Constantino Pinto: É difícil ter postura competitiva quando a concorrência só quer “adquirir quota de mercado”

O balanço do período de vendas antecipadas foi o ponto de partida para a conversa do Turisver com Constantino Pinto, diretor de vendas da Ávoris em Portugal, durante a qual se falou, também, da reorganização de que foi alvo o departamento comercial do grupo, das negociações com os agrupamentos e redes e da relação com as agências de viagens independentes, entre outros temas.

Como é que está a decorrer este período inicial de vendas antecipadas dos produtos que têm colocado no mercado?

Tem estado a correr muito bem. É certo que estas campanhas de venda antecipada têm sido muito agressivas da nossa parte. De facto, nós fizemos uma grande aposta no preço porque queremos que o mercado tenha a perceção que quando se fala numa campanha de antecipação de vendas tem que haver um objetivo para isso, ou seja, os consumidores têm que sentir que o preço, de facto, compensa mas este investimento que temos estado a fazer em meios, mas sobretudo no preço e na disponibilidade tem compensado verdadeiramente. Estamos com uma cadência de reservas que não víamos há muito tempo. Aliás, arrisco mesmo a dizer que nem em 2019 vimos esta cadência de reservas.

Se, por um lado, isto nos preocupa, por outro, é obviamente positivo porque a situação é mais vantajosa, temos um maior volume de reservas e estamos a vender com um preço médio ligeiramente superior, o que nos permite estar neste momento já com uma ocupação média dos voos, quer das Caraíbas quer das restantes operações charter, muito acima daquilo que estávamos à espera.

O que não sabemos é se esta situação irá ser uma constante ao longo do ano. Notamos que há, de facto, uma movimentação grande – as pessoas vão às agências, querem viajar, há um pouco aquele sentimento de aproveitar a oportunidade para viajar porque a situação económica pode até vir a piorar e de que os cortes de despesa vão ser noutras coisas que não nas viagens. Se, realmente, for este o motivo, penso que vamos ter continuidade, porque aquilo a que estamos a assistir é a uma antecipação relativa da venda que depois há de continuar.

Até quando é que as campanhas de vendas antecipadas vão continuar?

No nosso caso terminaram a 20 de Fevereiro mas na BTL teremos uma outra campanha específica para a feira, que será uma campanha de preços genérica para todo o mercado e depois haverá os habituais acordos pontuais com os diversos grupos e as diversas redes de agências de viagens. A partir daí, iremos vendo, vamos estando atentos à realidade e teremos que atuar consoante a oferta e a procura vão surgindo, mas sobretudo, a procura.

Penso que este ano temos que estar, mais do que nunca, muito atentos ao comportamento do mercado para podermos atuar imediatamente, temos que estar sempre a estimular mas veremos como a situação evolui, aliás, o primeiro teste vamos fazê-lo já para ver se conseguimos que o nível de procura não se interrompa até à temporada, isso seria o ideal e seria muito bom sinal.

Início de voos charter em abril para o Caribe com primeiras partidas já com boa ocupação 

Algumas das vossas operações têm já início no período da Páscoa?

Sim, vamos começar a 2 de abril com a operação para Cancun à partida de Lisboa e no dia 3 com Punta Cana, também de Lisboa, e podemos dizer que é aqui que começa a temporada, porque são voos que seguem sem interrupções até outubro.

O mês de abril, em termos de ocupação, está bastante bom, temos as duas primeiras partidas com uma ocupação já muito elevada e faço notar que estamos sozinhos num avião de 388 lugares. As outras duas saídas de abril estão razoáveis e o resto divide-se muito. Aquilo que nós notamos é que há procura para agosto mas na verdade é que, no nosso caso, é um mês que ainda não está famoso, ou seja, está a vender-se tudo o que é marginal e a pouco e pouco é que vai aparecendo vendas para Agosto. Tendo em conta que a grande maioria dos portugueses tem férias no mês de agosto, isto acaba por nos dar esperança em que ainda falta vender muita coisa.

A novidade que colocam este ano no mercado é o voo para Cancun à partida do Porto?

Essa é a grande novidade. Depois, com a marca Nortravel temos outras novidades que já foram amplamente noticiadas e que também estão a ser um êxito.

Equipa comercial “oleada” para responder por todas as marcas do grupo

O vosso departamento comercial foi alvo de uma reorganização. Qual foi o objetivo dessa reorganização?

