Contratação de voos charter com a TAP não ficou a dever-se só aos slots que a companhia tem em Lisboa, garante Gonçalo Palma

As campanhas de venda antecipada que ultrapassaram “de longe, os objetivos em termos de procura”, serviram de ponto de partida à entrevista do Turisver a Gonçalo Palma, diretor-geral dos operadores turísticos do Grupo Newtour. Nesta primeira parte da conversa, falou-se, também, entre outros temas, das parcerias com a TAP e com a Travelance.

Qual foi a vossa estratégia para as vendas antecipadas para este ano?

Nos últimos anos, temos assistido a uma intensificação da procura cada vez mais cedo, notamos que a partir de setembro já começa a haver muitos pedidos de cotações para grupos e por isso nós, que lançávamos as operações perto da Black Friday, de há dois, três anos para cá, temos começado a fazer um primeiro momento algum tempo antes desse período.

A nossa estratégia para este ano foi marcada por quatro momentos de campanha: um primeiro período que coincidiu com o lançamento da programação, no início de outubro; um segundo momento aproveitando o tema da Black Friday, e todo o marketing global à sua volta em final de novembro; depois num terceiro momento aproveitando o período da Blue Monday, em meados de janeiro, para juntar a uma campanha que já tínhamos na Egotravel, que era a ‘Lovers’, e que hoje está na Soltrópico com o mesmo nome, e depois tivemos um quarto momento durante a BTL. Estes quatro momentos marcaram as campanhas mais intensas, por iniciativa do operador, e desta forma nós conseguimos estar espaçados no tempo, ou seja tivemos campanhas desde o mês de outubro até ao final de fevereiro.

Inicialmente, quando começámos com estas campanhas, elas tinham a duração de uma semana, e agora, fruto da prática da concorrência, que começou a estender os períodos das campanha – há algumas que já duram três semanas -, a sensação que o mercado tem é que a venda antecipada quase não para. Nós já sabíamos pela experiência do ano anterior que isto iria acontecer, e foi assim que programámos as campanhas.

Como é que ocorreu este período das campanhas? Há necessidade ainda de recorrer a mais campanhas para escoar produto?

As campanhas correram bem, ultrapassámos de longe os nossos objetivos em termos de procura, e não precisamos de mais momentos, porque o modelo de campanha que nós temos hoje é muito assente no desconto e no preço, em ser atrativo para o preço, e temos de começar a acostumar os consumidores a ter momentos diferentes na compra, não podemos estar eternamente com preços baratos para que o nosso produto seja atrativo.

Se é apenas pelo preço, então o cliente é compensado por comprar antecipadamente, a partir daí já vai comprar em condições normais, isto é assim com os hotéis, com as companhias aéreas, com os cruzeiros, e deveria ser assim a tour operação.

Por algum motivo, isto ao longo dos tempos tem sido deturpado, fruto da concorrência da própria distribuição, porque acabados estes momentos de campanha os operadores vão para a venda normal em condições que estão contratualizadas, mas agora são as agências que nos começam a pedir campanhas, porque vão participar nesta ou naquela feira, porque é a semana não sei do quê, e portanto temos sempre estes momentos que vão surgir, mas por iniciativa da distribuição. Na nossa perspetiva, a partir de agora a campanha tem que ser feita pela qualidade do produto e pela qualidade do serviço que se presta, e não tanto pelo pricing.

O primeiro período do ano em que mais os clientes viajam, é a Páscoa. Este ano alguns operadores até iniciam os seus charters logo na Páscoa e já não param até ao final do verão. Como é o vosso caso, que produto colocaram para a Páscoa e qual foi a estratégia que definiram em relação a esse período?

Em termos do produto sem risco, há uma procura normal que flui, não precisamos de fazer grandes esforços. Em termos de produto com risco, não temos uma grande quantidade de operações na Páscoa, temos Ilha do Sal, Djerba e um bocadinho da Boavista.

O que posso dizer neste momento é que todas as datas da Páscoa estão cheias, não fizemos nenhum reforço àquilo que estava inicialmente planeado. Sabemos que alguns operadores cancelaram operações fruto de algumas instabilidades nos destinos, mas nós não vimos isso como uma oportunidade.

“Essa aproximação comercial à TAP, já vem dos últimos dois ou três anos, e sim, garantiu-nos os slots em Lisboa, e por via disso, a estabilidade das operações. Não esquecer, no entanto, que anteriormente trabalhávamos com a SATA, que também tinha slots em Lisboa, portanto não foi só o motivo dos slots que nos levou a contratar com a TAP”

Vocês têm muitas parcerias, inclusive com as companhias aéreas a quem contratam os aviões para fazer as operações charter. Notei que este ano contrataram mais com a TAP, em termos de fretamento de aviões para diversos voos. Isso garantiu-vos a possibilidade de terem mais voos à partida de Lisboa? Foi um bocadinho por aí que vocês foram?

