Consolidador.com aposta forte na internacionalização para ser “referência mundial” afirma Anabela Almeida
A internacionalização foi o tema central da segunda parte da entrevista com Anabela Almeida, diretora-geral do Consolidador.com, em que também abordámos o relacionamento das companhias aéreas com os consolidadores e o impacto que a situação atual do aeroporto de Lisboa pode ter na atividade da consolidação aérea.
Para o desenvolvimento da vossa atividade o aeroporto de Lisboa é um entrave ou, pelo tipo de trabalho que fazem, isso não vos afeta?
Tem sempre impacto. Nós temos parcerias internacionais que têm um peso grande no nosso negócio, representam já cerca de 35% do nosso negócio e esta é uma parte que não está diretamente afeta ao aeroporto de Lisboa mas, quer queiramos quer não, a nossa operação em Portugal, embora seja baseada nos vários aeroportos nacionais, o peso maior é das operações de Lisboa e aí a situação do aeroporto afeta o nosso negócio. O aeroporto de Lisboa – e eu utilizo-o mais ou menos de duas em duas semanas – é um péssimo cartão de visita, devo confessar que me sinto envergonhada por tudo o que ali se passa, a começar pelas condições. Eu tenho que passar pelo controlo de passaportes porque venho de Londres e há dias em que é caótico.
O primeiro cartão de visita de um país é a chegada ao aeroporto e imagem que passamos, os comentários que ouvimos, não se coadunam de forma nenhuma com aquele cartão de visita de que as pessoas estão à espera. As férias talvez amenizem a primeira imagem mas o pior é que depois, quando vão embora, têm novamente que passar por aquele tormento e não vão esquecer.
O aeroporto de Lisboa é aquilo que nós vemos todos os dias, está muito politizado, e o pior é que não vemos solução e muito menos vemos as coisas a acontecer. São atrasos atrás de atrasos, sabemos que o Estado tem que estar envolvido, por tudo o que o aeroporto envolve, mas o facto de termos a política envolvida neste processo, acaba por atrasá-lo ainda mais e era muito importante que se resolvesse.
Companhias áreas evoluíram no relacionamento com os consolidadores
As companhias aéreas valorizam o vosso trabalho?
Quando começámos, em 2008, não foi fácil, as companhias aéreas tinham uma postura um pouco mais agressiva porque havia algum desconhecimento e nós tínhamos um peso muito grande de vendas pelo que os consolidadores eram vistos um pouco como uma ameaça. Passados todos estes anos, fomos ganhando o nosso espaço através do nosso trabalho e da credibilidade que conseguimos transmitir e hoje temos uma relação extremamente aberta e muito boa com as companhias aéreas – trabalhamos com quase todas, principalmente com aquelas que estão mais presentes nos mercados onde estamos. Isto não quer dizer que não surjam alguns problemas mas temos a abertura e a frontalidade para resolver as questões, é uma relação de verdadeira parceria. Hoje, as companhias reconhecem que lhes retiramos trabalho, que valorizamos o trabalho delas, como também reconhecem que temos um papel na divulgação do seu produto e da própria companhia.
Antes da pandemia lançámos um pacote de marketing muito dinâmico dirigido às companhias aéreas que estamos agora a retomar em força. Trata-se de um pacote que dá visibilidade às companhias junto das agências de viagens não IATA, ou seja, dos nossos clientes e é um pacote de marketing que fazemos em parceria com as companhias aéreas em que elas têm uma panóplia de ações, nomeadamente workshops, visitas comerciais, publicidade, ou seja, temos um leque muito variado de iniciativas que propomos às companhias aéreas. Tem sido um sucesso, temos cada vez mais companhias aéreas a aderir e isso é muito bom porque reflete-se em acréscimo de vendas para as companhias aéreas e em mais serviço para as nossas agências de viagens que têm também a oportunidade de estar em contacto direto com as companhias aéreas e aumentar o seu conhecimento técnico em relação à aviação.
O sucesso destas ações viu-se, por exemplo, no sunset que realizamos sexta feira em Lisboa, onde estiveram presentes oito companhias aéreas. Aliás, estes eventos estão incluídos no nosso pacote de marketing.
O crescimento do Consolidador.com como empresa pode passar por ter outros produtos para além da aviação?
Já temos alguma diversificação, temos o Consolidador Hotels que é a nossa central hoteleira mas o nosso core business é a consolidação aérea.
Na pandemia lançámos algo que foi muito importante, que foi a proteção das reservas que cobria – e cobre, porque ainda estamos a comercializar esse produto – e reembolsava na íntegra as passagens aéreas no caso de a pessoa estar positiva, e cobria não apenas o próprio passageiro que testasse positivo mas também familiares. Este produto foi lançado no timing certo porque havia muito receio por parte das pessoas em avançarem com as passagens aéreas e isto veio dar maior segurança. Por outro lado, quem usou viu que o processo era simples e rápido e isso impulsionou ainda mais a adoção deste tipo de produto.
