César Clemente: “Só não estamos a crescer mais porque não queremos crescer de uma maneira desmesurada sem ter estrutura”

O crescimento da DIT Portugal em número de agências, as vendas para a Páscoa e a relocalização de clientes para outros destinos, devido ao cancelamento de Cuba e à guerra no Médio Oriente e a possibilidade de cancelamentos caso o preço das viagens venha a subir muito por via do aumento dos combustíveis, foram alguns dos temas focados na entrevista a César Clemente, diretor comercial da DIT Portugal.

César, este era um ano em que era previsível, até conversas tidas com o Lander Arriaga, na vossa Convenção Ibérica, que a DIT crescesse em termos de número de agências. Isso está a acontecer?

Isso está a acontecer e só não estamos a crescer mais porque não queremos crescer de uma maneira desmesurada sem ter estrutura para isso, aliás estamos a recrutar pessoas para o escritório para termos mais capacidade de apoiar as agências. Mas sim, este ano estamos a crescer a um nível bastante interessante.

As vendas para o período da Páscoa aconteceram dentro do que vocês esperavam? O mercado, neste momento, está acima daquilo que perspectivavam, em termos de vendas nas vossas agências?

O período de vendas para a Páscoa e para o verão deste ano começou forte, logo na Black Friday crescemos bastante, e a BTL também correu bem. Agora estamos num período mais conturbado, com a grande instabilidade geopolítica que se está a viver no mundo, já vamos na quarta semana do conflito e ainda não se consegue saber quando vai acabar, o que faz com que exista algum medo da parte dos clientes. Acho que houve alguma histeria, porque notámos que houve clientes a quererem cancelar para a Itália, a quererem cancelar para Agosto, para os Açores, por causa da base das Lajes, mas neste momento essa histeria parece já ter parado. Ainda assim, penso que existe muito receio nas pessoas, querem ver o que isto vai dar, até porque agora estão também receosos devido ao aumento dos combustíveis e ao aumento generalizado dos preços.

No entanto notou-se um crescimento das vendas para a Páscoa, mas com uma relocalização dos destinos, porque em relação a destinos mais longos há muito receio, neste momento.

As agências têm tido trabalho acrescido nestes últimos meses, por vários motivos, primeiro pelo cancelamento dos voos para Cuba, e agora com a reprogramação dos voos para o Médio Oriente, ou com ligações a hubs em países daquela região. Como é que as vossas agências estão a lidar com estas situações?

Esse trabalho acrescido é uma situação de que não há dúvidas nenhumas. Os cancelamentos que houve para Cuba fizeram com que houvesse uma relocalização enorme de clientes para outros destinos, o que fez também com que houvesse mais procura para outros destinos, e como consequência surgiram alguns aumentos preços – preços que agora com o aumento dos combustíveis ainda vão aumentar mais. Temos de ser sinceros com os clientes, tendo em conta o aumento de preços dos combustíveis, é perfeitamente normal que mesmo as pessoas que compraram numa Black Friday, numa BTL, ou numa Blue Monday, a determinado preço de campanha, possam agora vir a ter aumento nos preços, porque isso está previsto em lei. São situações completamente imprevisíveis, mas que são repercutidas no preço ao cliente final, por isso mesmo quem já comprou e já pagou totalmente, vai ter na mesma um aumento dos preços.

Em relação ao que estávamos a falar do Médio Oriente e da Ásia, tem havido muito trabalho, nomeadamente de vermos como é que podemos alterar os voos para chegar ao destino. Está a haver um problema enorme com voos, e estou a falar mais das companhias aéreas com voos de Portugal, seja através da Qatar, da Emirates, ou da Etihad, as coisas estão completamente, “de pernas para o ar”, nos hubs que eles utilizam para depois o cliente chegar à Ásia.

Tem havido uma grande relocalização e desvio das vendas, nomeadamente para a Turquia, que já tem muita limitação, e um grande desvio de passageiros das companhias que referi, para por exemplo, uma Korean Air, que era é uma companhia em que a maior parte das pessoas não pensava e havia muitas agências que não tinham a noção de que tem voos diretos entre Lisboa e Seul, e que faz a distribuição para destinos na Ásia. O primeiro voo é longo, é verdade, mas depois tem um voo seguinte já muito mais curto.

A Korean Air tem a vantagem de ser uma companhia que não é tão conhecida, mas com um serviço bastante interessante, e tem havido muito trabalho da nossa parte como grupo de gestão, para darmos alternativas e opções às nossas agências para que possam continuar a vender para esta área do globo.

“Neste momento as pessoas estão a ir para o Brasil pelo destino, e a verdade é que também está a ter um grande investimento em termos de divulgação, mas com ofertas para outras regiões, fora das zonas mais tradicionais”

Há um destino que, segundo se diz, está a ter uma procura grande, já vinha a subir nos últimos anos mas este ano parece que está a subir muito, que é o Brasil. Como é que se está a vender nas vossas agências?

O Brasil está a crescer, penso que os portugueses estão a redescobrir o destino. O Brasil foi um bocado abandonado pelos consumidores portugueses porque o teve um aumento de preço bastante grande e as agências já propunham menos o destino aos clientes.

Neste momento as pessoas estão a ir para o Brasil pelo destino, e a verdade é que também está a ter um grande investimento em termos de divulgação, mas com ofertas para outras regiões, fora das zonas mais tradicionais. Aliás, daqui a poucos dias vai haver outro roadshow do Brasil em Portugal, o Meeting Brasil, procurando mostrar que tem potencial como destino, não para o cliente que quer apenas preço, mas pela qualidade do destino.