Sim, mas não só. Essa aproximação comercial à TAP, já vem dos últimos dois ou três anos, e sim, garantiu-nos os slots em Lisboa, e por via disso, a estabilidade das operações. Não esquecer, no entanto, que anteriormente trabalhávamos com a SATA, que também tinha slots em Lisboa, portanto não foi só o motivo dos slots que nos levou a contratar voos charters com a TAP.

Também teve a ver com a relação que a TAP quis promover com os operadores, com a aproximação, muito efetiva que esta nova TAP, com este presidente, tem feito ao trade, e nós sentimos que eles oferecem muita estabilidade e oferecem condições. Mas não só em Lisboa, também desde o ano passado está a oferecer condições à tour operação para trabalharmos com a companhia à partida do Porto. Este ano, além de termos a operação do Porto para a ilha do Sal que é anual, temos um segundo reforço, sazonal, da operação do Porto para o Sal, e ainda temos um voo do Porto para a Boavista também, também com a TAP.

Portanto, não é só por causa dos slots em Lisboa, temos que juntar as condições financeiras e económicas dos contratos, a estabilidade de uma companhia como a TAP, e realmente abriram as operações do Porto, o que para nós também foi positivo.

Falando um pouco dos vossos clientes, que são as agências de viagens, depois dos roadshows, das festas, das convenções, da participação nos eventos que muitas redes das agências realizam todos os anos e em que vocês participam, como é que vai ser, a partir de agora, o acompanhamento e a vossa presença junto das agências de viagens?

Voltamos a fazer o nosso trabalho de base, de visitas às agências. Temos uma equipa comercial, que neste momento é composta já por cinco pessoas, não estão todas dedicadas às visitas em loja, mas estão dedicadas à área comercial. A promoção não se faz só na visita em loja, e na verdade para mim, esta época é o momento de nos chegarmos à frente junto das agências, é aqui que nós ganhamos um espaço, no meio destas festas todas que vão acontecendo, e nós quase nem temos tempo para pensar e realizar as nossas ações. Por isso é nestes períodos que realizamos as nossas ações, como as tertúlias, que são aqueles jantares que a Soltrópico organiza, de maior proximidade com o agente de viagens.

Por existirem tantos eventos no calendário, nós temos menos espaço para fazer as nossas ações e temos que nos adaptar, por isso ou fazemos agora, entre os meses de março e maio, ou depois já é tarde, já está aí o verão. Nós somos um operador tradicional, não vendemos sem ser através das agências, portanto temos esta parceria com as agências de viagens e é ela que determina o nosso sucesso, que é fruto da confiança que depositam em nós.

A Travelance é um clube de fornecedores que atribui às agências de viagens um rappel extra

Uma das parcerias mais recentes que vocês têm, é com a Travelance. O que é que essa parceria traz de positivo para o vosso posicionamento?

A Travelance foi uma das apostas que nós fizemos recentemente, este é o primeiro ano em que estamos na Travelance, fomos um dos operadores, em conjunto com a Soltour, que teve a iniciativa de trazer este projeto para Portugal, e rapidamente se juntou o Viajar Tours, a In Sure Broker, e mais recentemente a Lusanova. Pensamos que o projeto aqui em Portugal ainda não teve tempo para passar a mensagem daquilo que realmente é, em Espanha já está a funcionar há mais tempo e já há uma perceção, por parte das agências, de quais são as vantagens, mas explicando de uma forma muito simples, o Travelance é um clube de fidelização onde as agências se inscrevem, e onde é registado o consumo que as agências realizam nos parceiros.

Existem três etapas, três escalões que as agências podem atingir, e à medida que vão atingindo os escalões vão sendo remunerados com incentivos extra, digamos um rappel, no fundo é uma forma diferente de atribuir incentivos.

Para mim, as duas grandes vantagens da Travelance, comparando com o tradicional rappel em que estamos a falar de um escalão para um operador, ou seja, eu tenho que concentrar as minhas compras num operador para atingir aquele patamar, aqui não, aqui os patamares são praticamente os mesmos, só que eu tenho quatro ou cinco operadores que são de referência, com os seus produtos, e portanto a meta é muito mais fácil de atingir e subir para um patamar superior.

O segundo motivo é que atingindo os patamares, são libertados imediatamente os vouchers ou os créditos para serem utilizados em novas reservas. Se uma agência atingir o patamar já em março ou abril, os vouchers podem logo ser usados, e portanto é dinheiro que ela não tem que pagar na próxima venda, e volto a chamar a atenção que este é um rappel extra.

Para o tour operador a vantagem de estar na Travelance, passa pela fidelização das compras das agências a quem está dentro do clube, portanto, se nós pagamos mais e ela reconhece que nós estamos a pagar esse incentivo, para nós é bom porque ela vai voltar. Indiretamente também é bom porque o clube de fidelização faz com que os incentivos que nós damos se tornem em novas vendas, e que este conjunto de vouchers que nós damos signifique, inevitavelmente, novas vendas.