Constantino Pinto explica como o Grupo Ávoris está a “arrumar” a casa

Há um antes e um depois da fusão da Ávoris com a divisão de viagens do Grupo Globalia, que levou ao nascimento da Ávoris Corporación Empresarial. A fusão tem reflexos em Portugal onde está em marcha a reorganização das marcas e das equipas, como explica ao Turisver Constantino Pinto, diretor de vendas da Ávoris em Portugal.

Como é que é ser diretor comercial de um grupo que tem tantas marcas, sendo diretor de todas elas?

De momento ainda estamos num contexto anterior à fusão, porque a minha responsabilidade em termos comerciais tem apenas a ver com as antigas marcas do Grupo Ávoris, concretamente a Jolidey e a Catai, que são as principais. As marcas que vêm do Grupo Globalia e a Nortravel estão fora do meu âmbito de ação mas mesmo assim são muitas marcas. As três grandes marcas talvez sejam, atualmente, a Jolidey, a Catai e a Rhodasol, mas depois temos várias marcas especializadas como a LeSki, que é uma marca especializada em ski e a LePlan, a marca especializada em Disney, que nos permite comercializar o produto Disney em Portugal, e é por aqui, tendo em conta as especificidades de cada marca, que vamos pautando a nossa forma de atuar no mercado.

Trabalhar com tantas marcas acaba por ser muito interessante, porque cobrimos praticamente todo o produto que é possível cobrir na área da tour operação: começamos nos bancos de camas com a Rhodasol, com uma oferta variadíssima de produto, cada vez mais competitiva e cada vez mais introduzida no mercado português – é um site muito intuitivo onde é muito fácil reservar -, passamos para a Jolidey, que tem um produto muito concreto e muito associado às Caraíbas e às ilhas espanholas, em particular às Baleares. Mantemo-nos fiéis a essa identidade, fazendo uma forte aposta nas operações charter das Caraíbas – República Dominicana, México e Cuba – e no que diz respeito às ilhas espanholas, continuamos a apostar nas Baleares, principalmente Maiorca e Menorca que são os nossos destinos por excelência em termos de operação charter. Vamos introduzindo novos produtos, continuamos a comercializar um produto que, embora à partida de Espanha, é cada vez mais procurado pelo cliente português, nomeadamente as ilhas Maurícias, a Costa Rica e o novo destino que lançámos este ano que é Los Cabos, no México, na Baixa Califórnia – todo este produto que é comercializado em Espanha com a marca Quelónea, também o comercializamos aqui.

Mas também introduziram novos produtos à partida de Portugal?

Introduzimos também novos produtos em Portugal, fruto da sinergia de grupo da nova Ávoris Corporación Empresarial, e neste momento estamos também no charter de Cabo Verde com a Nortravel, estamos no charter de Saidia com a Travelplan e estamos a fazer uma aposta nestes destinos que são relativamente novos para nós, atendendo ao nosso ADN muito vocacionado para os destinos de praia e para a abordagem a estes destinos num formato charter. É algo que sabemos fazer bem, que sabemos comercializar bem e por isso não há motivo para não correr bem.

Falta falar da Catai…

A Catai é a estrela da companhia, um operador de referência há muitos anos em Espanha, o número um no produto que comercializa, e em Portugal também se tem afirmado como operador de referência – embora de uma forma demasiado lenta em relação às nossas pretensões -, sobretudo na área das grandes viagens, dos produtos mais destacados e que marcam a diferença em relação aos produtos generalistas. A abordagem da Catai é sempre uma abordagem de qualidade, tendo por base uma escolha das companhias aéreas com que funciona, dos recetivos com que trabalha nos diversos destinos, das cadeias hoteleiras… Também faz as suas incursões no mercado charter mas com uma abordagem diferente – é o caso da Lapónia, uma operação que em Espanha tem uma dimensão muito grande e que já fizemos à partida de Portugal mas não é tão fácil porque é um produto muito seletivo, não só pelo preço mas também pelo tipo de destino. Resumindo, notamos que a Catai tem um grande caminho para percorrer, estamos a percorrê-lo, temos uma excelente equipa em Portugal, temos o Paulo Andrade, que marca a pauta, temos o Tiago Almeidano norte.

Por tudo isto, só posso dizer que o desafio é extraordinariamente interessante porque temos boas ferramentas, temos um excelente produto e, sobretudo, temos uma excelente equipa comercial. Eu referi as duas pessoas que têm a responsabilidade de contactar diretamente com as agências em Portugal no que diz respeito à Catai mas temos o Nuno Fouto que foi quem arrancou com o projeto em Portugal, a Cristina Pinto no norte, a Mariane Santos e o Romeu Mendes – entre os quatro distribui-se a comercialização e a promoção de todas as marcas, no âmbito da antiga Ávoris, que não são Catai. A Travelplan tem a sua estrutura e a Nortravel tem a sua equipa.

