Constantino Pinto: Depois das grandes campanhas de venda antecipada “a ideia é que passada a BTL os preços já sejam os normais”
A reorganização da operação da Travelplan para as Caraíbas foi o ponto de partida da conversa com o diretor comercial da tour operação do Grupo Ávoris em Portugal, em que Constantino Pinto fez o balanço das vendas para os vários produtos deste operador, reforçou a importância das vendas antecipadas e focou os outros operadores do Grupo, Nortravel, Catai e LePlan.
A Travelplan cancelou a operação para Cuba. Que impacto é que isso pode ter nas vendas do operador em 2026?
Apesar dos voos de substituição que estamos a colocar, tanto para o México como para a República Dominicana, acabamos por diminuir a oferta de lugares disponíveis, porque para Cuba tínhamos dois voos semanais, um deles a começar já em março, e vamos deixar de ter. Iremos compensar o primeiro voo das terças-feiras que era para Cayo Santa María, com um voo para Cancun, mas só o faremos em junho, e compensaremos o de sábado, que era para Varadero, com um voo para Punta Cana, a partir do final de maio. A situação, obviamente, vai repercutir-se em termos de volume de faturação e do número de lugares.
A temporada ainda não começou, e a única coisa que temos que pensar agora é em criar condições para que o agente de viagens, naquilo que vende, possa vender com segurança e não esteja com receio de vender, por não saber se a operação se manteria ou não. Nesta perspetiva, pensando no mercado, esta era, obviamente, a única atitude que podíamos ter tomado.
Vamos supor que a situação se altera drasticamente e que os meios de comunicação social, o destaque que deram agora à situação negativa, passem a dar a um acordo que eventualmente se venha a fazer com os Estados Unidos e que permita resolver o problema. Nesse caso, claro que estaremos cá para reposicionar, reconsiderar, e eventualmente, poder vir a arrancar com a operação. Portanto, temos que estar atentos à evolução das situações para podermos agir em conformidade.
Vamos fazer um ponto da situação. Como é que estão a decorrer as vendas para as Caraíbas, neste caso sem Cuba?
Decorrem normalmente, com um ligeiro crescimento em relação ao ano passado. Ligeiro, porque estávamos com um grande crescimento que era muito alavancado por Cuba e pelo trabalho que fizemos, nomeadamente em relação ao Cayo Santa María, no sentido em que os agentes tinham confiança no destino porque tinham tido a oportunidade de o conhecer e tinham visto a sua qualidade. Mas mesmo assim, esquecendo Cuba, nos outros dois grandes destinos, o México e a República Dominicana, estamos a crescer, embora ligeiramente.
E é aqui que vão surgir os acréscimos de oferta?
Sim, reforçamos a República Dominicana, para onde vamos passar a ter três voos por semana, dois para Punta Cana e um para La Romana, sendo que um dos voos começa no dia 23 de março, uma segunda-feira, como estava previsto. A 30 de maio, arrancaremos com o segundo voo para Punta Cana, ao sábado.
Para o México, passamos a ter dois voos por semana para Cancun, com o primeiro a começar no dia 22 de março, um domingo, sendo que o segundo voo irá começar a 23 de junho.
O voo para La Romana, vai começar também por essa altura, concretamente no dia 24 de junho.
“É muito importante que o cliente final não se sinta defraudado, e se andamos a convencê-lo a fazer reservas antecipadas na Black Friday e na BTL, porque tem vantagens, se depois aparecemos com uma campanha que tem preços mais baixos, as pessoas perdem a confiança”
Depois de resolvida esta questão de Cuba, e depois da BTL, já não vamos assistir a grandes campanhas para estes destinos?
Não é expectável que isso aconteça. Penso que o mercado está todo alinhado nesse sentido, ou seja, nós temos que ter momentos fortes que estimulem a reserva antecipada. Começámos com a Black Friday, tivemos a nossa campanha de venda antecipada e teremos o momento BTL. Depois há os momentos das grandes redes, como foi o caso do Mundo Abreu, e da Top Atlântico, onde estivemos e que apoiámos, mas a ideia é que, passada a BTL, os preços já sejam os normais.
Obviamente que isto não evita que, numa ou noutra situação pontual, possa haver alguma campanha de última hora, mas é mesmo de última hora, para aquela data específica, para os últimos lugares naquele destino que precisam de um “empurrão” e que temos que pedir ao mercado que, sacrificando alguma rentabilidade, nos ajude nisso.
É muito importante que o cliente final não se sinta defraudado, e se andamos a convencê-lo a fazer reservas antecipadas na Black Friday e na BTL, porque tem vantagens, se depois aparecemos com uma campanha que tem preços mais baixos, as pessoas perdem a confiança e o trabalho que se conseguiu fazer ao longo destes anos – que eu considero notável e não é só nosso, é um trabalho de toda tour operação e de todo o setor, no sentido de antecipar a venda o mais possível – vai para a água abaixo, e não podemos permitir isso.
Mas a Travelplan não é só o Caribe. Como estão as outras ofertas no mercado?
Essas sim, estão com um crescimento mais acentuado do que as Caraíbas. Na área da Travelplan generalista, chamemos-lhe assim, estamos com um crescimento de dois dígitos largos. Felizmente, quer as Ilhas Espanholas, Baleares e Canárias, quer Tunísia, quer Saidia, estão com uma dinâmica bastante simpática e melhor do que em anos anteriores, ou seja, a venda antecipou-se bastante e o ritmo de venda diário mantém-se com um nível significativo.
E para estes destinos, também aumentaram a oferta?
Não, a oferta mantém-se mais ou menos a mesma, embora tenha havido algumas correções. Inicialmente tínhamos lançado Agadir que acabámos por cancelar, ajustámos um bocadinho a operação, mas temos uma oferta muito semelhante à do ano anterior.