O Egito tornou-se no nosso mercado um país de múltiplos destinos e este ano teve um crescimento da oferta charter. Como é que se está a vender? A guerra está a criar algumas dúvidas nos clientes?

É verdade que os clientes estão a relocalizar as suas viagens para alguns destinos por causa da guerra, mas no caso do Egito não tem acontecido tanto isso. O Egito como destino de praia, é um destino bastante interessante a nível de preço, já a nível dos programas mais culturais, tem-se notado uma quebra nas reservas, e aí sim as pessoas estão com algum receio de ir para o Egito.

Há agências que me falam de clientes que querem cancelar viagens para a Itália, porque viram em qualquer lado na internet que os mísseis conseguem chegar lá, mas se formos a pensar assim, quase não se pode ir a lado nenhum. Costumo dizer a essas pessoas que se forem ver estatísticas não andam de carro em Portugal, dado que Portugal é um país muito perigoso para se andar de carro. Mas andamos de carro.

Com este abrandamento do ritmo das vendas devido à situação geopolítica e com a possibilidade de alguns clientes preferirem perderem a caução que deram na pré-compra, é natural que os operadores venham ainda a fazer campanhas para vender os muitos lugares que existem para vender. Isso é bom ou mau para as vossas agências?

Penso que isso pode ser mau. Nos últimos anos houve uma mudança de paradigma no turismo, já estamos a habituar os clientes a deixaram de estar à espera da última hora e passarem a perceber que se comprarem com antecedência conseguem melhores preços. Há até operadores que desde os últimos meses do ano passado ainda não deixaram de estar em promoção e isso tem ajudado muito na venda antecipada, e na previsão daquilo que pode ser o verão.

Acho que havendo muita promoção de última hora este ano, alteram-se muitas coisas face ao que vinha a ser feito e conseguido junto dos clientes, e isso vai fazer com que o mercado fique outra vez mais, não diria desregulado, mas descompensado.

As companhias aéreas regulares já estão a fazer refletir no preço do bilhete os aumentos do combustível. Se o mesmo vier a acontecer na tour operação, nos voos charters, vai cair muito em cima da altura em que os clientes vão viajar. Isso pode ser um problema para as agências?

Eu acho que hoje em dia as pessoas já têm a noção do aumento dos preços, tendo em conta o aumento grande que os combustíveis já tiveram, mas isso ainda não teve reflexos nos charters, tudo vai depender da evolução geopolítica – neste momento o turismo vive uma situação em que alguém espirra e nós sofremos.

Mas penso que, dependendo dos valores desse aumento, e tendo em conta o volume de vendas que já aconteceram, uma grande parte dele irá ser absorvido pelos operadores para tentarem que, porque é preciso, ter clientes nos charters. A situação que se está a viver, vai fazer com que menos pessoas viajem, e por isso penso que os operadores vão preferir sacrificar lucro ao invés de aumentarem os preços e se mesmo assim isso vier a acontecer, será uma situação já limite em que eles também não podem ter prejuízos.

“(…) a verdade é que, quando dizemos ‘família DIT’, levamos isso muito a sério, isto não é um slogan criado por alguém do marketing, essa frase é uma coisa que nós sentimos e que eu acho que passamos para as nossas agências”

O que é que a DIT Portugal vai fazer durante o resto do ano? O que é que têm previsto em termos internos e até em termos externos?

Temos as nossas formações certificadas já todas planeadas, vamos abordar seis aspetos diferentes que achamos que são bastante importantes para as agências. Temos já muita coisa preparada com o Grupo Avóris, a entrada no grupo Ávoris possibilitou-nos ter uma capacidade muito maior, seja de negociação, seja de criação de produto, e muitas dessas ações já estão em execução.

Então, além destas formações, deste conjunto de seis áreas que vão abranger as nossas formações, têm alguma coisa mais específica?

Criámos um motor de busca de transferes, por exemplo, em que basta aos agentes de viagens entrar no nosso motor de busca para terem vários fornecedores que o mercado tem, e temos um portal em que as nossas agências conseguem ir buscar produtos a vários fornecedores, sem terem que andar a saltitar de fornecedor em fornecedor, com a inerente perda de tempo.

Dizia no início da nossa entrevista que a DIT Portugal prefere que não entrem muito mais agências sem que tenha uma máquina mais consistente, mais oleada, para as poder receber de acordo com aquilo que é o padrão do grupo. A máquina está a alterar aos poucos, está a crescer?

A máquina está a alterar e como eu disse, estamos neste momento em período de contratação de mais duas pessoas, uma delas será para o apoio às agências, e a outra será para um objetivo mais comercial, para darmos um bom serviço às nossas agências, porque há limitações e a inteligência artificial muda muita coisa, mas nós temos uma política muito de H por H, Human to Human.

Na nossa Convenção Ibérica, uma agência que agora está connosco mas que veio de outro grupo de gestão, perguntou-me como é que é possível termos um grupo desta dimensão e termos uma proximidade tão grande com as agências e entre as agências. E a verdade é que, quando dizemos ‘família DIT’, levamos isso muito a sério, isto não é um slogan criado por alguém do marketing, essa frase é uma coisa que nós sentimos e que eu acho que passamos para as nossas agências.