“A tecnologia de venda direta para parques de campismo segue o caminho do revenue management”, por Daniel Romero

Neste artigo, Daniel Romero, diretor de Comunicação e Alianças da Paraty Tech, aborda o segmento dos parques de campismo e explica o porquê da necessidade de também esta tipologia da oferta turística necessitar de se reger pelos princípios do revenue management.

Daniel Romero

Diretor de Comunicação e Alianças da Paraty Tech

O campismo em Portugal é hoje um setor diferente do que era há uma década. A oferta tornou-se mais confortável, as épocas foram alargadas e o glamping, essa combinação de glamour e campismo que mudou tudo, consolidou-se.

Segundo dados do INE, em 2025 os parques de campismo em Portugal registaram 6,96 milhões de dormidas, menos 3,4% do que no ano anterior. Deste total, 3,98 milhões corresponderam a residentes em Portugal e 2,97 milhões a residentes no estrangeiro. O número de parques manteve-se praticamente estável, passando de 256 em 2024 para 257 em 2025, com uma capacidade total de 192.401 lugares.

São números de um mercado consolidado. A oferta está estabilizada e o volume aproxima-se do seu limite natural, pelo que a variação nas dormidas diz menos sobre a saúde do setor do que sobre a sua maturidade. Nestas condições, o crescimento deixa de vir de mais dormidas e passa a vir do valor de cada uma.

É isso que se observa nos mercados onde o campismo tem mais tradição. Em França, berço do campismo europeu, 2025 registou um recorde de quase 148 milhões de dormidas, mas o dado mais revelador é outro: os parques de campismo de 4 e 5 estrelas já representam 61,6% das dormidas e são os únicos que crescem. O campismo europeu não está a crescer apenas em volume, mas também em valor.

Com cada novo tipo de alojamento surge um perfil de hóspede a conquistar. E, com cada perfil, uma nova forma de definir preços, distribuir a oferta e atender o cliente. O parque de campismo não se transformou num hotel, mas incorporou muitas das estratégias que fizeram a diferença na rentabilidade hoteleira.

A ocupação continua a ser importante, mas a rentabilidade depende cada vez mais de vender ao hóspede certo, no momento certo, ao preço adequado e através do canal mais rentável. Por outras palavras, a diferença já não está apenas no número de reservas que consegue gerar, mas no valor que cada uma representa. E esta nova forma de gerir o negócio começa muito antes de definir uma tarifa.

O revenue management percebeu isto há anos

O revenue management dos parques de campismo assenta em dois pilares inseparáveis: prever e otimizar. Prever a procura para se antecipar ao mercado e otimizar cada decisão com base nessa previsão. Nenhum dos dois funciona sem o outro, e ambos precisam de uma base sólida de dados para se transformarem numa verdadeira vantagem.

Com essa informação, é possível construir uma estratégia mais precisa, baseada na ocupação, no comportamento da procura, na concorrência e na evolução das reservas.

Ainda há quem pense que esta disciplina, e todas as ferramentas que contribuem para a sua correta implementação, está reservada ao setor hoteleiro?

Gestão de preços e preços dinâmicos

Uma estratégia de preços eficaz acompanha a evolução natural da procura. O aconselhável é começar com tarifas competitivas e ir aumentando-as à medida que o ritmo de reservas cresce. Desta forma, o preço evolui em linha com o mercado e permite maximizar a receita sem travar a procura.

O cenário contrário é mais complexo: começar com tarifas demasiado elevadas e ter de corrigi-las quando as reservas não chegam reduz a margem e dificulta a estratégia. Os preços dinâmicos funcionam melhor numa curva ascendente do que através de correções constantes.

Mais categorias não significam mais rentabilidade

A diversificação veio enriquecer a oferta, mas segmentar excessivamente o inventário pode ser contraproducente. Nem todos os atributos (o ar condicionado, o tamanho do terraço, a vista ou a proximidade da piscina) justificam uma categoria independente. Multiplicar as categorias complica a configuração, dificulta a estratégia tarifária e reduz a fiabilidade das previsões de procura.

