Eduardo Correia da Bestravel Parede: “Optei pela Bestravel no início e voltaria a optar exatamente pelos mesmos motivos (1ª parte)
Eduardo Correia, diretor da agência Bestravel Parede, contou ao Turisver o porquê de ter entrado no setor das agências de viagens, há praticamente 10 anos, pela via do franchising. O percurso trilhado, a opção pela área do lazer e a preferência pelos segmentos das grandes viagens e do ‘fato’ à medida e a preocupação com a rentabilidade, foram outros temas abordados.
Vou começar pelo início, como é que entrou para esta área das agências de viagens?
Entrei para esta área um bocadinho por acaso. Eu trabalhava na área do franchising sim, mas de transporte urgente. Fazia parte da direção, fazia parte da expansão e tinha como área exclusiva todo o país. Chegou uma determinada altura em que comecei a pensar na minha vida, porque fazendo 5-6 mil quilómetros por mês sem prestar atenção à estrada, qualquer dia seria dia santo e tenho filhos para cuidar. Este foi o primeiro passo que me levou a deixar o que estava a fazer.
O turismo surgiu porque na minha família sempre ouvi muito falar em agências de viagens e turismo. O meu avô, na década de 60, tinha uma agência de viagens em Castelo Branco – a agência de viagens Vicente -, onde a minha mãe também trabalhou, portanto, sempre ouvi falar de agências de viagens, embora naquela altura o core business fosse vender viagens de comboio e de autocarro Isto fez-me pensar ‘e porque não?’. Então fiz a minha pesquisa de mercado, os meus estudos, encontrei duas ou três soluções e a que efetivamente mais me agradou, porque tinha algum conhecimento do que está por trás do franchising, foi a Bestravel, e sem dúvida que foi a melhor opção. Foi na altura, há 10 anos, e seria agora também, pela mesma ótica.
Portanto, está há 10 anos com a agência?
Sim, faz em outubro 10 anos que entrei e em dezembro faz 10 anos que abri fisicamente a agência neste lugar.
E que diferenças nota de há 10 anos para cá?
O meu caso é estranho, mas igual a todos os que abriram mais ou menos na mesma altura. Quando fazemos o investimento, calculamos sempre dois, três anos, até termos o breakeven e as coisas andarem em velocidade cruzeiro, mas quando entrei nessa fase veio o Covid e fechou tudo. Ou seja, o Covid, para mim, não foram só dois anos, foram no mínimo três ou cinco. Os dois anos de paragem, mais os três que tinha para trás.
Portanto, recomecei quando acabou o Covid, e sim agora, noto muitas diferenças. Noto que, ao contrário do que me diziam, que era para ter cuidado porque as agências de viagens iam acabar por causa do online, o que aconteceu foi exatamente o inverso. Depois do Covid, as pessoas regressaram mais outra vez às agências, pela questão da segurança, do conhecimento, porque começam a perceber que nem tudo o que está na internet é real, que nem todas as informações sobre os destinos são válidas, e a verdade é que a inteligência artificial veio dar um boost muito grande a tudo, mas veio também criar muitos enganos, porque como o próprio nome diz, é artificial, vai dando respostas à medida que vamos fazendo as perguntas e normalmente nós não perguntamos uma coisa genérica, perguntamos uma coisa específica, e a IA vai aprendendo. Portanto, acho que cada vez mais, ao contrário de há 10 anos, as pessoas não estão a fugir das agências, estão é a regressar às agências.
“(…) temos todo esse suporte a todos os níveis por parte dos nossos colegas da Gecontour, seja a nível de manuais, em situações operativas e não só, e depois, como marca tem um poder de negociação diferente do que teria se fosse uma agência independente. Dito isto, optei pela Bestravel no início e voltaria a optar hoje, exatamente pelos mesmos motivos“
Há pouco dizia que se hoje tivesse que abrir uma agência de viagens hoje, iria ser em franchising para ter um apoio. Concretamente, que apoio é que tem por parte do master franchising da Bestravel?
Para uma pessoa como eu, que não vinha do turismo, faz toda a diferença, primeiro porque um franchising dá ferramentas, dá know-how e dá apoio sistemático em todas as áreas de atividade do negócio, inclusivamente na área da gestão da agência, porque gerir uma agência de viagens não é o mesmo que gerir uma retrosaria, e temos todo esse suporte a todos os níveis por parte dos nossos colegas da Gecontour, seja a nível de manuais, em situações operativas e não só, e depois, como marca tem um poder de negociação diferente do que teria se fosse uma agência independente. Dito isto, optei pela Bestravel no início e voltaria a optar hoje, exatamente pelos mesmos motivos.
Agora, pode perguntar-se se, passados 10 anos, não tenho know-how suficiente para se libertar da marca? Sim, mas há aquele velho ditado ‘primeiro estranha-se depois entranha-se’, e eu já tenho a marca entranhada que se me me questionar se é previsível fazer alguma mudança, a resposta é que num futuro próximo não. Claro que se a marca Bestravel evoluir no seu conceito de uma forma com a qual eu não esteja confortável, aí cada um seguirá o seu rumo, mas neste momento, com tudo o que se passa no mercado e no mundo do turismo, optaria novamente pela Bestravel.
Até porque não há muitos franchisings nesta área, pelo menos com uma marca tão relevante como a Bestravel …
É verdade, mas é mesmo pelo facto de eu achar que no mundo do franchising das agências de viagens a melhor solução é, sem dúvida nenhuma, a Bestravel. Desde que entrei até agora houve muitas alterações, umas que eu considero importantes, outras que eu considero pouco importantes, umas que eu considero positivas, outras que eu considero negativas, mas isto acontece com tudo no nosso dia-a-dia e também no mundo dos negócios.
