Em dia de tempestade João Moita Managing Partner da Tiger Team Travel “soprou forte” aos ouvidos dos hoteleiros no congresso da ADHP

João Luís Moita, Managing Partner na Tiger Team Travel, foi um dos oradores no painel “Estratégias de Vendas para o Sucesso Hoteleiro” do XXI Congresso da Associação dos Diretores de Hotéis de Portugal, onde expôs algumas dificuldades com que as operações de MICE se deparam ao nível da hotelaria.

Vocacionada para as grandes operações, a Tiger Team Travel – Incentives & Great Experiences tem como foco os grandes grupos e os eventos corporativos que “custam muito a captar lá fora e trazer para Portugal”. Para tentar captar esses grandes eventos internacionais para Portugal, a empresa tenta “apresentar propostas com muita antecedência” porque faltam no país infraestruturas que os possam acolher e porque a concorrência neste setor é muito grande a nível de destinos internacionais. como Espanha, França, e Itália, e até de destinos emergentes, como a Croácia.

Falando para uma plateia de profissionais da hotelaria, principalmente diretores de hotéis, João Moita aproveitou para os sensibilizar para a importância do segmento MICE e para as suas vantagens, sendo que uma delas é a antecedência das reservas, mas também para as várias dificuldades que estas operações encontram por parte da hotelaria.

Para um diretor hoteleiro, considerou o orador, o MICE pode ser aquele “chuto na cabeça”, aquela dor de cabeça terrível porque aparece um grupo de 400 ou 500 clientes que vão tomar conta do hotel durante 4 dias e vão mexer com tudo” desde o staff até à tipologia de vendas habitual, obrigando até “à contratação de trabalhadores extras” e a que o hotel “tenha uma disponibilidade diferente”, deixando claro que para quem trabalha este tipo de mercado, “o hotel não é só a cama, não é só a dormida, há toda a presença associada à conferência, os audiovisuais, os equipamentos, as chegadas e às partidas a que se somamos pedidos específicos”.

“Quando pedimos uma cotação para 200 quartos para determinado período, não interessa a tipologia dos quartos nem como é construída a tarifa (…) nós queremos fechar a reserva com quartos duplos para os participantes, e depois pedimos alguns upgrades para suites para o alojamento de alguns oradores, e Isto é sempre uma dificuldade”

Face a estas dificuldades, João Moita deixou um repto aos diretores de hotéis para que “nos facilitem a vida” porque estas grandes operações esbarram com várias condicionantes logísticas, a começar pelo próprio aeroporto que considerou ser “um tamponamento brutal porque é difícil conciliar os voos”, mas também porque é necessário utilizar vários hotéis.

“Hoje em dia há menos proximidade entre os DMCs e as direções dos hotéis, em especial as comerciais, porque estas direções têm dificuldade em nos entender”, lamentou, deixando um exemplo: “Quando pedimos uma cotação para 200 quartos para determinado período, não interessa a tipologia dos quartos nem como é construída a tarifa (…) nós queremos fechar a reserva com quartos duplos para os participantes, e depois pedimos alguns upgrades para suites para o alojamento de alguns oradores, e Isto é sempre uma dificuldade”.

As dificuldades são também colocadas ao nível da ocupação dos tempos / dias livres dos participantes nestes grandes eventos, que estão longe de serem turistas típicos, o que obriga a que lhes sejam oferecidas opções diferenciadas que não passam por tours a Sintra, Fátima, etc. – “isto mudou”, assegurou o responsável, acrescentando que estes grupos “querem uma panóplia de experiências diferenciadas e onde cada um se inscreve de acordo com aquilo que procura”, sejam elas tours específicos, peddy-papers, atividades na natureza, entre outros. Acresce que também nos grandes eventos a sustentabilidade está na ordem do dia, pelo que as pessoas “querem evitar ao máximo” o uso de autocarros.

Por isso, reafirmou, “nós necessitamos muito da colaboração [dos hoteleiros]” pois só com esta colaboração se podem realizar experiências como um workshop de gastronomia com o Chef do hotel, para citar apenas um dos exemplos de que falou. Essa colaboração pode ir, por exemplo, até ao horário mais alargado de funcionamento do bar do hotel: “Muitas das pessoas, se souberem que o bar do hotel está aberto, voltam para o hotel [depois de um jantar] e consomem. É uma luta tremenda que nós temos, porque há sempre aquela política rígida de dizer não, agora fecha à meia-noite, agora temos staff mas não podemos…, mas a meia-noite acaba o jantar e eu vou ter 300, 400 pessoas que vão voltar para o hotel, e que ficam no bar a conversar e a consumir, até às duas da manhã. É uma estratégia de vendas, por vezes nós temos que vender àqueles que já cá estão”, defendeu.

Mais uma vez deixou um repto aos diretores das unidades hoteleiras: “Eu não estou a dizer para transformar o hotel numa feira mas, efetivamente, acho que há coisas que vocês, hoteleiros, podem fazer com um pouco de boa vontade e com alguma elasticidade por parte das equipas, que vão correr bem, de certeza”.

“Nós não temos verdadeiramente um centro de congressos digno desse nome, nem temos Congress Hotels, não temos aquele hotel que é construído de raiz a pensar nos grandes grupos e nos grandes movimentos”

As dificuldades para quem trabalha com o MICE não ficam por aqui e abrangem a própria infraestrutura para os grande eventos que “em Portugal ainda é bastante deficitária. Nós não temos verdadeiramente um centro de congressos digno desse nome, nem temos Congress Hotels, não temos aquele hotel que é construído de raiz a pensar nos grandes grupos e nos grandes movimentos”, sublinhou João Moita, considerando ainda assim que “temos utilizado o MICE no bom sentido” porque ele “faz subir os averages dos hotéis e combate a sazonalidade”.

Não menos importante é o contributo destes eventos para o crescimento do turismo em Portugal, com o Managing Partner da Tiger Team a destacar que “mais de 20% dos participantes nestes grandes eventos fazem intenções de voltar ao destino como turistas, com a família ou amigos. Portanto “estes participantes vêm convidados por uma empresa ou por um congresso ou mas depois, se a experiência deles efetivamente for boa, regressam como turistas”, sublinhou.

A concluir, João Moita aproveitou para apelar mais uma vez às direções dos hotéis, para que “trabalhem mais próximo de nós, dêem-nos tarifas competitivas, não sejam tão rígidos com os allotments e nos releases”, porque “é muito difícil para nós, DMCs, planearmos com segurança os eventos com muita antecedência, por vezes dois anos, e ser-nos dito pelo hotel que temos três dias para fazer a confirmação das reservas, e quererem logo 30% do valor – isso é impossível, impraticável”, afirmou.

Ainda na tentativa de sensibilizar os diretores de hotéis para que percebam que “têm de continuar a dar-nos comissões atrativas porque são elas que garante o nosso trabalho”, advertiu que  “não faz sentido darem mais comissões às OTAs e às Bokings do que aos DMCs nacionais”. Por isso, o Managing Partner da Tiger Team Travel, deixou ainda um alerta: “Penso que se vocês nos ajudarem um bocadinho sendo um pouco mais flexíveis terão bastante a ganhar com isso”.