César Clemente, diretor comercial da DIT Portugal: “Não queremos ser os maiores do mercado, queremos é ser os melhores do mercado”

Em entrevista ao Turisver, na véspera da partida para a convenção de Cuba, César Clemente, diretor comercial da DIT Portugal, contou-nos como têm sido os cerca de três meses e meio em que está neste grupo de gestão, apontou a estratégia que vai ser seguida para a captação de mais agências de viagens para a DIT em Portugal e falou daquilo que o grupo quer oferecer às agências.

César, como é que têm sido estes meses desde que ingressou na DIT?

Estes meses têm sido desafiantes e complexos, de restruturação, mas como costumo dizer, se fosse fácil não era para mim. Quando o Jon Arriaga me apresentou o projeto DIT, a ideia que me passou foi a de que queria que o grupo DIT fosse muito mais do que um grupo de gestão, e a maneira de pensar que temos neste momento é para sermos completamente diferentes do mercado.

Isso não se faz de um dia para o outro. Estes últimos três meses têm sido desafiantes porque foi preciso encontrar bons profissionais para as lacunas que tínhamos na empresa. Neste momento temos uma pessoa muito boa profissional na área da consolidação de voos, que é a Patrícia Cardoso. Temos já uma comercial no Norte, que é a Carla Rodrigues, para dar mais atenção às agências no Norte, porque pensamos que o que nós mais temos que fazer é tratar bem as nossas agências.

A nossa ideia de comercial não é que o comercial seja uma pessoa que anda a tentar buscar as outras agências. Não, nós temos é que tratar bem as nossas, dotá-las de serviços diferenciados, de um apoio diferenciado, porque com isso nós não precisaremos de ir atrás das agências para ingressarem na DIT. Serão as agências que ao verem que nós somos diferentes, que nós temos serviços diferenciados, que nós temos apoios de maneiras diferentes, virão a ter connosco.

Isso fez com que nestes três meses e meio que eu estou cá, tivéssemos que mudar diversas situações e preparar muitas coisas, algumas das quais serão agora anunciadas em Cuba, onde vamos já avançar com vários serviços, alguns tecnológicos e outros de apoio às agências, que poderão ser completamente diferentes daquilo que o nosso mercado está habituado. E não vamos parar por aqui, porque em três meses não se muda tudo.

Tenho tido um apoio incondicional da parte do Jon Arriaga, que está completamente comprometido com Portugal e com fazer crescer a DIT Portugal, q.b. porque como o Jon diz, nós não queremos ser os maiores do mercado, queremos é ser os melhores do mercado, o que é completamente diferente.

Creio que neste momento temos uma estrutura para conseguirmos fazer aquilo que é a visão do Jon para Portugal, que é a visão da DIT Gestión para Portugal, que é que nós sejamos o melhor grupo de gestão em Portugal.

Geograficamente, dentro das 110 agências que têm, vocês têm mais peso de agências a norte ou centro-sul?

A nível de sul, Algarve, não temos muito. Aliás, isso foi uma das razões para que as nossas agências do Algarve ficassem admiradas quando eu, na segunda semana de trabalho cá, fui visitá-los, porque não estavam habituadas a serem visitadas. Mas esta é a nossa forma de trabalhar: se no Algarve tivermos 10% das nossas agências, as agências do Algarve têm direito a 10% do nosso tempo, se na Madeira tivermos 5%, as agências terão 5% do nosso tempo.

Neste momento temos as nossas agências muito mais concentradas em Lisboa e no Porto, como é perfeitamente normal, mas é uma situação que vamos começar a inverter. Já temos uma pessoa no Norte para se dedicar a 100% á região. Eu estou, para já a tratar do resto do país e irei brevemente também à Madeira.

“Nós queremos fazer formações, e estamos a falar de formações que vão ter enfoques completamente diferenciados. Já começamos a ter formações vocacionadas quer para inteligência artificial, quer para a venda, de como potenciar a venda…”

Há uma necessidade forte de formação, de conhecimento, por parte das nossas agências. O que é que está delineado para vocês agirem com as agências?

