Em 2024 a Soltour cumpriu o orçamento mas “gostaríamos de ter tido outro tipo de rentabilidade”, confessa Luís Santos

O mercado, a concorrência, a programação de verão e as novas apostas da Soltour, nomeadamente, Reus, na Costa Dourada (Catalunha) e Eslovénia, em operações charter pontuais, estiveram em cima da mesa na conversa com Luís Santos, diretor comercial do operador para Portugal.

Quando começaram a trabalhar a programação para este ano, obviamente que olharam aos resultados que tinham do ano passado. Como é que eles foram?

O ano passado conseguimos cumprir o que tínhamos orçamentado. As operações, de uma forma geral, correram bastante bem, com boas taxas de ocupação. Obviamente, gostaríamos de ter tido outro tipo de rentabilidade, mas não jogamos este jogo sozinhos e, muitas vezes, somos forçados a acompanhar o mercado, penalizando a rentabilidade, o que é uma pena

Se dividirmos as vossas operações em duas grandes áreas, Caraíbas e ilhas espanholas, onde é que sentiram mais a perda de rentabilidade?

Onde sofremos mais a pressão do preço do mercado, obviamente, foi nas Caraíbas. Em todo o caso, em determinadas alturas, destinos como Cabo Verde, Djerba e as Ilhas Espanholas não deixam de ter alguma baixa de preço, o que significa menor rentabilidade.

Eu diria que se não tivéssemos a pressão do mercado, provavelmente, em todos os destinos, melhoraríamos a rentabilidade. Digo eu, e estou convencido que todos os outros parceiros pensam o mesmo.

E isso deu-se pelo excesso de oferta no mercado?

Sim e não, ou seja, acho que há excesso de oferta mas quando analisamos os anos anteriores, a oferta também não disparou.

É verdade que o aeroporto do Porto sofreu uma pressão grande pela falta de slots em Lisboa, mas em Lisboa, praticamente, a operação é a mesma de anos anteriores, sendo que há dois anos, tínhamos inclusivamente os charters da TAP – foram quatro frequências da TAP e por muito que, se calhar, os clientes não fossem todos do mercado nacional, não deixaram de ser muitos lugares.

Portanto, eu diria que, sim, existe excesso de oferta, mas se compararmos com os anos recentes, verificamos que o problema não é de agora, já vem de anos anteriores.

“… temos umas operações pontuais para a Eslovénia, uma saída na Páscoa do Porto, e depois duas saídas no verão do Porto e uma de Lisboa. Este é o crescimento visível e fácil de medir”

Face aos resultados, como é que pensaram a programação para este ano? Com mais ou menos oferta?

Para 2025, temos uma operação em Enfidha, á partida de Lisboa, temos a operação para a Costa Dourada do Porto, a juntar à operação de Almeria, que o ano passado passámos de um para dois aviões, pelo que se trata de uma agradável surpresa. O resto, mais ou menos, mantemos tudo, temos umas operações pontuais para a Eslovénia, uma saída na Páscoa do Porto, e depois duas saídas no verão do Porto e uma de Lisboa. Este é o crescimento visível e fácil de medir.

Depois, obviamente, estamos cada vez mais a apostar em outros produtos, muito mais linhas regulares, muito mais combinados e muito mais produto ‘só hotel’, que, aliás, está a crescer de uma forma significativa. Ou seja, trata-se mais de dar uma maior variedade de opões dentro das operações que temos.

Mantemos a nossa operação estrela de Samaná, que é a nossa bandeira, o nosso destino exclusivo. Portanto, eu diria que, tendo em conta que cada vez há mais linhas regulares, mais allotments, é mais difícil medir a percentagem de crescimento. Daqui a um ano, posso dizer que crescemos X e Y ou Z… A ideia, obviamente, é crescer, mas será mais nas operações de linha regular do que nas operações charter que veremos esse crescimento, à exceção das 3 operações charter de que falámos, que são novas.