A procura também é segmentada

Nem todos os hóspedes fazem reservas pelos mesmos motivos nem respondem da mesma forma a uma determinada oferta. Identificar os perfis que cada tipo de alojamento atrai e perceber como se comporta cada segmento permite desenvolver estratégias comerciais muito mais eficazes, ajustar o pricing com maior critério e otimizar tanto a ocupação como o ADR.

A época começa muito antes do verão

A procura não varia apenas entre a época alta e a época baixa. Varia também entre um fim de semana prolongado e outro, durante as férias escolares ou quando um evento altera o mercado. Antecipar-se permite ajustar os preços antes de a procura mudar, proteger o ADR e evitar decisões precipitadas. O calendário é, para todos os efeitos, uma ferramenta de planeamento comercial.

A tecnologia transforma a estratégia em resultados

Qualquer estratégia de revenue assenta em ferramentas capazes de a executar e de multiplicar a sua capacidade de gerar resultados (por exemplo, para obter informação sobre o mercado, o compset e o estado da paridade, e automatizar práticas de business intelligence). O mesmo acontece com o website, o processo de reservas ou a gestão do canal de voz.

Um parque de campismo não comercializa apenas parcelas ou alojamentos. Também vende eletricidade, pontos de abastecimento de água, bicicletas, a entrada de animais de estimação, atividades próprias e de terceiros e inúmeros serviços que fazem parte da experiência. O motor de reservas deve integrar toda essa oferta de forma fluida e personalizar o funil para cada perfil de hóspede, sem transformar a compra num obstáculo.

Quando a tecnologia entende o negócio, o website oficial deixa de ser apenas uma montra e transforma-se no principal canal de venda.

A venda direta é o terreno de jogo do parque de campismo

Ao contrário de outros segmentos turísticos, os parques de campismo sempre mantiveram um peso muito significativo de venda direta. O telefone, as reservas presenciais e a fidelização de muitos hóspedes permitiram preservar uma relação muito próxima com o canal direto.

O desafio atual já não consiste apenas em manter essa força, mas em profissionalizá-la. Aproveitar a visibilidade gerada pelas OTAs, melhorar a conversão do website oficial e recorrer à tecnologia para aperfeiçoar a gestão comercial permite aumentar a rentabilidade sem abdicar de uma distribuição equilibrada.

O telefone, um dos canais que mais converte (ou deveria)

Se o canal telefónico é determinante em qualquer tipo de alojamento, é-o ainda mais em parques de campismo e glampings, devido ao elevado volume de chamadas. Embora os novos perfis sejam cada vez mais digitais, uma parte significativa dos clientes continua a preferir a voz.

Quando bem gerido, alcança taxas de conversão que nenhum outro canal consegue igualar: até 25% das reservas diretas em grandes cadeias hoteleiras. Além disso, oferece muito mais do que reservas:

• Uma fonte de informação em tempo real sobre o cliente
• Uma poderosa ferramenta de fidelização
• Um impulso para aumentar o valor médio da reserva
• Uma estratégia de revenue própria, por ser um canal opaco

A rentabilidade fará a diferença

O revenue management, a tecnologia especializada e uma estratégia sólida de venda direta já não são vantagens ao alcance de poucos. Democratizaram-se e são os novos pilares sobre os quais irão crescer os parques de campismo que quiserem transformar a maturidade do setor numa rentabilidade sustentável.

A oferta é muito ampla e, neste sentido, empresas como a Paraty Tech já dispõem de um motor de reservas específico para parques de campismo e glampings, com todas estas funcionalidades, integrações com os principais RMS e channel managers do mercado e até um call center próprio reforçado com um assistente virtual de voz baseado em inteligência artificial.

O setor do campismo vive um momento decisivo. A oferta evolui, os perfis multiplicam-se e as expectativas dos viajantes são cada vez maiores. Neste cenário, a diferença já não está em quem atrai mais reservas, mas em quem consegue interpretar melhor o mercado para tomar decisões mais inteligentes.