Quando se instalou aqui já conhecia as potencialidades da zona da Parece. O vosso foco em termos de vendas foi logo o lazer?
Sim. Tinha a intenção, e continuo a ter, de entrar no segmento corporate, só que a questão coloca-se no nível de investimento que queiramos fazer ou não, e ao nível do risco. O corporate é um segmento que tem muito risco, e nós não temos capacidade de assumir esse risco especialmente por causa da parte aérea que é onde se engloba muito o corporate, de termos que pagar hoje e receber só daqui a 30 dias. Sei que o que custa são os primeiros 30 dias pois a partir daí há o ‘rollment’, mas quando os 30 dias do prazo de pagamento passam para 50 ou 60, o risco é muito maior.
Não tenho problema nenhum em entrar no corporate e tenho alguns clientes que são corporate mas com características um bocadinho diferentes do habitual em termos dos pagamentos porque não quero entrar nesse risco neste momento, e porque existem agências especializadas nessa área.
“Consideramos que é muito mais interessante vender uma de duas coisas, ou pacotes feitos mas de grandes viagens que não incluam voos em charter, ou fazemos nós à medida do cliente, sendo que a que que nos dá mais rentabilidade, é fazer o fato à medida“
No lazer, as agências habituaram-se ao longo do tempo a vender muito o pacote já formato pelos operadores. Tenta contrariar essa maré?
Há 3 anos decidi começar a mudar a agulha, ou seja continuo a vender, mas é o que gosto menos de vender, e quero vender cada vez menos, são pacotes em charter, porque é o segmento na área do lazer que cria mais confusão e conflito no mercado, entre agências e clientes. Isto porque o cliente não percebe porque é que nós estamos a vender algo a 1.500 euros, e o colega do lado, com o mesmo voo, o mesmo hotel, nas mesmas datas e exatamente nas mesmas condições, está a vender por 20% menos. Claro que isto tem a ver com a estratégia de cada um, e com a gestão do seu negócio, mas como é uma coisa muito fechada, o cliente não percebe, e como o cliente não percebe e eu não quero entrar em guerras.
Consideramos que é muito mais interessante vender uma de duas coisas, ou pacotes feitos mas de grandes viagens que não incluam voos em charter, ou fazemos nós à medida do cliente, sendo que a que que nos dá mais rentabilidade, é fazer o fato à medida porque conseguimos tirar mais num lado e colocar mais no outro, perceber aquilo que nos dá mais rentabilidade no que o mercado está mais baixo em termos de preço e colocar um bocadinho mais. Para nós é indiferente se tenho uma margem de rentabilidade X no hotel, no voo, no transfere ou o que quer que seja, monta-se o pacote, aplica-se a margem que entendemos que é viável para nós trabalharmos e apresentamos um preço final porque, no fim de contas, o valor mais alto de rentabilidade é o que nos interessa.
É óbvio que vendemos muitos programas já feitos dos operadores turísticos, não fazemos pacotes à medida para o mundo inteiro, há determinados lugares que nos dão confiança para fazermos isso por nós próprios, como a Tailândia, por exemplo, mas se o cliente já começa a querer muitas alternativas, aí se calhar o operador já é a melhor solução.
No meio disto tudo, mesmo havendo sítios para onde é fácil fazer pacotes à medida, muitas vezes não o queremos fazer por causa do risco. Um bom exemplo é o desta guerra no Irão, nós não tínhamos muita gente a viajar nesta fase mas os que tínhamos eram programas do operador, portanto, quem teve de resolver o problema foi o operador, de contrário tinha que ser eu a resolver. Não é que isso me faça alguma “comichão”, porque obviamente são dores de crescimento e algum dia isso vai ter que acontecer dessa forma, mas a questão é medirmos um bocadinho as coisas entre aquilo que é rentável versus o risco, e aí optamos, exceto a questão do charter.
Quando se trata do fato à medida, ou quando os clientes vêm à loja para marcar só o avião, estas vendas fazem-se a contento de todos?
Quando é fato à medida, sim, porque conseguimos diluir o custo da passagem aérea no meio do pacote e vamos buscar as margens nas outras componentes do nosso fato.
Quando se trata só de passagens aéreas, não corre bem. Por mais que tentemos explicar ao cliente que o que paga a mais é não só pelo trabalho que temos a pesquisar as melhores soluções para ele, pelo acompanhamento que damos antes, durante e após a venda, e enquanto está no destino, não conseguimos.
Ainda agora um cliente veio para comprar passagens aéreas para quatro pessoas e tinha um preço na internet de 1.900€ para os 4, com uma mala de porão por pessoa, e eu tinha no meu NET em NDC – ainda alguém me há de explicar um dia a utilidade do NDC – 1.896€ sem malas, ou seja, na prática, para pôr malas ia vender por mais 300 ou 400€. Não querendo ser indelicados para os clientes, quando nos pedem um voo, vamos ao sistema, aplicamos a nossa taxa e dizemos ao cliente, sabendo que ele não vai comprar.
Não percebo porque é que as companhias aéreas necessitam das agências de viagens, os operadores turísticos percebo por causa do volume, as companhias aéreas mais vale dizerem que não nos vendem, agora ir criar os NDCs não entendo, porque o preço que eu tenho é o mesmo que o cliente tem se comprar diretamente à companhia. A minha única pergunta para as companhias aéreas é: se todas as agências de viagens deixarem de vender passagens, que custo é que elas teriam ao aumentarem as suas estruturas de backoffice para darem resposta aos clientes? Se querem assim, estou disponível para assinar por baixo, se não quiserem, então que deem condições às agências para venderem ao mesmo preço que eles vendem online mas com um mínimo com rentabilidade.
