso caso?
É verdade, temos campanhas exclusivas com vários operadores onde por norma o que acontece é que hoje somos nós e amanhã são outras agências. São campanhas de uma semana ou 15 dias, que representam uma comissão extra para a agência que pode usar essa mais-valia como entender. Se falarmos a nível económico, essa rentabilidade extra deveria ser encara como rentabilidade, e não como um desconto para o cliente final. No entanto, nós na DIT deixamos ao critério da agência como utilizar essa overcommission.
Sobre o excesso de promoções no mercado, inevitavelmente que baixa a rentabilidade, porque 15% de 1.000€ é uma coisa, 15% de 1.500€ é outra. Podemos argumentar que se calhar a 1.500€ vendias duas viagens e a1.000€ vendem-se cinco, mas temos também que pensar que tempo é dinheiro e que a vender duas viagens ao valor mais alto gastamos vinte minutos e a vender cinco gastamos uma hora.
Nós no turismo não contabilizamos o tempo que levamos a fazer uma venda, por isso se me perguntarem se numa visão económica a situação descrita baixa a rentabilidade eu diria que sim, porque leva muito mais tempo e trabalho a fazer cinco reservas do que duas. Se olharmos só para os números, é evidente que a agência acaba por ganhar mais ao final do mês.
Este ano fez uma aposta na compra antecipada de lugares em risco em voos charter a alguns operadores. Foi a pensar na rentabilidade das agências ou por outros motivos?
Foi claramente a pensar na rentabilidade das nossas agências. Corremos um risco gigantesco mas assumido pela DIT, sem a participação no risco de qualquer uma das nossas agências. Foram três centenas de lugares que compramos em vários operadores e chegou a verificar-se que para algumas partidas de agosto só as agências DIT tinham lugares para vários destinos, o que fez aumentar a rentabilidade.
É uma aposta para continuar no ano de 2024?
Já se fala no mercado que não vai acontecer, mas nós já estamos habituados a que se especule sobre nós. O certo é que podemos comprar o dobro ou o triplo, podemos comprar apenas metade mas a ideia é mantermos esta aposta porque foi um sucesso, embora saibamos que não somos os únicos a querer fazê-lo para o próximo ano. De resto, temos vivido com a situação de que quando surgimos com algo de novo somos criticados no início, para depois muitos dos que criticaram virem seguir essas ideias, o que nos convence cada vez mais de que estamos no bom caminho.
“… algumas reclamações têm a ver com a fraca qualidade dos aviões que estão a ser utilizados em algumas operações charter. O cliente chega a um ponto em que soma o atraso de “ene” horas do seu voo ao avião que é velho e o que acontece é que antes de iniciar a viagem já está insatisfeito. Portanto, se acontece alguma coisa no destino, já são três problemas”
Todos os anos existem alguns problemas nas operações de verão. Este ano, devido aos problemas causados pela situação do aeroporto de Lisboa, foi mais grave?
Todos sabemos que o aeroporto da Portela está a colapsar e o mais grave é que já sabemos isso há alguns anos, e grande parte das reclamações que existiram este ano, de uma forma ou de outra tiveram a ver com a situação do aeroporto. Houve alterações de horários, que chegaram a não ser para o próprio dia mas para o seguinte e muitos dos operadores tiveram que transferir voos para o Porto – e aqui temos de agradecer as soluções que eles procuraram.
Outro dos motivos de algumas reclamações tem a ver com a fraca qualidade dos aviões que estão a ser utilizados em algumas operações charter. O cliente chega a um ponto em que soma o atraso de “ene” horas do seu voo ao avião que é velho e o que acontece é que antes de iniciar a viagem já está insatisfeito. Portanto, se acontece alguma coisa no destino, já são três problemas.
Com os problemas do aeroporto, os atrasos, a insatisfação com o equipamento – apesar de compreender que os operadores fazem um esforço por contratarem o melhor avião a preços competitivos, o que não é fácil –e com algumas situações em alguns hotéis em determinados destinos, este ano acabou por ser um ano em que estamos a ter algumas reclamações.
Um dos motivos que tem gerado mais reclamações é que no ano passado se viajou de férias mais barato do que este ano, em termos comparativos, para o mesmo destino, pelo que o cliente que o ano passado viajou por 600 ou 800€ e este ano viajou por 1.000€ ou 1.200€, acaba por elevar o seu nível de exigência, tanto em termos do avião como do hotel e isso acaba também por gerar algumas reclamações.
Com esta situação e tendo o diagnóstico feito, qual é a solução?
Não creio que a questão do novo aeroporto seja a solução imediata, porque sendo necessário não é feito de um ano para outro mas o que acontece é que todas as alternativas de que se fala também são a longo prazo,não se fala de nenhuma alternativa a curto ou médio prazo e é isso que necessitamos neste momento porque o aeroporto da Portela não vai aguentar muito mais tempo. Há falta de slots, há falta de tanta coisa que a opção tem que ser tomada rapidamente e não é preciso falar de investimentos de milhões.
Temos soluções muito mais rápidas do que construir um novo aeroporto, com um investimento financeiro muito inferior. Sei que o que vou dizer agora é controverso mas Beja pode ser a solução para voos charter, é um aeroporto que está construído embora faltem algumas infraestruturas que venham a encurtar distâncias e permitir ganhos de tempo: criar uma linha férrea moderna preparada para um comboio Alfa, que fizesse um Lisboa-Beja direto e até uma linha de Beja a Faro que é outro aeroporto que em algumas épocas começa também a ficar saturado. Claro que como está hoje em dia o aeroporto de Beja não pode ser considerado opção mas se fossem feitas essas infraestruturas que são necessárias, poderia sê-lo, se calhar não para 2024 mas para 2025.
Há mais soluções, como o Figo Maduro. As pessoas não têm noção da área que tem Figo Maduro, que está inativa. Tem uma base militar mas há muitas à volta de Lisboa Figo Maduro poderia ter uma área para aviões particulares e outra para alguns charters. É uma área que dava para fazer parking, para instalar mangas e estender o aeroporto da Portela até lá. Se calhar também não seria viável para 2024 mas para 2025.
Outra das opções seria o aproveitamento do terminal de carga da Portela, que é gigantesco e que poeria, por exemplo, ser passado para Beja.
O novo aeroporto só nos dará uma solução para 2030 ou mais e nós precisamos de uma solução rápida para bem do turismo.
Amanhã no Turisver.pt pode ler a segunda parte da entrevista com Ruben Nunes, diretor comercial da DIT Portugal, onde serão abordados, entre outros temas:
- O Crescimento da DIT em 2023 e as perspetivas para 2024
- A parceria com o Grupo Ávoris
- A convenção de Cuba e a Convenção Ibérica marcada para Novembro em Cadiz
- O produto próprio