Aquilo que pretendemos foi ter uma presença muito mais efetiva e muito mais próxima dos agentes de viagens. Atendendo à quantidade de marcas que temos e olhando para a nossa realidade, tentámos racionalizar e otimizar a estrutura. Primeiro, quisemos criar uma equipa comercial polivalente, multimarca, tendo uma parte dessa equipa especializada nos produtos “mais simples”, ou seja, nos produtos charter, a Disneyland Paris e a neve, e depois um grupo de comerciais mais especializados no produto Nortravel e no produto Catai. Criámos uma equipa de cinco pessoas que estão no terreno – eventualmente iremos fazê-la crescer – e que dá apoio a todas as marcas. Temos duas pessoas, uma no norte e outra no centro-sul, que se dedicam prioritariamente à Nortravel e à Catai, mas que estão perfeitamente ao corrente da realidade das outras marcas. Isto significa que, se um comercial que prioritariamente atende a Nortravel e Catai entrar numa agência de viagens e lhe falarem de alguma coisa relacionada com a Travelplan, o assunto não irá ser estranho para ele.

A ideia foi especializar as pessoas sem criar uma exclusividade, porque entendemos que tanto na área de produto, na área da “fábrica” dirigida pelo Nuno Aleixo, como na área comercial que é da minha responsabilidade, a nossa preocupação foi construir uma equipa tão homogénea quanto heterogénea, passe alguma ambiguidade na expressão, mas a verdade é esta: nós fazemos este trabalho em conjunto, a informação é partilhada e depois cada um tem que se especializar na sua área de atuação. Há uma comunicação constante entre o Nuno Aleixo e eu por causa do produto Nortravel, e também com o Emídio Santos, com quem partilho gabinete, e vou tendo permanentemente a noção de quais são as prioridades em termos de atividade comercial que depois transmito à equipa.

Quem neste momento se dedica mais a todas as outras marcas, caso da Cristina Pinto, do José Carlos Moura e do Nuno Costa, também está perfeitamente ao corrente daquilo que acontece com a Nortravel e com a Catai. Criámos uma figura que unifica tudo isto, que é a Cristina Pinto, que coordena a equipa que está no terreno e depois temos a Sónia Reis que é o backoffice de toda a equipa.

O resultado está a ser muito positivo, estamos muito satisfeitos com a prestação da equipa, estamos a sentir os resultados e estamos a conseguir aquilo que pretendíamos que é estarmos mais próximos dos agentes de viagens e perceber quais são as suas preocupações e as suas dificuldades e com isso encontrar respostas e soluções à medida, tendo sempre como principal preocupação a rentabilidade – a nossa e, acima de tudo, a dos agentes de viagens, conseguindo estabelecer o equilíbrio entre um preço que seja percetível como justo e atrativo pelo cliente final e os níveis de rentabilidade que a agência de viagens tem que atingir e nós também. O que nos move não é adquirir quota de mercado apesar disso ser importante, mas o principal é a sustentabilidade do grupo e das marcas e isso só se consegue com rentabilidade, por isso temos que conseguir ser rentáveis nas nossas operações.

“Como diz o nosso diretor-geral, Juan Carlos González, não é fácil ter uma postura competitiva num mercado onde uma parte importante da nossa concorrência apenas está preocupada em adquirir quota de mercado e não olha para mais nada. Isso vai ter uma fatura pesada”

Falou-se muito nos “corredores” que os agrupamentos e redes de agências estavam muito agressivos na negociação com os operadores. Houve realmente uma maior dificuldade em negociar?

Há agressividade mas isso é saudável. No que diz respeito aos grupos houve alguns fatores de “agitação”, no bom sentido, que vieram “mexer” um bocadinho e desalojar algum comodismo que poderia haver por parte de alguns destes grupos. Na parte que nos diz respeito, na negociação com estas redes, tem sempre imperado o bom senso, tentamos ir pelo caminho da razoabilidade. A nossa postura tem sido sempre de elevação, de falar claramente nas coisas, de abordar claramente as questões e explicar com muita clareza o que podemos e o que não podemos fazer e o limite está sempre na rentabilidade.