Nós queremos fazer formações, e estamos a falar de formações que vão ter enfoques completamente diferenciados. Já começamos a ter formações vocacionadas quer para inteligência artificial, quer para a venda, de como potenciar a venda, mas estamos a preparar para o próximo ano, formações que sejam focadas, por exemplo, no dia-a-dia das agências, não só a venda, porque às vezes as agências sabem muito sobre as vendas, mas depois não se dedicam tanto a saber realmente tudo o que legalmente têm que pôr nos contratos e nos e-mails para se precaverem de problemas.

Por exemplo, hoje em dia há uma situação complicada quando estamos a falar de Caribe. Quando se enviam clientes para o Caribe, o cliente tem que ser avisado que pode haver sargaço, porque se isso não estiver escrito, o cliente pode queixar-se, devido às imagens que tinham nos catálogos, que ninguém lhe explicou que podia haver sargaço e isso pode dar problemas à agência.

Isto foi uma coisa que, quando cheguei, comecei logo a avisar as agências. Pode parecer uma minudência, mas são pequenas coisas muito importantes para o dia-a-dia e para diminuir os problemas das agências.

Temos que dar formação fora do que é normal, umas coisas específicas, pequenas coisas às vezes, mas que fazem uma grande diferença na agência.

“O que nós queremos é que as nossas agências sejam olhadas de uma maneira diferente, que não seja uma agência como outra qualquer, ou seja, uma agência que está na DIT tem coisas diferentes, e isso vai fazer com que as agências venham ter connosco”

Que estratégia é que vão ter para crescerem no mercado?

Uma das coisas que nós temos feito muito nestes meses é divulgar a DIT. Infelizmente há muita agência que nem sabe o que é que é a DIT em Portugal. Ainda agora tivemos duas agências que vieram ter connosco porque nunca tinham ouvido falar na DIT. Então, acho que uma das coisas que precisamos fazer é dar a conhecer às agências portuguesas que nós existimos e o que oferecemos.

Existe a DIT. É preciso que as agências tenham noção que a DIT não é um grupo de gestão que caiu de paraquedas porque uma pessoa de Espanha que se lembrou de investir aqui e que não tem know-how nenhum… As pessoas têm que ter noção da dimensão que a DIT tem em Espanha e muita gente não tem essa noção. Mas se nós aparecermos, se nós começarmos a ter as nossas agências como pontas de lança, se nós começarmos a apresentar ao mercado serviços diferenciadores, serviços que sejam fora do comum e que façam com que as nossas agências sejam diferenciadoras em relação às outras, isso vai fazer com que as agências venham ter connosco.

Neste momento há duas hipóteses para estar no mercado. Ou se vai competir por isso, e aí estão as agências que estão a competir com onlines, com uma série de situações em que vão conseguir preços mais baixos porque não têm serviços tão bons. Mas quem quer preço não se preocupa com o serviço antes de comprar, porque depois quando acontecem problemas lembram-se todos que afinal deviam ter serviço. Se nós dotarmos as nossas agências de serviços diferentes, de serviços diferenciadores, quer queiramos, quer não, os clientes gostam de serviço, gostam de ter coisas diferenciadores, gostam de coisas de qualidade.

O que nós queremos é que as nossas agências sejam olhadas de uma maneira diferente, que não seja uma agência como outra qualquer, ou seja, uma agência que está na DIT tem coisas diferentes, e isso vai fazer com que as agências venham ter connosco.

Está convencido de que o ano que vem vai ser um ano ao nível deste, em termos de vendas nacionais? Este ano houve algum crescimento, acha que vai haver continuado esse crescimento?

O crescimento não depende de nós. Isto é, se nada se complicar a nível da Ucrânia, do Médio Oriente e por aí adiante, sim, acho que conseguimos ter um crescimento no próximo ano, porque penso que houve uma mudança de mentalidade com a Covid. Até à Covid as pessoas punham a necessidade de viajar cá para baixo, neste momento puxaram-na cá para cima e é uma prioridade.

Há uma grande mudança de mentalidade das pessoas. As pessoas pensavam, um dia quero ir ao Japão, um dia quero ir à Austrália. E neste momento, muita gente começa a pensar, vamos agora, antes que isto piore. Vamos agora, antes que comece uma guerra.

Por isso, as pessoas estão a viajar muito mais e 2025 poderá ser um ano melhor do que 2024.