Temos um avião baseado no Porto, da Enter Air que vai fazer a maioria das operações, se bem que temos algumas operações de médio curso que são feitas com aparelhos da TAP, incluindo alguns charters.
“Cabo Verde dispensa qualquer tipo de apresentação, mas Malta é um destino excelente, que combina uma série de fatores, e a Albânia igualmente. Além disso, na abordagem que a Nortravel faz, juntando duas possibilidades, mas sempre com uma componente de circuito agregada, tem uma qualidade de produto muito importante, pelo que é uma aposta segura”
A Nortravel tem este ano três destinos em charter, Cabo Verde, Albânia e Malta. Qual é o ponto de situação que pode fazer neste momento, sobre as vendas para estes destinos?
Cabo Verde vai com ritmo que não é mau, mas também não é bom, estamos numa situação de alguma expectativa, mas diria que está com um ritmo relativamente aceitável. No que diz respeito a Malta e à Albânia, está muito irregular, ou seja, de repente parece que está a arrancar, mas logo a seguir parece que trava.
Estamos agora a fazer um investimento sério, que se nota também no facto de os termos incluído como destinos alternativos para Cuba, e que são realmente uma alternativa. Cabo Verde dispensa qualquer tipo de apresentação, mas Malta é um destino excelente, que combina uma série de fatores, e a Albânia igualmente. Além disso, na abordagem que a Nortravel faz, juntando duas possibilidades, mas sempre com uma componente de circuito agregada, tem uma qualidade de produto muito importante, pelo que é uma aposta segura. A venda está um bocadinho mais atrasada do que o resto dos produtos, mas temos que pô-la a mexer, e acreditamos que agora, com estes momentos fortes de venda, conseguiremos catapultar as vendas dessas operações.
Depois há a Catai, que tem um produto muito específico, que são as grandes viagens, em que tem havido uma aposta consecutiva da vossa parte. Tem-se notado uma procura maior pelos produtos da Catai?
Tem. Na generalidade do mercado estamos em crescimento, começa a haver o retomar da confiança na Catai, e atenção que esta confiança nunca teve a ver com o produto, teve sim a ver com a capacidade e agilidade de resposta que nós tínhamos.
Estamos a investir seriamente na melhoria da qualidade do serviço que prestamos, reforçámos o nosso booking com pessoas a falar português, temos um português a dirigir o booking, o que dá logo uma garantia, melhorámos a interação do booking com as diferentes áreas de produto, e o resultado tem sido francamente positivo, portanto estamos com capacidade de resposta, respondemos mais rapidamente. Isto é importante porque dificilmente se vende produto standard, portanto o produto que já está feito tem sempre alterações, o que obriga a uma agilidade operativa grande, mas temos conseguido avançar muito.
Daí que estamos a notar um retomar da confiança por parte dos grandes grupos, das pequenas agências, das agências independentes, dos grupos de gestão das redes, no apoio à Catai, porque os números não enganam. Eu não sei muito bem se isto corresponde a um aumento da procura do mercado em relação às agências de viagens, ou se é o aumento pelo produto de Catai, mas inclino-me bastante mais para isso, na medida em que a Catai está a ser capaz de corresponder às expectativas que vão sendo criadas.
No caso do operador LePlan, com o produto Disney, tem-se notado que tem mexido mais com o mercado, até em ações junto das agências de viagens. Já começaram a ter o retorno dessas ações?
Já, e aí sim, não tenho dúvida, pelos dados que a própria Disney nos vai transmitindo, que é um resultado bem conseguido, porque não está implicado decréscimo de nenhum dos players em função do nosso crescimento, mas sim um crescimento global do mercado. Nós tínhamos uma quota de penetração relativamente reduzida, o ano passado já se incrementou bastante, e este ano estamos com um bom crescimento, aliás, eu diria que é neste momento a marca com maior nível de crescimento.
Vamos continuar neste caminho, apoiados pela Disney vamos continuar a trabalhar para que o mercado português cresça, e de preferência que cresça através da rede nacional de agências de viagens, quer os que têm autorização para distribuição própria, quer os que compram através de operadores, e temos dois grandes operadores nesta área.
Esta situação que se está a viver em relação a Cuba, pode apesar de tudo, vir a resultar numa maior rentabilidade quer para a Ávoris quer para a Travelplan, quando se chegar ao final do ano?
Penso que sim. Nós nunca escondemos que o nosso objetivo é dar um serviço altamente qualificado aos nossos clientes, e para que isso aconteça precisamos de consolidar a nossa presença no mercado, e quando falo em consolidar, falo de uma perspetiva muito ampla, mas que tem por base uma solidez financeira importante. Ora, isto só se consegue, se ganharmos dinheiro, e as Caraíbas são um problema, porque nos habituámos a subsidiar os clientes para viajarem para as Caraíbas. Recuar neste caminho e reposicionar-nos não é fácil, temos vindo a fazê-lo nos últimos anos mas não o podemos fazer sozinhos, porque é complicado. Daí o nosso apelo constante às agências, ‘atenção, isto não é só o preço que pode valer, nós temos que conseguir dignificar os destinos, colocá-los no seu patamar’ para que os outros destinos não sejam aniquilados pelas Caraíbas.
Temos feito esse caminho de tentar melhorar o pricing, o preço tem vindo a aumentar paulatinamente, e nós já começamos a olhar com algum otimismo para os resultados também das Caraíbas. Vamos continuar a trabalhar nesse sentido, mas é verdade que a diminuição da oferta pode – e temos a obrigação de o conseguir -, ajudar a melhorar a rentabilidade global de toda a outra operação.