Vamos começar por Samaná, a joia da coroa. Que alterações é que tem em relação ao ano anterior?

É mais ou menos o mesmo produto. Temos um produto, o Bahia Principe Portillo, reconhecido pelo mercado. São umas Caraíbas diferentes, muito mais naturais, muito menos massificadas. Acho que é o destino perfeito dentro dos Caraíbas, mas obviamente também temos Punta Cana, Cancun, Cuba, e não é por ser o nosso destino exclusivo, mas acho que as suas condições tornam-no particularmente interessante para as pessoas. E há uma taxa de repetentes muito significativa.

E o preço é competitivo com o resto da oferta que existe para a República Dominicana?

Eu diria que se porventura as contas fossem feitas como deveriam na minha opinião, ser, qualquer voo das Caraíbas – aliás, se pensarmos bem, o México e até mesmo Cuba é deveria ser um voo mais caro pela distância. É verdade que estamos a fazer uma operação de pico, e aí também tem a influência das empty legs, mas ainda assim eu diria que os preços teriam de ser semelhantes. Agora, não nos podemos dar ao luxo de entrar na guerra de preços e comparar Samaná com outros destinos das Caraíbas, principalmente Cuba, porque estaríamos a desvalorizar a qualidade de Samaná, que na minha opinião, é manifestamente superior à de Cuba, pelas situações que, infelizmente, envolvem o destino.

Dentro da República Dominicana programam mais alguma zona sem ser Samaná?

Temos Punta Cana e La Romana. O voo de Samaná, à partida, faz exclusivamente Samaná, os lugares de Punta Cana é que podem, por uma questão de distância, fazer La Romana e fazer Punta Cana, e temos também uma operação bastante forte, no mercado de Madrid, sendo que, em função dos preços praticados, pode haver mais ou menos desvio ao mercado de Madrid, obviamente.

“Nós não entrámos em Cabo Verde assim há tão pouco tempo, e olhando aquilo que são os nossos resultados de Cabo Verde e para o que aparentam ser os resultados das operações da concorrência, eu diria que há espaço para todos”

Falamos então agora das ilhas espanholas. Como é que vai ser a vossa operação este ano?

Vai ser muito semelhante à do ano passado, temos operações charter, operações em linhas regulares, temos allotments com várias companhias.

Os voos para as ilhas espanholas são do Porto ou do Lisboa?

Temos voos do Porto e de Lisboa, a operação charter, por limitações de slots, está programada principalmente á partida do Porto, mas temos muitas linhas regulares de Lisboa.

Cabo Verde, vocês trabalham só o Sal ou também a Boavista?

Neste momento estamos a trabalhar o Sal o ano inteiro e a Boavista principalmente no verão, o que não quer dizer que um cliente não possa entrar pelo Sal e depois ir à Boavista, mas já não são aquelas operações massificadas. No verão, sim, temos a operação charter do Porto para a Boavista, tal como temos para o Sal.

Para os operadores mais tradicionais, com mais anos de trabalho de Cabo Verde, à partida de Portugal, vocês surgem um pouco como “intrusos”. Há mercado para toda a gente?

Nós não entrámos em Cabo Verde assim há tão pouco tempo, e olhando aquilo que são os nossos resultados de Cabo Verde e para o que aparentam ser os resultados das operações da concorrência, eu diria que há espaço para todos.

Se alguém dissesse que está com uma taxa de ocupação muito fraquinha, eu seria tentado a dizer que não havia espaço mas tendo em conta que ninguém se queixa, toda a gente está contente, eu diria que o destino aguenta. Claro que se houvesse menos oferta, provavelmente o preço seria maior e logicamente a rentabilidade também seria maior.

“O preço para Almeria é muito atrativo. Nós, este ano, estamos a ser mais agressivos comercialmente, tanto a nível de remunerações às agências, como também a nível de preço”

O ano passado fizeram uma operação charter para Almeria e há pouco dizia que correu muito bem. Foi à partida do Porto e vai manter-se?