Em termos de produtos temos apostado muito nas funcionalidades, não apenas na parte das tarifas para reforçar a competitividade dos nossos clientes dando-lhes a melhores tarifas disponíveis no mercado, mas também temos reforçado muito o desenvolvimento de funcionalidades na plataforma. Para a esmagadora maioria das agências de viagens que temos, esta é a sua única ferramenta de trabalho e precisamos que a ferramenta cubra as necessidades e que esteja cada vez mais aprimorada no sentido de facilitar o trabalho do dia a dia das agências de viagens. Ouvimos os nossos clientes, temos os nossos desenvolvimentos que achamos críticos e em conciliação com as necessidades dos clientes vamos apostando também no desenvolvimento da ferramenta.
“Estamos atualmente presentes em cinco mercados (Portugal, Espanha, Cabo Verde, Reino Unido e Angola), este ano estamos com oito países em pipeline que começámos no início do ano e estão em vários estádios de evolução mas creio que este ano vamos conseguir, garantidamente, entrar em dois”
A internacionalização já começou há alguns anos e a Anabela é um pouco a “ponta de lança” porque é a responsável pelos escritórios no Reino Unido. Pode falar um pouco da sua experiência?
A implementação e a internacionalização é um processo que não é muito fácil de per si, é um processo complexo porque temos que fazer a investigação de mercado, temos que fazer uma avaliação, conhecer os parceiros de negócio, o funcionamento do mercado, a legislação em termos laborais e de negócio – existe uma série de avaliações que temos que fazer para entrarmos em consciência num mercado.
Nos mercados em que temos entrado temos feito essa avaliação e umas vezes a entrada no mercado não é tão rápida como gostaríamos, outras vezes até é mais rápida do que esperávamos mas a nossa estratégia é que Portugal tem que ser sempre o hub da internacionalização do Consolidador. Estamos atualmente presentes em cinco mercados (Portugal, Espanha, Cabo Verde, Reino Unido e Angola), este ano estamos com oito países em pipeline que começámos no início do ano e estão em vários estádios de evolução mas creio que este ano vamos conseguir, garantidamente, entrar em dois – mais tarde anunciaremos ao mercado. A nossa estratégia é o crescimento, queremos ser um consolidador de referência mundial e isso passa obrigatoriamente pela internacionalização porque não há muito mais por onde crescer em Portugal.
Queremos continuar com a nossa política de expansão a nível internacional e estamos a reforçar toda a parte interna de processos e sistemas para que sejam a base sustentável desse crescimento.
Onde já estão, têm parceiros locais ou estão sozinhos?
Temos parcerias locais, é essa a nossa política, embora em Cabo Verde e em Espanha estejamos presentes de forma independente. Trazemos mais-valias para os parceiros locais, a nível tecnológico, de tarifas e de conteúdo e fazemos uma seleção dos melhores parceiros em cada mercado. Em março do ano passado criámos uma área de negócios exclusiva que é a área de parcerias internacionais e expansão, que é fruto desta aposta.
Onde é que estão mais consolidados no mercado?
Começámos em Portugal onde temos o grosso das vendas, avançámos depois para Espanha e a nossa consolidação tem um pouco a ver com essa ordem: Portugal, Espanha, depois Cabo Verde, apesar de ter menos movimento e menos volume do que o Reino Unido. Entrar num mercado diretamente existe muito mais esforço, trabalho e dedicação da nossa parte, daí termos optado por alterar a estratégia e seguir pela via das parcerias locais. Entrar diretamente não nos permite crescer tão rapidamente quanto gostaríamos.
Em Cabo Verde têm concorrência ou são os únicos no mercado?
Consolidador, penso que somos os únicos, o que há são agências que emitem para outras, como continua ainda a acontecer um pouco no nosso mercado. Também há alguns operadores que vendem para Cabo Verde e fazem consolidação.
As equipas com que trabalha no estrangeiro são locais ou tenta levar sempre algumas pessoas que tenham experiência na empresa em Portugal?
A base é aqui, em termos de vendas a base é local mas a parte operacional está toda baseada em Portugal porque conseguimos gerir a operação à distância. Queremos manter o hub em Portugal porque é onde está o conhecimento da empresa, onde estão todos os procedimentos e onde conseguimos ter um conhecimento muito profundo dos níveis de serviço. Poderíamos ter isto localmente mas iria encarecer imenso e demoraria muito mais tempo, nomeadamente no que se refere à formação das pessoas.
Leia aqui a 1ª parte da entrevista a Anabela Almeida, diretora-geral do Consolidador.com.