Nós podemos fazer uma campanha de antecipação de vendas muito agressiva mas não podemos ficar a temporada toda com essa campanha porque se o fizermos perdemos dinheiro e fechamos a loja e isso não faz sentido. O que se faz é estimular a procura para na altura certa podermos ganhar dinheiro e esta perspetiva temos que a ter, globalmente, no mercado. Por isso, entristece-me bastante quando me sento diante de alguém e só me falam no preço e nas comissões. É claro que é importante falarmos nisto mas temos que falar noutras coisas. Um acordo tem que ser cozinhado tendo em conta todos estes aspetos e tem que ser vantajoso para ambas as partes.

Como diz o nosso diretor-geral, Juan Carlos González, não é fácil ter uma postura competitiva num mercado onde uma parte importante da nossa concorrência apenas está preocupada em adquirir quota de mercado e não olha para mais nada. Isso vai ter uma fatura pesada – para eles não sei, e confesso que também não estou muito preocupado com isso mas para aqueles que põem os ovos todos nessa cesta vai ter uma fatura pesada e alguns deles já o estão a sentir.

O que nós queremos é ser a resposta que sempre fomos e que nos é reconhecida pela postura ponderada que temos no mercado, pela qualidade do nosso serviço, a qualidade do nosso avião, a qualidade dos hotéis com que trabalhamos, a forma como atendemos as pessoas, quer a montante – começa no início das visitas comerciais – quer a jusante, com o pós-venda, com a resposta a possíveis reclamações mas, acima de tudo, com a prevenção dessas reclamações que se consegue com a qualidade do serviço prestado.

Como é que vocês olham para um leque ainda grande de agências de viagens independentes?

Olhamos com muita atenção e a nossa equipa comercial tem instruções e a preocupação de cuidar dessas agências com muito cuidado. Temos gratos exemplos de algumas dessas agências que têm uma ligação muito próxima connosco e que têm um potencial de vendas incrível. Obviamente que não podemos descurar nem deixar de dar o nosso maior apoio a essas agências, quer a nível de condições quer a nível do acesso às melhores condições que o mercado possa ter, tendo em conta a forma como se envolvem connosco. Sempre tenho defendido que o que está na base de tudo isto é a relação que se consegue estabelecer e a partir do momento em que existe relação, as coisas abordam-se frontalmente. O esforço faz-se sempre ao nível da reciprocidade da relação e se isso existe, sentamo-nos e tratamos de desenhar condições à medida que permitam a essas pessoas trabalhar em condições de igualdade com os grandes grupos.

Quando olham para o gráfico dos charters e notam que têm que fazer um esforço sobre determinadas datas, optam por uma redução de preço para o cliente final ou pela melhoria de condições para as agências?

A nossa postura, em primeira instância, tem sido sempre pedir o apoio das redes e dos grupos, melhorando as condições. Numa segunda fase é que vamos ao preço porque são muitas vezes os próprios agentes de viagens a pedir isso. O agente de viagens é que sabe como é que há de aproximar-se do cliente final e de que forma é que tem que jogar com o preço. Há agências de viagens que nunca mexem no preço, utilizam a mais-valia que lhes damos para investir em meios de comunicação, para aumentar a sua comunicação com o cliente final e para ganhar mais alguma coisa. Outros decidem aplicar tudo no preço.

Fizeram um roadshow de apresentação do produto e de formação. Ainda vão fazer este ano mais alguma iniciativa para os agentes de viagens?

Na segunda quinzena de março ou primeira quinzena de abril, iremos fazer mais uma ronda pelo país, neste caso com o apoio da Inclusive Collection, antiga AMR Collection. As coisas ainda não estão fechadas mas estaremos no Porto, quase de certeza iremos a Guimarães, em Coimbra, Lisboa, Alentejo e Algarve.

Qual é o crescimento da oferta que este ano colocam no mercado face ao ano passado?

Aumentamos a oferta porque temos mais frequências. No caso das Caraíbas, o acréscimo verifica-se com o voo do Porto para Cancun, nas ilhas espanholas o investimento está mais ou menos ao nível do ano passado mas temos o Fuerteventura que não existia o ano passado, o que é um reforço da oferta. A grande diferença é que em todas as operações não partilhamos o avião com ninguém, o que dá um enorme aumento de capacidade. Ou seja, se falarmos em capacidade mais do que duplicamos a nossa oferta face ao ano passado. É um desafio grande mas como disse no início, o ano está a corresponder e a continuar desta forma terminaremos o ano muito satisfeitos.