Cada marca tem a sua especificidade e a sua abordagem a determinado produto

Com a entrada das novas marcas como é que vai ser a relação face ao produto, para que não existam grandes choques?

De momento estamos a trabalhar no sentido de conseguir que cada marca tenha a sua especificidade e a sua abordagem a um determinado produto, mas por outro lado estamos a trabalhar na complementaridade e há pouco dei um exemplo: a Nortravel, que já tem alguma tradição no produto Cabo Verde avança este ano com o charter e inclui a Jolidey. A direção de produto do grupo decidiu que poderíamos ter as duas marcas a trabalhar o mesmo destino porque as abordagens não são exatamente iguais.

Cada marca vai encontrando a sua identidade no produto que prepara e que comercializa e, paralelamente, vai encontrando formas de se complementar com outras marcas no grupo que podem ter um papel importante na comercialização daquele tipo de produto. No caso da Nortravel, que é conhecida e identificada pelos circuitos, mas que tem muito mais produto para além dos circuitos, é óbvio que tudo o que fizermos em Portugal em termos de circuitos passará sempre pela Nortravel. Todo o outro tipo de produto que a Nortravel foi acrescentando ao seu portefólio, aí sim, há formas de encontrar complementaridade com outras marcas. Neste caso temos, além de Cabo Verde, o Egito que é partilhado com a Travelplan e não com a Jolidey. Todo este trabalho está a ser feito e a ser pensado porque as marcas têm, de facto, a sua razão de ser, quer pela sua identidade, quer pelo seu ADN e pela forma que abordam o produto e pela seleção de produto que fazem e depois há que encontrar os pontos de encontro para que, através desta complementaridade, se consigo otimizar os recursos disponíveis.

“(…) quando entra a Nortravel também não foi muito difícil porque é uma mais-valia e o processo de aproximação e de aquisição da Nortravel teve justamente como objetivo incorporar no grupo uma gama de produto que não tínhamos e que não comercializávamos em Portugal mas estava tudo perfeitamente definido”

É fácil passar a mensagem destes desdobramentos das diferentes marcas aos agentes de viagens?

Fácil não é, de facto, até porque também não é fácil para nós, numa primeira fase. Tudo isto é muito recente. Se, por um lado, tínhamos perfeitamente assumido o que é que fazia a Jolidey, o que fazia a Quelónea e o que fazia a Catai, quando entra a Nortravel também não foi muito difícil porque é uma mais-valia e o processo de aproximação e de aquisição da Nortravel teve justamente como objetivo incorporar no grupo uma gama de produto que não tínhamos e que não comercializávamos em Portugal mas estava tudo perfeitamente definido.

Entra a Travelplan, a Marsol, a Welcomebeds, etc. e o que imediatamente se pensa é que entre a Jolidey e a Travelplan há demasiados pontos de encontro. Esse tem sido um trabalho que internamente também está a ser feito. Nós não tínhamos, nem os nossos diretores gerais da área de produto ou da área de distribuição tinham perfeitamente claro como é que se conseguia encaixar tudo isto. Tem sido um trabalho de observação, de análise, para ver qual é a melhor forma de resolver tudo isto, se vamos ficar com todas as marcas ou não, mas é um processo que se vai desenrolando e que está em fase de análise – estamos a ver como o mercado reage e em função disso também adaptaremos a nossa estratégia. O que de momento está definido é que as duas marcas, pelo menos em Portugal, irão conviver nos próximos tempos.

Os operadores costumam ter uma atenção especial para com os seus produtos de risco. Neste caso, com tanto produto para oferecer, o vosso foco também nos de risco?

Na minha área de responsabilidade, estamos particularmente atentos à evolução das vendas do produto de risco porque se não vendermos vamos continuar a ter lá os custos mas não descuramos tudo o resto. A nossa grande preocupação é vender este produto a um preço razoável, de uma maneira que o mercado o consiga absorver e que tanto as agências de viagens como nós, possamos ganhar dinheiro na operação. Por isso é indispensável estar particularmente atento a toda a evolução do mercado, à reação do cliente final e ir ajustando a nossa estratégia à resposta do mercado, sobretudo nos tempos que correm, em que há uma grande incerteza. Temos uma pandemia que ainda não está completamente encerrada e juntou-se agora uma guerra que ninguém esperava. Tudo isto deixa mossa de forma direta e de forma indireta com a perda de poder de compra que está a originar: é o aumento do custo de vida, o aumento da inflação, os salários que não acompanham este decréscimo do poder de compra e isso terá reflexos na nossa atividade. Temos que ser muito criativos, no sentido de encontrar soluções para que as pessoas continuem a querer viajar e continuem a poder viajar.

Na segunda parte da entrevista com Constantino Pinto, diretor de vendas do Grupo Ávoris em Portugal, poderá ler entre outros temas:

• Operações em tempo de pandemia
• Relação com agências de viagens
• Objetivos para 2022