Grupo Airmet com vendas acima do perspetivado

Na segunda parte da entrevista com Luís Henriques, diretor-geral do Grupo Airmet, falámos de vendas e de perspetivas para 2022, da próxima convenção do Grupo que se inicia na sexta feira e das negociações com os fornecedores.

O outro lado da vida dos agrupamentos de viagens é o da negociação com os vossos fornecedores…

A negociação este ano foi muito diferente e por isso é que se prolongou muito no tempo. Internamente, gostamos de fazer a contratação entre outubro e Fevereiro, no máximo, mas este ano, porque mudámos um pouco a estrutura da própria contratação, prolongou-se. Se tivermos sucesso nesta nossa estratégia, praticamente mudaremos o paradigma da distribuição dos grupos de gestão em Portugal porque faremos algo muito diferentes dos nossos parceiros no mercado.

O que é que tem sido mais difícil: negociar com as companhias aéreas ou com os operadores turísticos?

Com as companhias aéreas é sempre muito difícil negociar, com algumas até é difícil comunicar. Com os operadores isso não acontece, temos tido sempre uma boa relação com a maioria dos nossos parceiros. Aquilo que foi mais desafiante durante os dois últimos meses foi conseguir “evangelizar” a nossa ideia junto dos nossos parceiros e, claro, há sempre alguma resistência, há sempre alguma desconfiança inicial face a uma nova estratégia, que pode não funcionar.

A primeira Convenção da Airmet no ‘pós pandemia’

Estão à espera de quantas pessoas para a convenção?

Ao dia de hoje, a cerca de 15 dia da Convenção, temos cerca de 200 pessoas, dos quais cerca de 140 são agentes de viagens e 60 são parceiros. Este ano tentámos arriscar num modelo um pouco diferente. Percebemos que pelas novidades que tínhamos que apresentar aos nossos associados, iriamos ter uma reunião um pouco mais longa e por isso decidimos iniciar a convenção numa sexta feira.

Era hábito na Airmet que as convenções fossem de apenas um dia, começando sábado e terminando domingo, este ano vamos iniciar sexta feira à tarde só para a nossa rede, o que é um risco por estarmos já quase no verão e muitos agentes estão já assoberbados e não poderão ir por se tratar de um dia de semana. Se fosse em Fevereiro, como estava programado seria diferente, mas o Covid acabou por nos trocar as voltas e tivemos que adiar. Além de apresentarmos as novas ferramentas, na reunião de sexta também daremos espaço às agências para apresentarem as suas questões.

No segundo dia, haverá apresentação de programação por parte de operadores?

Durante a manhã de sábado teremos um speed meeting entre operadores premium e as agências e o workshop com os nossos parceiros e à tarde teremos um team building cujo objetivo é criar mais interação entre os associados e à noite o nosso jantar de gala.

Como já referi, vamos ter muitas novidades na nossa convenção, que apresentaremos em primeira mão aos nossos associados. Acreditamos que após a convenção teremos uma proposta de valor que será muito interessante para as agências e nessa altura a Airmet começará uma nova era em termos de posicionamento no mercado.

“Penso que em alguns destinos, como é o caso da Tunísia, é capaz de haver algum desequilíbrio e vamos ver como é que as coisas correm nas Caraíbas porque todos percebem que as Caraíbas são o barómetro de todo o produto charter que há no mercado”

Falemos de vendas: estão a acontecer como tinham perspetivado?

Diria que até estamos a vender um pouco acima do que tínhamos perspetivado, não obstante ainda temos quebras significativas em relação a 2019. Ressalvo que, como não temos acesso aos sistemas informáticos de cada agência não temos acesso a números reais, ao dia.

A nossa projeção é que em clientes voados, em viagens já realizadas, deveremos estar com uma quebra de 25% a 30% em relação a 2019 e em tudo é que é vendas para futuro estaremos com uma quebra de 20%, o mercado deverá estar todo nestes níveis. Ainda há alguma desconfiança, os clientes ainda sentem alguma incerteza e instabilidade mas o que me parece importante é que a rentabilidade não desceu, em 2019 havia uma agressividade muito maior em termos de preço, hoje não. O cliente hoje valoriza outro tipo de questões que não valorizava antes, como a segurança, a confiança, os seguros de viagem… Em 2019 a grande preocupação dos clientes era o preço, agora as preocupações são outras, por isso a rentabilidade não decresceu.

Como é que estão as preferências dos consumidores para o verão?

O que tem acontecido é que a Ásia praticamente não existe devido às restrições do Covid, nem os clientes arriscam a comprar o pouco que há de Ásia nem as agências arriscam a vender. O Índico apresenta um crescimento enorme, seja Maurícias, Maldivas, Seychelles, o que não era expectável mas, por exemplo, as Maldivas estiveram quase sempre abertas ao turismo. Mas claro que os destinos charter são indissociáveis daquilo que é a nossa maior venda para o verão: Caraíbas, destinos de proximidade como as ilhas espanholas e ilhas portuguesas. Diria que as Canárias estão com vendas um pouco inferiores mas entre Cabo Verde e Caraíbas, está tudo a correr com grande normalidade.

Destinos que este ano reapareceram, como o Egito, ou novos destinos como o Senegal, estão a vender-se bem?

Tudo o que é oferta em charter tem tido procura e parece-me sempre interessante que a tour operação coloque algumas novidades.

A TAP este ano teve uma postura diferente para com os operadores a abriu muitos lugares, nomeadamente para o Brasil. Poderá haver uma retoma da procura pelo Brasil?

Penso que sim, mas a questão está em que o preço médio continua a ser muito elevado face a ouras propostas e o preço ainda é um fator muito sensível para o cliente. Ainda assim acredito que a postura da TAP em apostar em destinos mais turísticos pode ser uma boa política mas há que ter em conta o pricing que é colocado no produto porque por vezes a TAP tem vendido esses destinos a um valor muito elevado, o que condiciona logo o empacotamento.

Existe oferta a mais para este verão?

Penso que em alguns destinos, como é o caso da Tunísia, é capaz de haver algum desequilíbrio e vamos ver como é que as coisas correm nas Caraíbas porque todos percebem que as Caraíbas são o barómetro de todo o produto charter que há no mercado. Se houver uma grande competitividade neste produto, isso fará com que seja influenciado todo o resto da cadeia de valor. Esperemos que isso não aconteça porque acho que os portugueses estão com vontade de viajar e acredito que se venderá tudo, mas também me parece que tem que haver sempre um equilíbrio, que a oferta tem que ser sempre muito adequada à procura para que o preço médio não baixe porque isso prejudica não só as agências como os tour operadores e todo o mercado.