Vai manter-se, sim, a diferença é que o ano passado duplicámos a operação e este ano já arrancamos com dois voos. É uma operação muito interessante, um destino muito interessante, com um feedback muito positivo por parte dos clientes, e é uma aposta ganha.

O preço é atrativo, quando comparado com outros destinos do mercado?

O preço para Almeria é muito atrativo. Nós, este ano, estamos a ser mais agressivos comercialmente, tanto a nível de remunerações às agências, como também a nível de preço. O nosso objetivo é antecipar a venda. A questão de termos preços muito ou pouco competitivos, não tem só a ver connosco porque a competitividade está ligada à nossa concorrência, em função dos preços que possam praticar. Isto para dizer que a competitividade não depende apenas do preço que colocamos no mercado. São preços, à partida, justos.

Mas por exemplo, ir no vosso charter e passar uma semana em Almeria é mais barato do que ir para o Algarve?

O Algarve, a cada ano, surpreende-nos, porque há uma flutuação enorme de preço para cima e para baixo. Inclusive, em algumas temporadas, pode estar muito mais caro e noutras menos. Ainda assim, eu diria que só o simples facto de um cliente vir do Porto para o Algarve, entre o que paga de portagens e de combustível, as férias no Algarve já arrancam de uma forma muito penalizada em termos de preço.

Em condições normais, o destino Almeria deveria ser mais caro porque envolve avião, mas o que se tem verificado nos últimos anos é que não tem sido assim.

Disse há pouco que vão ter operações pontuais para a Eslovénia. Fale-me um pouco delas.

No mercado espanhol começámos a operar a Eslovénia há dois anos, em 2023 já começámos a montar operações, e em 2024 correu bastante bem. É um destino, diferente, não é um destino de praia, mas é muito interessante, com muito para ver.

Temos uma operação com saída apenas na Páscoa e depois temos duas operações do Porto e uma de Lisboa no verão, com saídas pontuais.

Operações charter?

Sim, charter mesmo mas é um voo único em três datas específicas.

Alguma das vossas operações charter começa por alturas da Páscoa e segue depois pelo verão fora, sem ser descontinuada?

As Caraíbas arrancam todas em março e são non stop e as linhas regulares apoiam as Ilhas Espanholas, obviamente o foco da operação não vai ser nem em março nem abril porque são destinos de sol e praia e quando mais avançamos para o verão maior é a procura, apesar de começarmos a notar que há cada vez mais clientes a reservar as pontas – digamos que a época esticou um pouco. Por outro lado, os voos da easyJet para Cabo Verde e os da TAP para Cancun, permitem-nos ter produto também nesta altura do ano.

O que é que ficou por dizer nesta entrevista?

A nossa operação já é conhecida, tirando dois ou três pormenores de produto novo, como o caso de Reus [Costa Dourada, Espanha], que talvez seja aquilo que mais surpreende. Isto porque Enfidha é uma novidade mas já operávamos para Monastir e Djerba na Tunísia, portanto é mais um destino. Já o caso da Eslovénia é algo completamente novo, tal como o caso de Reus.

Dentro da estrutura da Soltourem Portugal, houve algumas mudanças ou inovações?

A nível tecnológico, nos últimos dois anos, temos melhorado bastante a nossa página, introduzimos muitas funcionalidades para permitir a melhor experiência possível ao agente de viagens e essa é a parte mais visível das alterações.

De resto, estamos a falar de uma empresa que, em Espanha, cumpriu este ano 50 anos, acho que é digno de registo, em Portugal vamos a caminho dos 30, e acho que isso é uma demonstração cabal da segurança que a Soltour transmite não só aos agentes de viagens, como também aos clientes. Acresce a isso que, apesar de irem sempre entrando pessoas novas, a esmagadora maioria da equipa é formada por “veteranos”, o que ajuda muito a driblar algumas situações mais problemáticas.